聚焦白酒主业优化产品结构
一方面要不断优化和巩固光瓶酒市场。鉴于顺鑫农业在光瓶酒市场14%的占有率位居榜首的现状,可以深入挖掘光瓶酒市场潜力。例如深入调研不同区域、不同消费群体对光瓶酒风味、度数、包装容量等的偏好,然后进行针对性的产品改进和新品研发。同时强化成本控制,在保障品质的基础上降低采购成本、生产成本,增加光瓶酒的毛利贡献度。
另一方面积极开拓高端产品线。逐步改善品牌低端化认知。尽管改变消费者认知需要高昂成本,但可以从产品质量提升、文化内涵打造等入手。例如推出限量版高端产品,结合传统的酿酒工艺传承文化,把高端酒与区域的酒文化活动结合推广,展示品牌高端形象。在渠道选择上,进驻高端商场、俱乐部等场所,针对高消费群体进行精准营销。
调整营销和渠道策略
增强线上营销力度:目前顺鑫农业在线上营销方面例如在抖音等平台用心不够,应该加大线上投入。可以通过直播带货、短视频促销等多种方式推广产品。比如设定专门的直播场次,邀请网红主播或者酒文化专家参与,讲解产品背后的酿造工艺、文化内涵,吸引消费者购买。同时建立官方电商平台销售旗舰店,优化电商平台界面,加强售后服务保障,如建立快速响应的售后客服,提高电商平台用户满意度。
优化线下渠道布局:重新梳理传统的经销商、超市、餐馆等渠道。对于经销商渠道,优化管理,减少中间层级,避免渠道费用过高。可以建立经销商的奖励激励机制,例如按照销售业绩给予不同的奖励返利,提高经销商积极性。同时对餐馆、超市等终端渠道,可以搞针对性的促销活动。比如针对热门餐馆推出特色套餐搭配酒水优惠等。
加强市场区域拓展:打破现有的按照北京地区和外埠地区简单划分的局面,按照全国七大区域甚至更细致的市场划分去布局。深入分析各个区域的消费市场特点、竞争状况等,进行针对性的市场开拓策略制定。此外加强品牌在全国的推广认知度提升。如在新兴市场区域开展主题性的市场推广活动,结合当地的文化背景,让顺鑫农业品牌深入区域市场。
成本管控优化
采购环节优化:对于白酒生产所需的基酒、包装材料等,应该寻找更优质的供应商或者进行集群采购,通过谈判获取更低廉的采购价格、更优惠的付款条款等。同时对基酒的采购量进行科学规划,避免过度或者不足。例如建立供应数据模型来推算不同市场需求、生产计划下的基酒采购量。
生产环节优化:合理安排生产流程,减少不必要的生产环节浪费。如优化生产线布局,减少生产过程中的搬运、等待等时间损耗,并且探索提高生产自动化程度的可能性,降低人工成本。像一些白酒的酿造环节部分流程可以使用自动化设备来控制酿造参数、操作流程等。
顺鑫农业提高毛利率的实践案例
2022年顺鑫农业有毛利率提升的成功事例。其中提价与新品推出两大因素产生了积极的效果。
提价举措:提价是改善毛利率的有效手段之一。2022年11月,顺鑫农业鉴于原辅料、运输成本等上涨,拟对42125ML等5款牛栏山陈酿进行调价,每箱上涨6元。从过往提价情况来看,顺鑫农业于2021年12月和2022年3月分别针对百年牛栏山系列和整体清香、浓香白酒提价,整体反馈平稳。提价除了能直接应对经营成本上涨外,还能够梳理中低档产品体系,不断缩小低线成熟单品的费用投入,将费用向高线光瓶倾斜,长期有助于优化渠道利润,这是提高毛利率的有效策略部分落地实践。
新品推出的带动:公司推出战略新品金标陈酿。该产品迎合新国标采用固态发酵工艺,以两谷、三米为原材料,是40元以下一款固态法白酒。终端定价每瓶38元,填补公司浓香型40元价位带空白,承接白牛二向上的结构升级需求,有望增加企业盈利厚度。它的推出体现了产品升级转型对毛利率可能带来的积极影响,一方面吸引那些寻求品质提升的消费者,在不损失众多原有客户的基础上开拓新的价格和品质层面的市场顾客群;另一方面也在一定程度上提升了产品整体的平均盈利水平,在实践中带动企业朝着毛利率提升的方向发展
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