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默沙东为何能在中国，卖成NO.1？

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2023年在华销售第一名的跨国药企（MNC），不是阿斯利康，而是默沙东；并且到了2024年，默沙东极有可能继续蝉联宝座。

以2024年上半年为例，默沙东在中国的收入达到35.34亿美元（折合人民币约258亿元），同比增长29%。相比之下，恒瑞医药全年的产品销售额（不含BD收入）也不过200亿元（见：恒瑞半年报：1.6亿欧元首付款到账，两元老级高管辞职。）

因此，默沙东在中国的产品收入堪称“炸裂”的存在。那么，默沙东的药品，为何能卖出第一名呢？连阿斯利康在业内号称“医药代表的黄埔军校”都被默沙东打败。

根据医药财AI分析，默沙东（MSD）成为MNC在中国产品销售王者的原因主要有以下几点：

关键产品销售强劲：默沙东的两个关键产品——PD-1抑制剂Keytruda（帕博利珠单抗）和HPV疫苗Gardasil家族在中国市场上表现出色。尤其是Gardasil/Gardasil 9在中国的强劲需求对默沙东的业绩贡献巨大。

市场策略与合作：默沙东与智飞生物的合作也是其成功的关键因素之一。自2011年起，默沙东就将疫苗产品的市场推广交与智飞生物负责，2023年双方续签了合作协议，智飞生物承诺在2026年前至少购买价值148亿美元的Gardasil等默沙东疫苗。

全球同步研发策略：默沙东深化全球同步研发策略，力争新药“零时差”落地中国，甚至是中国首发，这使得其在中国市场上能够快速响应并满足市场需求。

中国区业绩占比上升：默沙东中国业绩占比呈现上升趋势，而其他MNC中国区收入占比趋稳，维持在5-10%。2023年，默沙东中国区贡献了67.1亿美元，占其全球市场的12.5%，同比增长32%。

研发管线丰富：默沙东拥有丰富的研发管线，2023年启动了20多个III期研究项目，临床II期阶段管线超过80个，临床III期管线超过30个，NDA申请阶段管线超过10个，为其未来的增长提供了强有力的支持。

市场定位变化：随着中国创新生态系统的迭代进化，跨国药企对于中国区的定位也在改变。中国已不仅是一个关键的消费市场，也逐渐成为重要的创新策源地。默沙东通过BD、股权投资甚至全资收购等形式，不断吸纳中国创新，进而赋能全球创新。

其中最不可忽视的，在诸多国内外药企中，默沙东是最擅长讲故事的企业，尤其是擅长讲人文关怀故事。它曾以关注个体经历与情感、个性化护理与患者至上、建立信任关系、医护协同合作、改善医疗环境、持续改进服务质量、叙事医学的应用、社会责任与人文精神等为“故事内核”，向社会传递了诸多正能量故事。其中比较经典的如下：

乙肝疫苗技术转让项目：1989年，默沙东与中国政府达成技术转让许可协议，向中国转让了基因工程乙肝疫苗生产技术。这个故事流传至今，甚至被讲述为“默沙东送给中国孩子的礼物”，讲故事的能力可见一斑。

中国-默沙东艾滋病综合防治合作项目：2005年，默沙东与前中国卫生部签署了《关于艾滋病综合防治合作项目谅解备忘录》，探索因地制宜的中国艾滋病综合防治模式。

“贝壳行动”：默沙东联合中国妇女发展基金会共同开启中国女性宫颈健康促进计划——“贝壳行动”，持续为强化中国女性对于宫颈癌的认知和预防作出贡献。

“红宝书”疾病知识数字化：2014年，《默沙东家庭医学手册》以“红宝书”系列的方式在微信平台上推出，用通俗易懂的方式传播疾病健康知识。此外，默沙东也上线了面向广大医生的免费学习平台医纬达。

叙事医学模式下的肿瘤康复俱乐部运作研究：在这个案例中，默沙东支持的肿瘤中心通过中西医结合诊疗方案帮助患者调整心态，改善生活习惯，病情也逐渐得到控制。患者们在俱乐部中分享经历，鼓励病友，传递正能量，体现了默沙东在提供医疗服务的同时，也关注患者的心理和情感需求。

人文服务在医疗实践中应用案例：默沙东通过实际案例展示了人文关怀的实施，如护士对年迈癌症患者的关心和倾听，为慢性疾病患者提供个性化护理方案，以及通过改善医疗环境提升患者的就医体验等。

上述案例体现了默沙东在提供医疗服务的同时，对患者进行全面关怀的承诺，不仅关注疾病的治疗，也关注患者的情感需求和社会福祉。

由此可见，制药企业若想在中国拥有强大的市场，不仅需要强大的产品力和研发力，讲故事的能力同样不可或缺。三年河东三年河西，未来哪家药企最有可能超越默沙东，成为中国市场的NO.1呢？

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来源：医药财经

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