$汉得信息(SZ300170)$  

这两天碰巧翻到一篇关于汉普咨询的回忆录，里面一段教训，超出了我对汉得的预期，我这里摘取一段：

也就是说，汉得在外人眼里干的是低效的外包体力活，而在同行眼里却是依靠成本优势唯一能存活下来的优秀企业。行业内另一家比较纯粹的IT服务咨询企业-AMT（企源科技），2018年10亿营收，后面几年也很艰难。

1，汉得的低成本策略

最近查阅到2023年1月份的汉得信息的调研纪要，有几个地方澄清了最近讨论的几个点。

关于毛利率，首先是商业模式的差异，不能对标产品研发型公司。另一个就是关于项目服务的人力成本，是计入项目成本影响毛利率，还是计入研发成本影响三费，目前看是比较漂移。汉得的毛利率与业务形态较为接近的埃森哲较为接近。

关于研发人员及人均薪酬问题，IT服务的研发人数应该参考价值不大，公司披露实际研发人员约在1000人左右，其它大都是研发转岗为售前/售后/项目型人员，其实这种思路和华为是类似的，大部分的市场人员要具有研发背景或者由研发转岗而来。这么折算来看，汉得研发人员平均工资在20w以上，还算过得去。

国泰君安的一个观点：

埃森哲的人天单价2018年的2700人民币/人天，整体呈现下降趋势，汉得1000元级的人天。从上市至今，汉得信息的人均薪酬增长并不明显，原因是公司大量招聘应届生摊薄了平均工资。正是因为有着这样的应届生红利，汉得的经营利润率如同埃森哲一样保持在15%左右的水平。

2，关于汉得的标杆埃森哲的数据

有一篇陈果关于对埃森哲的分析，关键点描述在这里：

A1：从埃森哲目前的业务结构来看：主流市场仍在欧美发达市场，营收占比超过80%，成长国家市场（包括中国）不到20%；而从具体服务类型来看，高价格带的“战略和咨询类”业务占营收的24%，中价格带的“技术服务类”业务占营收的62%，低价格带的“业务流程外包”类业务占14%

A2：埃森哲按“工作类型”口径，将营收分为咨询类（项目型业务，projects）和外包类（托管服务型业务，managed services），分别占比为55.4%和44.6%。

A3：埃森哲员工总数达到72.1万人，人均产值8.54万美元（约合60万元人民币）。和麦肯锡、波士顿、科尔尼、奥纬这类纯管理咨询公司的商业模式还是有较大差别——后者的人均产值高达40万美元左右，是埃森哲的5倍。

上面数据说明一个事实，埃森哲的核心业务还是外包，两者无论从毛利率，业务结构，以及较低的人均创收数据，汉得对标埃森哲完全合适的，并且公司的愿景也是对标埃森哲。

3，汉得的业务构成

B1：企业咨询及实施服务。这个主要是代理SAP/Oracle公司的产品，负责在客户的落地。汉得也代理国内用友的ERP产品，但由于用友主要聚焦在财务管理这块，相对份额不多。这块业务价值比较独特，在上市公司中汉得应该是仅存的一家公司了。

B2：定制化/外包服务。由于SAP/Oracle是标准化产品，客户往往需要拓展功能，汉得就负责定制化开发。我们也可称之为人力/项目外包。像软通动力，法本信息，中软国际等主要聚焦在这一块业务。

B3：ERP产品。汉得2018年也开始自研ERP的相关模块，包括财务，制造及营销，这三块应该是汉得的主要产品。后面汉得也有自己的产品平台。国内的用友，鼎捷，主要是这块业务。

4，汉得的竞争力

汉得看似很杂的上述三块业务，其实是相互协同，或者说是极其恶劣的国内IT咨询服务环境下的公司生存之路。有朋友留言说对企业信息化的理解力用友要超过汉得，我认为恰好相反。IT企业信息化对业务广度要求非常高，否则纵深里的专业化永远成不了埃森哲。

外包咨询行业本身就是一种特殊的商业模式，不要去谈这个行业的技术，要谈这个行业的专业度，咨询行业顶级的波士顿公司，外包行业顶级的Cognizant, Infosys, 埃森哲，它们都非常专业！