顺势而为，方能立于不败之地！
优秀的企业会顺应时代的变化，不断变革，抓住时机迅速行动。
比如，受益于新能源汽车发展的宁德时代、比亚迪；再比如，半导体渗透下的北方华创、中微公司。
同样的，对于当下内卷的零售行业，论优秀，核心要看三点：
一个是业绩的稳健，一个是成本的优势，一个是渠道的铺设。
综合以上三点，三只松鼠脱颖而出。
首先，稳健的业绩。
2024年前三季度公司实现营收71.69万，同比大增56.46%；净利润为3.41亿元，同比更是飙升101.15%！
这个业绩表现甚至已经超越2023年全年。单看第三季度数据更亮眼，公司净利润环比增长377.3%！
有了业绩做支撑，公司还首次季度分红5009万元。
光鲜的背后，公司实打实过了几年苦日子，被调侃三只松鼠只剩半只了。
三只松鼠创立之初正好搭上了互联网的东风，短短几年火速成为零食板块龙头。可惜的是，巅峰之后不是又一个巅峰，而是下坡路。
拼多多、抖音等新兴电商的崛起，让依赖淘宝、京东的三只松鼠面临巨大冲击。而且流量的分散化也使得行业门槛较低的消费品牌，尤其是零食，市占率更平均，龙头效应逐渐消散。
一些小型零食公司迅速崭露头角，比如盐津铺子在2022年净利润翻倍增长，劲仔食品净利润也大增近50%。
线上渠道被分流，竞争对手虎视眈眈，三只松鼠急了。董事长章燎原大笔一挥，开店吧！
可惜由于大环境影响，加上本就是线上发家，公司缺乏线下门店的管理能力。不管是直营店，还是加盟店，带来的只有成本剧增，无奈关店收场。
那么，公司是如何扭转颓势的？
通过营收构成或许能看出端倪。
抖音成为了公司最主要的线上渠道。
2024年上半年，公司第三方电商平台营业收入40.9亿元，占总营收的81%。其中，抖音平台收入为12.2亿元，同比大增180.7%。而原来的线上主要渠道天猫和京东收入增速都不足30%。
难道抖音才是公司的救命稻草？
其实，背后还有更深层的逻辑。
拉长时间线看，早在2020年公司就开始布局抖音渠道，可直到2023年4月才迎来曙光。这说明渠道的大爆发只是表象。
内生动力源自于一个大爆单品，定价19.9元10包的夏威夷果。在2022年该产品价格要高出30%！
随后几个月，这款产品销售额一路破亿，超过了此前全年全渠道的销售额。
它降价的底气到底是什么？
如果单纯打价格战有用，那么良品铺子就该称王了。毕竟2023年良品铺子开始了17年来最大规模降价，最高降幅高达45%。
可惜公司业绩却一路下滑，2024年前三季度净利润只有1939万，同比锐减89.86%。良品铺子没有做好成本管控，一味地降低价格反而会侵蚀利润。
三只松鼠的底气源于高端性价比战略。
可是高端对应高价，性价比是便宜，不矛盾吗？
本质上，低价格不是战略，低成本才是战略。
公司曾经因为代工+贴牌的经营模式，被戏称为零食界的海澜之家。之后逐渐由成本难控的代工转为制造型零食企业，实现规模效应，降本增效。
其中，华东零食产业园就规划了七大工厂，共17条产线。建成后将覆盖11个肉食与25个烘焙产品，自产比例大幅提高。
自主建设的每日坚果工厂拥有38条全自动化生产线，相较于传统人工生产线，生产效率提升了130%以上。
公司不仅在生产线上发力，还打通了全产业链。
上游原材料实现原产地直采。中游制造端，公司投资2亿元完善供应链建设，实现一品一链。全方位降低成本之后产品售价自然有了调整空间。
一套组合拳下来使得2024年前三季度公司毛利率、净利率双增。其中，毛利率由23.33%提升至25.44%，净利率从3.09增到4.76%。
不过，公司费用端稍显美中不足。
数据显示，2023年抖音年销售额超过50万元的食品类达人有1.22万名，带货三只松鼠的有6200多名，渗透率高达51%。
璀璨的数据背后隐藏着高昂的流量费用。公司的销售费用率比起主要做生产的盐津铺子、劲仔食品略高。
好在同期公司的营收增速远超销售费用率增速。可是线上销量总有一天会饱和，还是得兼顾线下渠道。
可是传统零售都转型线上了，怎么公司还要做线下？
因为数据不会骗人。
2023年数据显示，线下依然是零食销售的主要渠道，占比高达82.6%。公司必须在这个主战场获得优势。
曾经的五年万店计划，行不通。线下分销却还有很大增长空间，2024年中，线下分销仅占公司营收的13.18%。
公司从过去的批发式分销转向深度分销，目前已经推出105款日销品并逐步铺向终端。同时推出鼠销宝数字化分销工具，收集和分析终端真实动销数据。
2024年第三季度公司线下分销收入同比大增51%，10月更是同比爆增285%。
总体看，公司采取抖音+分销模式，通过短视频电商的内容属性打造大单品并向全渠道赋能。
那么，在竞争激烈的零售行业，公司能保持高成长性吗？
第一，丰富产品品类。
公司收购安徽致养食品，正式进军植物蛋白乳饮行业。致养有完整的产业链，集核桃基地建设，乳饮销售于一体。
而且，这是一个利润丰厚的赛道。养元饮品凭借六个核桃毛利率常年保持在45%以上，平均净利率也有30%。
目前国内植物蛋白饮品市场规模约1400亿元，但是品牌份额不超过20%，意味着有80%的市场可以通过挤占白牌来占领。
公司的每日坚果乳对比同行价格有明显的优势。公司是做坚果产品起家，把坚果乳作为品牌的延伸非常明智。
第二，量贩式零食赛道是一片蓝海。
量贩零食赛道迅速崛起，便利店、零食折扣店逐步蚕食了大量市场份额。
2021年底国内量贩零食门店总数仅为2500家，2022年就达到1.3万家。预计2025年门店数将达到4.5万家，年复合增长率高达106%！
公司豪掷2.6亿收购爱零食和爱折扣。其中，爱零食全国门店1000家左右，主打量贩赛道；爱折扣主要是折扣连锁超市，主打下沉市场。
在鸣鸣很忙和万辰集团两强之外，三只松鼠和爱零食合作有望打造零食量贩市场三足鼎立的格局。
简言之，三只松鼠凭借电商平台迅速崛起，随着线上渠道分散化，零食行业内卷，公司业绩增长降速。
不过如今公司顺应市场趋势，降本增效，成功抓住抖音带来的巨大流量，业绩打了漂亮的翻身仗。这一次有望扩充品类，在量贩零食赛道中增厚业绩。
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来源：投研邦
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