民生证券
1、行业订单与需求趋势
订单季节性与当下情况：正常年份过完年到4月底5月初订单较多，但今年截至3月20日，订单需求量已不如刚过完年时，购机量大的客户集中在汽配和家电行业，农业相关及日用品行业与往年差异不大。1 - 2月订单增长明显，去年2月1.5亿，今年5亿多，主要因比亚迪订单；若去掉比亚迪，基本持平。1月略低于去年同期，今年约2.5亿，去年2.7亿。整体来看，目前数据暂不明朗，需待4月拿到3月数据。
下游行业需求变化：汽配行业中，大型机和小型机与去年区别不明显，但今年公司因比亚迪订单，大型机占比高；日用品行业小件产品较多，对小型机需求大。农机配件、农药包装、低端汽配（如电动二轮、三轮带棚电动车）今年询单量有增长，部分小众行业如地板、拖拉机滤清器生产企业因自主投产带来设备采购增量。
2、价格与竞争格局
海天价格调整影响：海天作为头部企业，年后对一级代理商价格下降约十个点，大客户终端成交价折扣从8折降至7折，价格战持续三四年，导致行业利润降低，如公司与比亚迪9.9亿订单基本维持不亏损。海天降价对泰瑞、震雄等二三线品牌冲击大，因价格基本持平时，海天品牌粉丝群大，二三线品牌只能靠价格竞争，头部企业降价时，客户倾向选择海天。
各品牌增长与下滑情况：去年只有海天、伊之密和力劲增长明显，力劲因承接大订单增量可观；泰瑞、震雄下滑严重，震雄对小客户价格与大客户相近。
3、客户分析
比亚迪：比亚迪采购量大但付款及生产计划不稳定，常出现签合同后减少设备采购量的情况，给供应商造成库存负担，如公司曾签5亿合同，发货时仅2亿左右。其订单利润率低，相比长城至少低5个点以上。不过比亚迪带来的订单增量显著，是近两年汽车行业主要增量来源，2024年底与公司下了9.9亿订单。
长城汽车：长城汽车采购稳定，每年采购注塑机超4亿，国内品牌投标金额占比约1.667亿 / 4.5亿，设备数量上进口与国产五五开。旗下子公司需求不同，如曼德光电诺博做大型车灯偏进口设备，内饰AB柱门板国产批量多，部分会采购国内设备运往海外。长城验收后付款及时，对产品有技术要求，部分产品泰瑞等品牌无法满足。
4、行业发展因素
下游客户自主生产与国产替代：下游客户为压缩成本，如海尔、爱玛、雅迪等企业收回供应商权限、自建厂采购设备，带来行业增量，但市场销售端增长不明显。同时，国产设备技术进步，实现国产替代进口，如长城汽车双色机采购吨位提高，富士康考虑国产全电动注塑机。
出口情况：注塑机出口每年增长，自2023年公司确立成为全球前五品牌方针后大力布局海外市场。出口包括海外直接采购和国内采购后运往海外两种，各公司统计方式不同，如公司从国内采购1000万设备运往海外，400万算国内销售数据，600万算海外；海天则全部算国内。
5、行业市场容量与周期
市场容量变化：疫情结束后市场整体低迷，注塑行业市场容量缩小，去年比前年减少近20亿，今年约400亿，去年380多亿。主要受房地产行业低迷影响，相关建材、卫浴、市政工程等行业用量减少。
行业周期与公司策略：行业整体可能存在年份景气度差异，部分公司增长稳定，如该公司自2015年起每年增长。2021 - 2022年海尔、比亚迪大批量采购时，海天因代理商销售模式问题起初未抓住订单，后转变策略，强制代理商或总部代购牵线做单，并承诺售后服务费用。
6、公司业务与产品策略
业务拓展思路：公司计划用A6和全电动多物料设备进军进口机基础级市场；抢占海天忠实粉丝客户群体；用新型机型和工艺替代传统工艺，为客户节省成本；向下游市场扎根。除注塑机外，还与客户开展联合开发项目，如与海尔联合开发产品，用注塑工艺替代其他工艺，节省成本、提升效率。
产品使用寿命与二手市场：注塑机使用寿命通常十年没问题，2017年设备至今仍有在用。市面上二手注塑机各年份都有，使用七八年在二手市场仍有价值，会流向越南、非洲或国内刚起步地区。2021年疫情相关行业采购设备在疫情结束后多被出售。
Q&A
Q：开年以来分机型看，小型机和大型机订单情况如何？
A：从汽配行业目前订单执行情况来看，过完年到3月份，大型机和小型机与去年区别不明显。但今年公司大型机占比会高一点，因为比亚迪年前签了9.9亿订单，2月底和3月份执行了2亿订单，导致前期大型机出货量增多。汽配行业用大型机稍多，日用品行业小件产品用小型机较多。
Q：除比亚迪外，其他汽车厂商是否也有较大注塑机需求？
A：长城汽车每年都有注塑机采购需求，加上进口机设备，每年要采购四个多亿的注塑机。去年公司参与投标长城两个多亿的项目未中标。不过有些主机厂因价格和条款问题，公司不太愿意合作，长城的项目还可以做。
Q：接到大客户订单，公司会有什么激励政策？
A：公司需要控制大客户订单比例，因为大客户订单做太多会影响利润率。比如比亚迪年前有9.9亿的协议订单，执行时会影响与海尔、长城等其他客户订单的合作。如果价格太低，公司会选择放弃；若与比亚迪执行不了太多订单，可能会选择与其他客户合作。
Q：长城汽车采购比例中，国产设备占比多少？
A：去年长城汽车约4亿多的采购计划，给国内品牌放出来的投标金额是1亿多，从设备数量上看与国外设备比例可能是五五开，但因国外设备单价高，从价格上看比例会有差异。长城旗下不同子公司设备需求不同，做大型车灯可能偏进口设备多一点，做内饰AB柱门板国产设备批量会多一点，且有一部分会从国内采购放到海外。
Q：长城的单子净利率或毛利率比比亚迪的单子高多少？
A：至少高5 - 6个点以上。长城主要与海天、力劲竞争，力劲有一定技术壁垒，对厂家有要求，价格还可以，且验收完付款比较及时。比亚迪只要交货价格便宜就会选择设备，且生产计划混乱，常出现签完合同后不按合同数量收货的情况，给公司造成负担。
Q：为什么公司接单增长率比实际营业额增长率快？
A：这是因为力劲每年业务有增长。签订的合同数据体现在签单量上，但变成营业额、销售额需要完成交付，一般交付需要2到3个月时间。比如去年签单25亿，实际发货23亿；今年签单35亿，实际出货可能才32亿，有一部分是去年遗留的订单。一般25年一整年的营业额相当于24年10月中旬到11月以后到25年11月的订单来算。每年有增长的公司会出现前端增长速度比营业收入快的情况，若每年无增长则两者几乎持平。
Q：今年1 - 3月注塑机订单相比于去年同期的增速水平如何？
A：1 - 2月整体比去年增长较多，去年2月订单额1.5亿，今年是五个多亿，主要因为比亚迪的订单。若去掉比亚迪，基本与去年持平。1月份今年约2.5亿，去年同期2.7亿，今年略少。目前3月整体数据未出，要到4月才能拿到。从询单量看，去年3月整月到4月前半月询单量大，今年到三月底情况不如去年。整体目前暂时还看不太清楚，等到4、5月份可能更明显。
Q：去年注塑机销售较好的原因是什么？
A：主要是海天降价。一些做农药瓶包装、滴油桶等低端行业，以前用杂牌机或二手机，海天降价后有机会进入这些行业，带来了增量，并非市场本身的增量。
Q：今年哪些下游客户对注塑机设备有较多采购意愿？
A：与农业相关的农机配件、农药包装、农药桶行业，今年询单量比去年多一些；汽配行业，包括低端汽配、电动二轮车、三轮带棚车等，从去年前年年底就开始增长，比较稳固；还有一些特殊行业，原来自己不负责生产，现在要自己生产，会突然采购设备带来小的增量，比如有做地板的客户，以前代加工，现在自己上设备，一年可能采购一两千万的设备。
Q：海天一直降价，但大客户比例增长，利润率却没降低很多的原因是什么？
A：一方面公司业务上下都在增长，既做下沉市场份额，也做了一部分上层市场；另一方面，以前可能只做主机，现在一些客户要求除主机外，水电气工厂的生产规划自动化、MES系统等也有小量自己做，这部分利润率比主机稍好。
Q：公司注塑机价格后续还会继续下降吗？
A：今年已经没有像海天那样降十个点了，价格战打得比较疲惫，靠价格竞争意义不大。只能通过技术方案、设备参数优势等帮客户提高效率、降低成本来获取订单，因为国内靠价格没人能拼过海天，其成本最低。
Q：海天成本低的原因是什么？公司与海天成本差距有何变化？
A：海天成本低一是因为量大，采购成本降低；二是整体量大，工厂运转能保证80%以上，生产成本较低。公司与海天成本差距在缩小，公司新建厂房基地后，生产成本差距会缩小，采购成本也在优化，用国产配件替代进口非核心配件，降低成本。
Q：注塑机出口销售情况如何，出口订单是海外直接客户还是国内客户海外扩产订单？
A：注塑机出口每年都在增长。公司在2023年20周年时确定要成为全球前五品牌，开始大力布局海外市场。出口订单可分为两部分，一部分是从海外直接过来的客户采购，有增长；一部分是国内客户采购设备放到海外。各公司统计方式不同，比如公司从海外直接采购1000万算海外数据，国内采购1000万放到海外，400万算国内销售数据，600万算海外数据；海天从国内采购放到海外全部算国内数据。
Q：今年公司新产品预计在哪些市场发力？
A：公司有四个市场发力思路。一是用A6和全电动一些多物料的设备在进口机市场做基础级市场；二是凭借技术方案和销售模式优势，抢占海天的老客户；三是用新型机型和新的工艺代替传统工艺，为客户节省成本并带来业务增量；四是向下游市场扎根发展。此外，除单纯注塑机业务外，还会与客户开展联合开发等合作，如与海尔联合开发产品，用复合材料代替其他工艺或做整体规划自动化等。
Q：公司项目制业务中，与客户联合开发想用注塑工艺替代其他工艺的是什么类型的东西？
A：目前不方便透露具体内容。该产品是传统家电产品的配件，之前用别的工艺制作，若采用注塑工艺可节省成本、提升效率。
Q：从全新客户拓展来看，有哪些比较大的客户有机会突破？
A：各行业海天的忠实粉丝客户较多，几乎每个行业的头部客户都有使用海天产品的情况，这部分客户是有机会突破的潜在对象。
Q：现在非进口品牌的市场情况如何，客户购买进口机的原因是什么？
A：除技术壁垒特别高的行业外，客户购买进口机主要有两个原因。一是产品国产机无法生产；二是部分客户为了让其客户参观工厂时觉得他们有实力、工厂设备看上去好看而购买进口机，实际上有些产品国产电动机完全可以做。
Q：2021年下游客户采购的设备现在是否还在使用？注塑机的使用寿命是多久？
A：2021年采购的设备，除非出现重大问题，基本都还在使用。一般客户的注塑机用到不能用才会淘汰，使用寿命10年肯定没问题，但像长城汽车这种要求较高的客户，可能7到8年就会淘汰。
Q：市面上流通的二手机大多是哪一年的，使用多少年之后就没人买了？
A：市面上各年的二手机都有，没有固定年限。二手注塑机和二手车类似，有刚买因项目取消就售卖的，也有用了十多年实在无法使用而被换掉的。这些二手设备会流向越南、非洲等国外市场，或内蒙古、东北等刚起步地区，用于生产一些低端产品。使用七八年的二手机在市场仍有价值，例如公司07年的设备至今还在使用。
Q：2021年采购的设备是以什么机型为主？普通翻转机可以应用在哪些行业？
A：2021年疫情期间，与防疫物资相关的行业设备采购增长较快，如抗原检测试剂卡、消毒液、额温枪等生产企业。普通370压板机主要应用在汽配行业、建材行业（如垃圾桶、农药桶生产）。高端的200G压板机应用于高端汽车行业，用于实现一些特殊工艺，如低速高压注射产品；低端的200G压板机开模行程大，中位段车模比370低。
Q：这轮汽配需求变好是从去年哪个月开始的？
A：汽配需求变好是从比亚迪自己建厂以后开始的，长城汽车的增量此前较稳定，公司是从21年或22年进入长城的供应链。这两年汽车行业主要的增量来自比亚迪，去年年底比亚迪刚给公司下了十个亿的订单。
Q：比亚迪每年采购量是否比较确定？
A：新能源相关车企增长都很迅速。传统燃油车方面，长城汽车以及给奔驰宝马做配件的供应商，如精力、孟达驰等公司，一方面疫情刚结束的那几年对宝马奔驰影响不大，另一方面这些公司原来用的进口机现在被国产高端两板机替代。
Q：比亚迪去年下单集中在哪个时间段？
A：刚开始做比亚迪订单时，泰瑞、震雄、力劲、一重、美克顿等都抢着做，做了一两年后，只要想做就会有订单，但半年也接不了多少。
Q：与比亚迪正式合作是从什么时候开始的？
A：与比亚迪正式合作大概从21年左右开始。刚开始做比亚迪订单大家很开心，现在不太愿意做。比亚迪订单增速从23年开始加速，23年量比较大。
Q：注塑机行业是否有几年维度的大周期，即有两年景气度好、两年景气度差的情况？
A：从整体来看，疫情结束后市场有些微低迷。个别公司可能存在这种情况，但自己公司从2015年入职后每年都在增长，只是有时竞争压力大些。行业内像海天，22年或21年海尔和比亚迪大批量采购时，因海天是代理商销售模式，客户单价低，代理商不愿做，导致其有所下降，其他品牌增长快；第二年海天转变销售策略，拿下很多订单，这与销售模式有关。
Q：行业整体是否会有年份好坏之分？
A：这与公司策略有关。22年或21年海尔和比亚迪大批量采购时，除海天外其他品牌都做进去了，海天因代理商模式没反应过来有所下降；第二年海天转变策略拿下很多订单。从去年开始，整个注塑容量略微减少，去年比前年少了将近20亿，今年预计400亿左右，去年是380多亿。
Q：市场容量缩小是因为长三角资本开支意愿下降吗？
A：市场容量缩小主要是因为整个经济环境低迷，房地产行业占用体量大且买房人少，导致做建材、卫浴、市政工程检查井、灯、桶等行业用量减少，各行各业都受影响。比较稳定的行业有医疗、包装、农业相关行业，新能源车行业有增长，PET包装行业因原材料成本低，部分产品用PET代替PBT包装，带动了注塑的略微增长。
Q：公司下游结构中各行业在整体收入或订单里的占比情况如何？
A：公司数据显示，汽配占比31%左右，3C占14%，家电占17%，包装占15%，日用品占9%。除汽配外，3C、家电、包装、日用品在整个注塑行业的占比与公司情况相差不大，公司因销售政策影响，占比会和行业有误差。除汽配外，主要是3C、家电和包装占比超过10%。
Q：公司汽配占比与市场平均比例相比如何？
A：汽配之前占比比较低，这两年与市场平均持平，整个汽配行业占比能达到35%，因为汽配量比较大，且用的设备大，导致销售额占比大。
Q：汽配业务的提升空间大吗？
A：汽配业务提升空间较大。之前很多大客户占比不高，一些主要客户如海天等是近几年才开始合作。另外还受产能限制，例如比亚迪订单量较大，但公司为保证利润率和与其他客户的成交情况，会控制业务量。
Q：公司产能是否充足，是否会挑单？
A：产能不充足，不能全部接单。例如比亚迪一年液压机给了九点几个亿的订单，全自动也有一部分订单，但公司没有做。
Q：大客户产品的毛利率或价格与常规产品相比情况如何？
A：大客户产品从成交价来讲，毛利比常规产品低很多。中小客户跟大客户相比，价格差距20个点起步，从2021年海尔、比亚迪开始大批量采购设备时就是如此。
Q：公司为何不大量承接大客户订单？
A：公司一是为了保证利润率，二是考虑客户结构。公司体量较小时承接大客户订单会影响利润空间和客户布局，达到15亿以上才开始接此类订单，这样能维持较好的利润率，客户数量增长也比较稳定。如泰瑞2022年大客户订单过多，导致增长缓慢，若客户采购计划变动会打乱生产计划。
注：仅供参考！投资有风险、须谨慎！
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