白酒行业思考（10—2）

$五 粮 液(SZ000858)$  $泸州老窖(SZ000568)$  $贵州茅台(SH600519)$  

上篇对未来两年到2026年白酒市场容量估计，这篇文章说明茅台五粮液的销售业绩及价格走势预测。

三. 茅台五粮液的市场份额

上一篇讲到2026年底，整体白酒市场的消费者价值大概率会在2022年的基础上跌1/3，也就是说跌到6000亿。那么在这六千亿中，茅台五粮液份额会是多少呢？

茅台股份公司在2022年达到它最高的消费者市场价值份额40%，随着垄断资源交易的下降，茅台目前的消费者价值份额不到35%，个人认为茅台的市场随着垄断资源下降的不可逆转最终份额会稳定在30%—35%之间，取中间数字33%。而五粮液份额由于垄断资源交易的客单价下降，替代了部分茅台，五粮液的份额不降反升到10%以上。也就是说茅台的消费者价值会是2000亿，五粮液是600多亿。

而其它白酒公司瓜分剩下的3400亿。

茅台的消费者价值从3500亿下跌到2000亿，没有了1500亿，意味着茅台的业绩下降吗？答案是否定的，其中的关窍是茅台巨大的渠道溢价。茅台2023年的出厂价计算价值是1500亿，茅台若能有2000亿消费者价值，在渠道不盈利的情况下，茅台还有30%的成长空间，若渠道盈利10%的情况下，还有20%的成长空间。

而五粮液就不同，过去一直价格倒挂，渠道无盈利，即使消费者份额有所提升，但在整体行业价值下降的过程中，无法像茅台通过挤压渠道利润来保持销售额不降或微增，直接就会面对业绩下降。不出意外的话，五粮液的销售收入会从2023年的八百多亿跌至600多亿，占据整个白酒市场的10%多一点。

四. 茅台五粮液新的价格平衡

从过去一年多的情况看来，飞天茅台及茅台系列如1935出现价格的剧烈变化，一些酱香品牌也随之跟随成交价急降；相反一些传统浓香名酒品牌成交价虽然有下降，出现倒挂，但价格下降的幅度并不明显。究其原因，是因为茅台本品的价格下降还没有到位，没有对五粮液价格直接挤压，反而是由于垄断资源交易相关的，形成五粮液对茅台的部分替代，促进虽然五粮液整体销量微降但在第二元消费占比上升的情况，五粮液的成交价这两年并没有下降，对整体浓香品牌形成价格保护。

那么茅台要跌到到多少价格可以相对稳定呢？这里给出一个大致的数字。上篇说到与垄断资源交易相关的白酒交易从2023到2026会萎缩50%，假设茅台维持其价值份额，并且投放量不变的情况下，茅台的消费者成交价也就要降一半到1500—1600之间。

1500—1600对飞天茅台是一个相对舒适的价格，一方面渠道利润合理，另外对千元价格段的对手直接挤压，同时加快个人消费开瓶出清消费者库存。

在茅台成交价跌至1500时，五粮液要维持出货量，价格必须下探至800以下，无论是采用直接降价还是渠道或消费者补贴的方式，与茅台保持一个相对合理的价格差，也同时可以争夺1573，洋河梦等的购买者消费者来弥补损失；被五粮液抢夺份额后的品牌也会顺势价格下压，通过一年多时间，层层价格坍缩，挤掉白酒行业的价格泡沫，行业开始筑底。

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