$汉威科技(SZ300007)$  转发:中邮机械 | 汉威科技 - 人形机器人深度对话

会议要点

1、公司投资布局与并购情况

· 投资嘉兴纳杰微电子：为增添MEMS传感器的芯片流片能力，实现从芯片设计到封测的全产业链自主可控。该公司于去年年底今年年初被投资，目前已并表，占股七十多。

· 孵化能思达公司：2013年，汉威科技董事长任红军看到技术专家的论文后，共同孵化了能思达。该公司的技术专家曾是国际四大技术团队之一，当前在苏州纳米所。能思达的技术团队优质，产能成熟，产品应用主要分消费电子、泛医疗领域、机器人三大块。前年营收约1500万，去年营收约3000万，今年目标为5000多到6000万。

· 投资弹性传感器团队：去年投资了背靠宁波材料所组建的团队，但了解相对较少。

2、传感器技术与产品

· 材料与技术：柔性传感器材料为纳米材料，衬底为塑料薄膜，技术基于电子印刷技术；弹性传感器材料与柔性传感器不同。

· 技术路线：柔性与弹性传感器的主流技术路线为压阻和压电。

· 柔性传感器：应用于灵巧手厂商的直接供货或电子皮肤的全覆盖考虑，当前主要与整机厂合作，在机器人领域处于送样阶段，样品预计25年上半年出来，主要针对手部，关注力的尝试，温度湿度等的集成靠后。

· 弹性传感器：团队背靠宁波材料所，目前了解较少。

· 技术路线：气体传感器的主要技术路径包括半导体、电化学、红外光学、催化燃烧等，汉威科技能够掌握这些技术路径，并在激光类传感器方面也有布局，且建立了激光传感器的封测线。

· 半导体传感器：在国内有二三十年历史，应用广泛，是公司的主流产品之一，目前在做产品的更新迭代。

· 电化学传感器：公司打破国外垄断，在国内率先开发，在国内具有领先优势，在高端电化学检测有毒有害气体领域有国产替代机会。

· 红外光学与激光类传感器：国内有多家厂商在做，汉威科技在这方面与同行业上市公司各有侧重，技术不相上下，公司在激光类传感器方面布局了综合产线，并通过合作与自身封装能力搭建业务能力。

· 收入占比：以三个亿为例，半导体传感器能占到5分之1或更多，半导体与电化学能占到60%左右，催化燃烧占5分之1左右，光学热释电、激光粉、粉尘颗粒物等占5000万左右，其他门类如MAX类、压力、流量、温湿度等占5分之1左右。半导体类占比有所下降，公司在电化学、PID、光学等方面陆续发力。

3、产品应用领域与客户情况

· 能思达产品应用领域：

· 消费电子：早几年为无线耳机供货，但目前该领域技术要求不高，产品价值量下降，公司已减少精力投入。

· 泛医疗领域：布局了护理床、止鼾枕、运动装备、人体企业检测等产品，并获得了医美产品的依规认证，是国内唯一一家有此认证的公司。

· 机器人领域：与机器人整机厂沟通，部分进展较快的已完成第二轮实验探讨，但大部分仍处于送样初步探讨阶段。

· 传统传感器应用领域：

· 工业安防：主要检测工业企业中的可燃气体等，客户为仪表企业。

· 环保领域：包括大环保（如空气质量监测、家庭端粉尘颗粒物监测等）和家庭端环保（如新风系统、空调、扫地机等中的传感器），传感器以器件或模组形式销售给客户，最终应用需要结合仪表控制等形成电路板模式。

· 家电与汽车领域：家电领域如空调、冰箱中使用的传感器，汽车领域用的传感器规模不是很大。

· 仪表与物联网终端客户：

· 燃气安全仪表客户：包括中燃、华润、昆仑等五大燃气集团以及二十几个城市燃气公司，该部分业务在安全仪表中占六成。

· 大安全类仪表客户：涵盖石油石化、冶金、矿山、煤化工等涉及有毒有害、易燃易爆气体的工业企业，以及应急安监、工业化工园区等客户，客户较为分散。

· 物联网解决方案客户：涵盖智慧城市（如燃气、水务、热力的智慧化）、智慧安全（覆盖政府应急安全平台、化工园区、大型企业的安全互联网化监测）、智慧环保、居家智能与健康四大块。

4、公司业务发展与战略

· 主业与机器人产业：汉威科技主业为传感器、智能仪表和物联网综合解决方案，当前不能说主攻机器人行业，但对机器人产业有较多预期，会通过投资并购等方式尝试发展，同时也在探索嗅觉传感器在机器人上的应用。

· 公用事业业务剥离：公司希望将公用事业（供水、热力）业务剥离，收回资金更加聚焦传感器与仪表的主要赛道。供水业务已完成交割，热力业务的剥离在推进中，虽遇到一些障碍，但郑州市政府在牵头推动，预计明年过完年可能启动相关计划。

5、公司面临的困难与挑战

· 柔性传感器发展困难：国内机器人行业并非处于非常领先的地步，柔性传感器在传统机器人上应用较少，该赛道的发展需要等待并配合机器人厂家的应用进展。

· IMU惯导的渠道问题：之前IMU惯导的客户主要是军工方向，将其引入机器人产业后，需要帮其寻找更多机器人行业客户。

6、公司业绩与订单情况

· 传统业务收入与增速：前三季度传感器业务小幅增长，利润情况比往年稍好。去年公司在传感器业务上投入较多，今年调整了销售策略，布局的新业务陆续产出，其中光学光电类传感器业绩销售较好。此外，半导体传感器业务因产品更新迭代，去年有加速去库存的销售策略，导致单价和毛利率下滑，今年情况好转。

· 订单趋势：从长远期来看，今年整体订单对比去年有所增长，仪表业务从前年开始有大幅度增长，前年增速为70%，去年增速为二十多将近30%，今年仍维持上涨趋势，但增速放缓。物联网业务中环保业务板块有拖累，公司主业的订单相对稳定且有健康增长。

7、公司未来预期

· 收入与利润预期：目前具体数据需等三年战略规划确定后才有，公司主业相对稳定，希望在无重大外界影响因素的情况下有10到20%的健康增速，但报表可能受环保业务板块拖累和新投项目的影响，具体情况需看环保板块表现和新投项目的发展。

QA

Q:公司在未来投资并购和产品布局上，是否会在机器人板块投入精力或财力？

A:如果从未来来看的话，无论是投资并购还是产品布局上，都会放一些精力或者财力在机器人板块。

Q:IMU和应变片相关业务是本体在做吗？

A:是由汉威科技投资的公司在做，即嘉兴纳杰微电子。

Q:嘉兴纳杰微电子是什么时候成立的？是合资企业吗？

A:不是合资企业，是汉威科技去年年底今年年初投资的公司。

Q:公司为什么投资嘉兴纳杰微电子？

A:公司看重嘉兴纳杰微电子本身的MEMS传感器的晶圆流片能力，投资是为了增添自己在MEMS传感器上的芯片流片能力，从而达到MEMS传感器从芯片设计再到最后的封测全产业链的自主可控，并且公司有一些产品正在帮他们梳理并做更多尝试。

Q:嘉兴纳杰微电子是否已经被汉威科技收购并并表？如果是，目前并表比例是多少？

A:是并表，目前并表比例应该是70%多。

Q:IMU和六维以及应变片都会放在嘉兴纳杰微电子这家公司吗？

A:是的。

Q:从目前与下游对接的情况来看，柔性和弹性的主要应用场景是什么？

A:柔性和弹性在灵巧手方面有应用，柔性传感器较早和一些整机厂联系，目前主要尝试仍在手部，也有机器人厂家希望在胳膊夹手上进行覆盖，但手部敏感点更密集；弹性方面是和一些灵巧手的厂商进行沟通，做一些能直接应用于灵巧手上的触觉传感器。

Q:手指上是用弹性传感器，其他地方用柔性传感器吗？

A:柔性传感器也可应用在手指上，只是两家公司赛道拓展领域不太一样，一个可能给灵巧手直接供货，另一个基于电子皮肤全覆盖考虑。

Q:能斯达现在是只和整机厂对接，没有跟灵巧手做对接吗？

A:据最近一次了解，能斯达对接的还是整机厂居多。

Q:柔性和弹性技术上有什么差别？

A:柔性和弹性传感器的材料不太一样，柔性传感器以纳米材料为主，衬底基于塑料薄膜，技术基于电子印刷技术；弹性传感器具体材料之前未详细交流，但二者材料不同，并且柔性传感器依托苏州纳米所的技术。

Q:特斯拉之前展示捏鸡蛋用的是弹性还是柔性传感器？

A:需要考虑的是特斯拉用的是柔性传感器还是MEMS传感器，目前市场上对特斯拉的技术路径存在争议，有说是用的弹性或柔性传感器，也有说是用的MEMS传感器，目前来看，柔性和MEMS传感器理论上都能达到视频展示的效果。

Q:灵巧手上用到的电子皮肤和传感器需要集成温湿度、压力等吗？是厂家要求吗？

A:公司当前是提供技术，合作方提供方案及算法，谈芯这家传感器在对接灵巧手时目前尚处于确定技术的阶段，预计25年上半年有样品出来。

Q:能思达成立的背景，以及近几年能思达主要的研发和产品进展？

A:能思达是汉威科技与技术专家共同孵化的一家公司。13年时，汉威科技董事长任红军先生在网上看到技术专家的论文，该专家研究方向为柔性传感器且当时有回国计划，于是共同孵化了能思达。17年左右提出电子皮肤概念，后为让市场更易理解改为柔性传感器概念。技术层面，能思达的技术专家属于国际上常被提及的四大技术团队之一，目前在苏州纳米所。产能方面，从13年孵化至今已11年，虽然柔性传感器下游应用领域目前还不多，但已开拓的领域产能已非常成熟。产品应用主要分为三大块：一是消费电子，如电容笔、电脑触控面板、无线耳机等，但目前在无线耳机、触控面板等方面因技术要求不高且产品价值量下降，不会投入太多精力；二是泛医疗领域，如护理床、止鼾枕、运动装备等，今年还拿到人体企业检测专利并具备认证，今天也通过了医美产品依规认证，是国内唯一一家有此认证的；三是机器人领域，目前还在和机器人整机厂沟通，部分进展快的已完成第二轮实验探讨，大部分处在送样初步探讨阶段。

Q:能思达在送样阶段给机器人厂家送的是哪部分的传感器，是灵巧手的手指吗？

A:目前主要针对手部，但无论是手、鱼竿还是脚都能够提供，只是目前机器人厂商优先考虑手部。

Q:荣事达对接主机厂送手部用的传感器，不应该对接零售商厂家吗？

A:零售商厂家也是一种渠道，但有部分头部机器人厂家希望全身自己做。

Q:能方便透露一下都有哪些客户吗？

A:接触的都是国内比较头部的机器人厂家，但由于签了严格保密协议，具体哪家厂商以及对应进展无法透露，因为柔性传感器目前还没有厂家能真正批量用于产品上，机器人厂家希望自己公布关键节点和进展。

Q:目前送样阶段送的触觉传感器是集成的吗？比如是否将温度传感、压力传感集成在一起？

A:弹性样品要到明年上半年才出，目前还在确定技术路径，不太清楚。目前柔性触觉传感器更关注力方面的尝试，温度和湿度方面可能会放到比较靠后。

Q:如果将温度、湿度等传感器集成在一起，在技术上有讨论过吗？难度大不大？

A:如果只是温湿度的话，个人认为一些刚性传感器就可以满足，不必一定要用柔性传感器，因为柔性传感器最大特点是可弯曲、可折叠、可放于织物当中，而温湿度传感器用刚性传感器放置在机器人中就能满足。

Q:能思达刚成立时引进的技术专家是总经理周振周总吗？

A:不是，周振周总是派过去的管理层，技术专家可以通过搜索查询到。

Q:与技术专家是怎样的合作模式？是付薪酬，还是有成果后转化方面有合作模式？

A:技术专家团队有股权。

Q:柔性和弹性传感器中软件方面的重要性高吗？

A:如果这里的软件是指算法的话，是非常重要的。对于柔弹性传感器，其本身技术成熟且通过实验，但与机器人整机厂或零售商做算法集成比较困难，算法决定了它的反馈作用。

Q:能斯达做的触觉传感器（如在医疗领域做脚垫或护理床方面），其算法主要体现在哪些方面的作用？

A:像鞋垫和护理床这类应用，基于柔性、非刚性材料的压力传感器不需要太复杂的算法，其算法反馈不需要太精准，只是做一些简单的监测和提示，如监测是否长期不动然后提示翻身等。而机器人应用则对算法要求较高，这也是当前正在克服的问题。

Q:能斯达的收入规模大概有多大？

A:前年大概有1500，去年营收大概在两千多不到3000，今年他们的目标是五千多到6000，但最新数据还未给到我们。

Q:能斯达团队的主要背景是之前提到的专家团队吗？

A:是的，汉威派了几位专家过去，主要还是他们自己的团队，周振周总也是汉威派过去的。

Q:两边负责的领域有互补性吗？

A:在最初是基于合作以及汉威在传感器的基础优势考虑派专家过去的，本身大家在一起做事，没有所谓的互补。能斯达具备材料优势，汉威具备传感器技术优势，研发团队主要还是那位技术专家的团队，很多成员是他的学生。

Q:您说的传感器优势是指制造工艺优势吗？

A:不仅仅是，汉威整体在传感器上有比较靠前的技术优势。汉威是国内最早的传感器公司，国内第一颗国产的半导体气体传感器就来源于汉威，在传感器技术方面有多元的优势。

Q:柔性传感器主要有哪些技术路线？汉威用的是哪个路线？如何理解核心壁垒？

A:技术路线尝试过很多，目前比较主流的是压阻和压电。之前尝试过多种技术路线，电容类抗干扰能力差需要后期处理，所以目前主要采用压阻和压电。关于技术壁垒，不能单一从能斯达去谈，传感器行业本身时间周期较长，从研发到应用可能需要五年时间，现在进入这个赛道的企业时间周期会缩短，但也不会很快做好一个比较稳定的产品。其壁垒来源于材料和工艺，一方面是材料，一方面是电子印刷工艺。柔性传感器在全球来看都是比较新的产品，所以周期会长一点。

Q:压阻和压电是能斯达主要做的吗？是否只做压阻和压电？

A:不太清楚是否只做，但了解到现在主要的方案是压阻和压电，他们肯定会尝试更多方案，只是现在压阻和压电比较主流、稳定。

Q:弹性传感器团队背景是怎样的？

A:弹性传感器方面，去年汉威进行了投资，投资团队负责这块调研所以我参与不多，大概了解他们背靠宁波材料所组建团队。

Q:在机器人板块的三家公司中，汉威科技有着怎样的远期定位？在机器人应用方面，对哪家公司期望更高？有着怎样的战略定位？

A:公司目前的主业仍然是传感器、智能仪表和物联网综合解决方案，还不能说是主攻机器人行业的公司。当前第一大任务是保障主业健康稳定发展，在此基础上对机器人产业有较多预期，除了提到的三家公司外，未来也会通过投资并购等方式进行探索。由于机器人行业处于前期，难以判断哪个产品或赛道会快速放量，对于汉威科技来说这些产品都是期权，不好预判哪个能快速进入机器人厂商的大量名单。

Q:不同介质的传感内部know - how不同，您觉得不同传感器之间技术上的协同性强吗？

A:技术协同性并没有那么强。不同的传感器在汉威科技不同的二级单位，整个传感器行业汉威科技都会优先选择通过投资并购的形式拓宽能力圈。因为传感器的技术路径大不相同，例如气体传感器是化学传感器，柔性传感器是物理传感器，二者完全不同，不同品类的传感器之间协同性很弱。

Q:不同传感器之间能协同的部分，如果说一两个最大的共用底层技术是哪一两块？

A:柔弹性是一个赛道，当初投资弹性是为了补充柔性传感器在这个赛道的竞争力。IMU惯导这类物理量种类的传感器，集团有自己的物理量程的传感器，相似产品之间能够打通底层技术。而大部分气体传感器是化学类的，如催化燃烧类传感器，是全新的赛道。传感器品类上千种，仅气体传感器涉及的气体就有好几百种，很难定义谁和谁能共用底层逻辑。

Q:就像气体跟柔性相比，在制造工艺方面是否基本完全不一样？

A:如果单从机器人布局来看，是的。但从公司主业产业生态来看是可以相互赋能的，例如基于传感器优势发展下游智能仪表领域，物联网产业生态也是基于传感器和智能仪表的硬件优势打造的。从整个集团宏观来看，不同产业板块吻合度很高，但细分到单一传感器或市场布局就会延伸出很多不同情况，机器人上能用的传感器很多且技术原理大不相同。

Q:能斯达在跟主机厂对接，主机厂在电子皮肤这块是否都处于初期研发阶段？

A:各个主机厂阶段不太一样，但大部分还比较前期。

Q:纳杰IMU、应变片这块进展如何？

A:这块目前主要客户仍然是军工方向，暂时还没有直接供给机器人厂家，目前是在补充赛道，在保留军工优势的同时会引荐更多机器人行业的客户，所以只能说从公司层面的进展，还未到机器人层面。

Q:纳杰IMU、应变片是否还在前期对接，没有立项研发应用于机器人？

A:是的，不过IMU惯导和柔性不同，柔性是新产品，需要较长的立项实验时间，而IMU惯导在军工上技术和精准度要求更高，所以有信心其应用于机器人的时间周期会短于柔性传感器。

Q:国内做柔性传感器的有哪些新进入的厂商做的不错？能否列举并比较一下各自的优劣势？

A:不是很了解国内还有哪些企业在做柔性传感器，只是在调研中被动了解到好像有墨线、慧文等几家，但不了解他们的进展，无法进行比较。

Q:苏州纳米所的技术加持下，是否有信心在技术实力方面处于国内第一？之前是否是全球四大之一？

A:如果这么说的话，是有这个信心的。

Q:在机器人板块这块，感觉遇到的最主要的瓶颈或者困难是什么？

A:文档未提及，无法准确回答。

Q:对于柔性传感器赛道，汉威科技当前面临的困难有哪些？

A:一方面，国内机器人行业处于追随者角色，很多方案和产品应用要参照特斯拉等头部企业进展，而过往传统机器人基本未使用柔性传感器，所以要等待和配合机器人厂家进展；另一方面，不同产品面临不同困难，像IMU惯导当前最大问题是渠道，之前接触军工，现在发现产品潜力后需要寻找渠道。

Q:公司在渠道方面，能思达能否协同？

A:公司最近正在与能思达做资源交集，相互协调、补充。

Q:公司传感器业务前三季度的收入和增速情况如何？

A:前三季度总体营收变化不太大，传感器业务数据应该是小幅增长，增长幅度不是特别大，利润情况比往年会稍微好一些。

Q:传感器业务三季度增速没有保持中报44%的增速是吗？

A:需要查看数据，但记得传统业务是增长的还不错。

Q:仅看中报的话，传感器业务今年增长情况如何？以及传感器业务增长较好的原因是什么？

A:仅看中报传感器业务增长还可以。增长较好一方面是因为在培育一些新产品；另一方面去年上半年投入较多，包括销售开拓，但去年整体情况不理想，公司处于下滑状态，今年调整了销售策略，去年布局的业务在今年有产出，布局的新品方向如光学光电类传感器业绩销售不错，主要是新品拉动，去年半导体传感器业务因产品更新迭代有加速去库存的销售策略，导致销售单价和毛利率下滑，今年上半年到前三季度情况好转。

Q:光学光电类具体包含哪些传感器？

A:光学光电类包含光学的红外传感器、一些激光类的传感器等。

Q:公司主要的技术路线是电化学吗？

A:不是，从气体角度来讲，公司能掌握几大主要技术路径，包括半导体（金属氧化物）、电化学、红外光学、催化燃烧等。

Q:不同门类的气体传感器单体价值量有何区别？

A:像电化学类气体传感器产品单价相对较高，从一两百块钱到一两千块钱不等；半导体类传感器做定性监测较多，单价比较便宜，但市场需求量或出货量比较多，例如每年出货量可能在两三千万只。

Q:红外光学类传感器有哪些细分？

A:有检测人体37度辐射的热释电传感器，还有检测精度相对较高的传感器；另外还有基于激光光谱吸收的，例如针对燃气吸收特定波长的激光来检测气体的传感器。并且公司为发展激光传感器还自建了封测线。

Q:催化燃烧类传感器与其他传感器有何异同？

A:催化燃烧属于化学类传感器，与电化学或半导体类似，而红外光学或激光类被定性为偏物理性质的传感器。

Q:公司优势产品是哪些？

A:传统的半导体产品在国内有二三十年历史，全球有几十年历史，虽然价值量不是特别大，但应用广泛，在国内市场上比较传统，像国际上霍尼韦尔、日本的气体传感器也把它作为主要门类，公司在这方面有优势。电化学产品方面，公司是国内第一个开发该产品的，打破了国外垄断，在国内做的较好，在结合高端电化学检测有毒有害气体领域，有国产替代机会，在国内有领先优势。红外光学和激光类传感器方面，国内有同行在做，如四方光电最早做红外光学类传感器，大家在国内同属第一梯队，只是市场领域方向有所差别，汉威在工业、工业品安防、环保监测等领域应用较早，现在也在做汽车、家电市场；在激光类传感器方面，公司布局了综合产线，通过上游合作加自己后端封装能力搭建业务能力，在国内比较有竞争优势。此外，公司构建了从传感器研发到仪表应用再到物联网应用的小型产业生态，这也是公司的优势。

Q:仪表和传感器客户不同，产业生态是如何构建的？包括物流方面。

A:公司传感器大概只有10%自己使用，90%对外销售。公司会优先保证自己使用先进传感器以满足客户要求并把控研发方向，同时在仪表客户中了解他们对传感器的需求，从而达到相互赋能的状态。这比专门做仪表而进口国外传感器的企业在竞争优势和业务灵活性上更好。传感器和仪表赋能于物联网产业生态，公司打造了物联网产业平台，将传感器数据可视化呈现给燃气应急监管平台或化工园区运营管理需求等，在集成化业务订单方向上，能为传统的化工、冶金、矿山等企业的安全监控数字化转型提供全方位一体化综合解决方案。

Q:按照几大门类来看，每个门类的收入占比大概是多少？半导体能占到多少？

A:以三个亿为例，半导体传感器大概能占到五分之一或者更多一些的水平。

Q:按照成本计算，半导体、电化学、催化燃烧、光学（包括热释电、激光粉、粉尘颗粒物）等各类别分别占比多少？

A:如果以三个亿为例，半导体成本大概会有6000万，电化学大概有六七千万，催化燃烧大概有6000万，光学（包括热释电、激光粉、粉尘颗粒物）大概有3500 - 5000万左右，剩下的是MAX类、压力流量温湿度等其他门类，大概占五分之一。

Q:按照应用领域划分，下游每个领域的占比情况如何？

A:如果以2023年大概三个亿的体量来讲，气体传感器主要应用于安防、环保、家电和汽车等领域。其中安防和环保大概都能占到一个亿左右，家电大概有三四千万，汽车领域用量不是很多。

Q:工业安防主要是在工业企业里测量哪些东西？

A:工业安防主要是测量燃气类以及工业类的有毒有害、易燃易爆的气体。

Q:传感器是否直接面对工业企业客户？

A:传感器更多面对仪表企业，没有直接面对工业企业客户。

Q:大环保业务的客户是否主要为政府客户？

A:不是，大环保业务中的传感器包括一氧化碳、二氧化硫、氮氧化物、臭氧、粉尘颗粒物（如PM2.5、PM10）等传感器，这些传感器可应用于家庭中的新风系统、空调、扫地机、空气净化器等，大环保业务中的传感器以器件或小模组形式销售，需结合仪表控制或电路板形成仪表模式才能使用，并非直接面向政府端，也有工业企业客户。

Q:仪表和物联网面向的终端客户画像（客户类型行业类型）是什么样的？

A:仪表类通过直销模式面向终端客户。安全仪表分两大块，一是燃气安全方面，在安全业务中占六成比例，主要客户为五大燃气集团（如中燃、华润、昆仑等）、二十几个城市燃气公司（如沈阳燃气、重庆燃气、深圳燃气等），从燃气输配场站到家庭端的燃气泄露安全监测都能做；二是大安全类仪表，客户涵盖石油石化、冶金、矿山、煤化工等涉及有毒有害、易燃易爆气体的行业，也会面向应急安监、工业化工园区等客户做产品或互联网化服务，这类客户比较分散、数量较多。物联网解决方案涵盖智慧城市（如燃气、水务、热力的智慧化，包括从水源地到家庭端的监测等，像贵州有一个智慧水务项目规模达一亿，还有新疆的流域治理监测等）、智慧安全（覆盖政府应急安全平台、化工园区安全互联网化监测、企业自身的物联网监控平台等）、智慧环保（普通两层四期监测、网格化监测、城市垃圾渗滤液和污水处理等）、居家智能与健康（正在尝试做to C端业务，但相比小米等企业优势不足）这四大块业务，其中智慧城市和智慧安全两块业务占比最高，并且现在有30%的燃气类或大安全类业务向集成类业务发展，通过仪表部署把物联网平台呈现给客户。

Q:仪表和物联网的业务收入结构是否是智慧城市和智慧安全占比最高？

A:是的，这两块占比最高。

Q:智慧水务业务目前的成熟度如何？

A:智慧水务业务相对来讲已经很成熟了，在全国已经有大大小小上百个案例。

Q:热力业务目前的剥离进度如何？有预期吗？

A:去年已经做了一轮，包括到今年上半年也做了一轮，去年已基本完成审计评估工作并推到受让方的国资备案阶段。但在国资备案中遇到一些障碍，一方面是背后的统一国资划转，另一方面是政府的资金压力。目前郑州市政府在牵头推动此事，由于现在处于供热季，不太好核算相关事宜，可能会到明年过完年启动相关计划，但如果郑州市政府拍板力度强，也可能会很快。

Q:在剥离供水业务之后直接亏损（毛利为负）是什么原因？

A:一方面，在剥离供水的那一年，供水业务本身可能就亏损且有很多坏账；另一方面，供热业务由于郑州市总体的供热热源不足，被迫采购燃气供热热源，其价格与传统热源相比差异很大，增加了成本。此外，公用事业中管网代建业务方面，所在的高新区城市扩容有限，新增业务少，并且很多管网代建业务与房地产相关，这两年房地产情况不佳，坏账率高、新增业务少，甚至有客户被列入失信被执行人，这些综合情况导致了亏损。

Q:公用事业毛利为负，是否意味着现金流也是负的？

A:公用事业毛利虽为负，但由于业务属性特殊，原来年度有一些管网代建的政府城市建设配套费会陆陆续续拨付给公司，这部分是与资产建设相关的递延收益，可能分15年逐步确认进来，原来挂在账上为负债，每年根据管网折旧或建设进度能确认一部分递延收益，这部分递延收益能对现金流进行一些补偿，所以现金流情况没有那么恶劣。

Q:在传感器和仪表业务方面，主要的竞争对手（业务重叠度比较高的企业）有哪些？与聚光的业务重合度如何？

A:与聚光业务有差异，聚光做分析类仪器可能更多，汉威科技更多是点式监测。在传感器方面，国内面临霍尼韦尔、梅斯安、日本的费加罗、根本化学、国内外的城市技术等企业竞争；四方光电在红外光电技术路径产品上有竞争；河南当地的森霸传感做热释电传感器，与汉威科技有细分门类的竞争；在压力、加速度等门类方面，市场上企业较多，汉威科技规模不是特别大，但气体传感器技术路线能力更全面丰富。在仪表方面，上市公司里辰安科技旗下有做安全仪表的子公司，未上市的有上海易捷、山东本安、深圳特安等企业；燃气类仪表销售方面，金卡智能会买国外传感器做气体监测安全仪表，本地的智能电器（北交所上市公司）也有相关业务，规模大概一两个亿的企业市场上有十家八家；安全仪表在高端石化半导体产线监测方面，国际巨头在国内有市场份额。

Q:四方光电做消费领域相关业务，汉威科技是由子公司还是本体在做？

A:由子公司伟生科技在做。

Q:今年以来分季度的订单趋势是怎样的？

A:从长远期看，对比去年有增速。仪表方面，前年有70%的增速，去年有近30%的增速，基数在逐步增加，今年仍能维持上涨趋势但增速不及前两年在放缓；物联网方面，其中环保业务板块有拖累，看起来不是很好；从公司整体主业看比较健康，订单稳定，有相对健康的增长，但因环保业务板块拖累和新投资公司处于投入期影响报表。

Q:今年和明年在收入端和利润端有业绩指引吗？大概预期如何？

A:目前具体数据要等三年战略规划确定后才有，从文字层面讲，主业比较稳定，在没有重大外界影响因素下，10 - 20%属于行业比较健康的增速，但叠加报表可能受环保业务板块拖累和新投资项目影响，具体数目前没有，新投项目希望尽快成为第二增长曲线，但不敢保证盈利时间。

Q:环保业务主要是哪些客户？

A:前期政府端客户比较多，现在政府端项目收缩，对回款能力没信心，不再做超大项目，要看政策催化作用。

Q:物联网和仪表在环保端是否有应收，每年是否计提坏账？

A:有应收，会计提坏账，也有亏损，收不回钱会有影响。