五粮液昨天在宜宾举办了第二十八届12·18共商共建共享大会，简称五粮液12·18大会，有几个重点是值得讨论的。
董事长“曾从钦”给2025年定下了十二字方针：稳价格、抓动销、提费效、转作风。
今年的白酒行业不乐观，价格倒挂一直都是讨论的重点，我刚看了一下飞天茅台的价格依然还是在2500元/瓶以下。
五粮液的价格今年还算是稳定，普五基本上在900元/瓶以上。
曾从钦说的“稳价格”，就是坚持“有价才有市、有市才有量”的原则，当然这个原则只适用于高端白酒。
现在卖得最好的或者说知名度最高的高端白酒，只有三款，飞天茅台、普五和国窖1573。
这三款酒之所以能卖这么贵，主要有两个原因，第一个是品质确实很高，第二个是信仰。
白酒这东西并不是高科技，酿酒工艺不是谁家的独门秘方，所以真正决定酒品质的只有两个因素，第一个是窖池，第二个是调酒师。
窖池的重要性就不用说了，泸州老窖就是靠着那几个一千多年的窖池发展起来的，在国窖1573出世之前，泸州老窖不算什么。
洋河不可能把高端酒做成功，就是因为他没有历史悠久的窖池。
至于调酒师可能是很多人所忽略的，我们买的绝大部分酒，都是勾兑出来的，以前很多还是酒精勾兑的，现在倒不至于了，因为纯粮食酒是真便宜。
直接酿出来的新酒，是一定不好喝的，或者说口感不可能那么丰富，只能经过调酒师勾兑之后，才会有那么多的风味。
而优秀的调酒师，非常稀少，国宝级调酒师更是屈指可数，这些人自然都被那几个巨头高价聘请。
所以这是其他白酒几乎不可能做出品质更高的白酒的根本原因。
然后品质足够高，能不能卖出足够高的溢价，这就取决于信仰，也就是消费者认不认可。
品质无论怎么高，它始终就是一杯酒而已，原材料仅仅只是粮食，而且还是一级致癌物，凭什么能卖到一千甚至两三千？
因为消费者都觉得值这个价，并且愿意花这个钱购买，所以就成为了奢侈品。
任何奢侈品都有一个特征，那就是稀缺性。
我之前讲过几次白酒，说不看好白酒的未来，就是因为那几个巨头的扩产计划太大了，哪来的市场去消纳？
如果消纳不了，那就会变得不再稀缺，又怎么能保得住价格呢？
这才是“有价才有市、有市才有量”的根本逻辑，五粮液提出了这个原则，明年能不能保住价格不知道，但是只要限产，就是有希望的。
因为所有高端白酒里面，五粮液的“三高一低”特点是一直都没变的，也就是开瓶率高、复购率高、占有率高和社会库存低。
买五粮液确实大部分都是喝掉了，很少有特意去收藏的，基本上是商务宴请的首选。
如果能继续保持这个优势，确实有利于稳定价格。
然后是费用管控，这个我是存疑的，因为从费用结构来看，财务费用每年能赚二十多个亿，也不可能大规模增长账上的现金，所以没什么好管控的。
研发费用可以忽略不计，刚说了白酒这东西不是什么高科技。
管理费用每年二三十个亿也没有多少下降空间，销售费用确实比较大，今年估计突破80亿了。
这是没办法的事情，品牌的正常维护也需要不少钱，普五可以不用怎么推广，可是还有大量的系列酒需要推广。
尤其是中低端酒的竞争越来越激烈，比如五粮春，我刚看了一下，只要两百左右了，相比于以前的价格，差不多腰斩了，性价比是真的高。
那几个巨头在扩产高端酒的同时，都产生了巨量的系列酒，包括贵州茅台同样如此，这些系列酒的销售其实是比较难的，所以少不了要花钱推广。
至于提费效和转作风，我觉得就是口号而已。
提费效可能有点用，因为五粮液确实在优化销售渠道，比如今年新增了138家专卖店，升级了715家普五专卖店，但是效果怎么样，没法衡量。
另外五粮液还提到了关于消费者培育的问题，主要是培育高端、老酒和年轻群体这三个方面。
以我的理解来看，可能作用不大。
首先高端不需要培育，普五的高端属性是全民皆知，目前来说也是消费者认可的，没什么好培育的，维护好就行。
维护高端的前提是保价，保价的前提就是控量，所以这才是根本。
然后培育老酒，这个理想是很好的，按照公司的说法，原话是这样的：
“着力完善陈年五粮液价值体系，编撰五粮液陈年酒收藏指南，加大力度提升五粮液老酒的时间价值、收藏价值及金融属性”
五粮液这是想学习茅台，也要打收藏价值和金融属性的主意啊。
我连茅台未来的收藏价值和金融属性都不看好，五粮液想再复制一遍，这个就不评价了，大家自行判断。
至于培育年轻客户群体，我觉得这是官话，年轻人喝酒不是那个酒企能培育出来的，而是社会培育出来的。
消费者喝什么样的酒，也不是谁家能决定的，而是自身经济实力和喜好决定的。
简单来说，当买不起高端酒的时候，怎么培育都没用，当卖得起高端酒的时候，就会考虑自己喜欢喝什么风格的。
比如飞天茅台，喜欢喝酱酒的真没那么多，很多人卖得起也不一定愿意喝，一股酱油位，不喜欢的不会接受，当然喜欢酱香型的酒没问题。
再比如1573和普五，1573是单粮酒，普五是多粮酒，口感和风味完全不一样。
对于经济实力有限的来说，心理作用可能会占据上风，这个酒这么贵，肯定是好酒，那必须好喝才行。
当时真有这个经济实力的时候，就不会有这个心理作用了，喜欢就是喜欢，不喜欢就是不喜欢。
所以我不认为一家酒企能培育一个人的喜好。
最后从五粮液这次的态度来看，只提到了把握发货节奏，动态调整配额，并没有说产能方面的问题。
这种方式的控量，是不是真有效，或者能不能真的有效执行，还需要观察。
就像酒业协会理事长宋书玉说的，产能加法不能再做了，优化存量，提升存量价值才是出路。
你觉得有没有道理？
$五粮液(SZ000858)$$贵州茅台(SH600519)$
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