微盟集团2024年业绩电话会纪要

$微盟集团(HK|02013)$ 

1、2024年业绩情况

    2024年公司收入存在调整事项。一是2023年广告一次性折让，金额为1.29亿；二是受腾讯2024年下半年平台降点政策影响，因年初与客户签订框架协议，无法下调给客户的返点，致使商家解决方案收入减少1.7亿。若将这两项调整金额2.99亿加回总收入，数据约为6.38亿，相比去年下降22%，与上半年降幅相符。经调整后，2024年总收入为14.68亿。在业务板块方面，订阅解决方案业务因裁撤SaaS非核心业务和低质量业务，如出售和重组智慧餐饮业务、缩减小微商户投入、减少非核心城市业务，全年收入减少约3亿。不过，业务已基本企稳，虽下半年受2023年递延收入影响略有下滑，但从订单趋势来看，2025年Q1订单企稳反弹。智慧零售业务作为订阅收入核心，同比增长5%，占订阅收入近70%。商家解决方案业务2024年因我们对腾讯降点政策调整滞后，产生近3亿差额，今年也会有返点的下调，但数字比较确定，所以我们给客户的返点也会下调，并且给客户的返点会高于腾讯的下降返点。因此我们认为今年整个商家解决方案的收入增长具有确定性。智慧零售业务同比内生增长了5%。

公司实施战略聚焦，缩减非核心业务与投入，集中资源发展核心业务。在大客户业务方面成效显著，在时尚、零售、地产和连锁便利等领域的百强企业中占据重要地位，持续引入大客户，大客收入占订阅收入的67.2%，预计2025年将突破70%。使用公司解决方案的零售商家GMV同比增长59%，会员数也不断增加。低质量的中小收入都进行了收缩，因此整个SaaS会企稳。

广告业务2024年毛收入达180亿，同比增长24.5%，但因未把握好平台政策，整体实际上没有什么利润，我们认为今年只要控制好返点政策，商家的解决方案仍然有一定的利润空间。经营现金流为-3.32亿，经营亏损经NonGaap调整（涉及减值、无形资产等）后净调整5亿，加上广告返点差额1.7亿后约3亿多，与经营现金流基本吻合，意味着去年现金亏损约3亿。

公司积极探索多元化商业化模式，与支付宝、华为鸿蒙、微信小店等展开合作。去年微信小店推出了微信送礼蓝包的功能。微盟目前面向不同商家，无论是入门级的还是已开设小商小店商城的商家，或者具备一定私域能力的商家都有不同的解决方案。我们已经与微信小店进行双平台打通，商家可以使用我们的小程序管理，也可以使用微信小店的后台管理，商品订单会员都是通过微盟的小程序直接跳转到微信小店，非常丝滑，既兼顾了私域的小程序，又可以导流到小程序里。整体上公私域联动做得非常好，同时我们为微信小店开启了开店扶持计划，无论是开店指导、运营护航还是微信豆的支持，都提供了全方位的服务。

公司在AI领域进行了多方面布局。面向SaaS商家，推出WAI SaaS解决方案，已上线15个agent产品矩阵，涵盖从商家新手入门、经营提效到数据分析的完整流程。这使得新客户交付使用率大幅提升200%多，使用AI的中小商家续费率接近75%。

面向大型客户，提供WAI Pro解决方案，包括咨询、测评、内部系统打通和多模态定制等。该方案已节省微盟精准营销设计师团队30%-40%的人力，节省运营成本2000万-4000万，目前日均创作素材达1万件。随着大模型尤其是多模态技术的成熟，未来人力成本有望进一步降低至60%-70%，已有众多品牌客户使用该方案定制个性化解决方案。

目前，WAI Pro服务了大量品牌客户，为他们定制个性化解决方案。同时，公司也推出了面向专业消费者的WIME.AI产品。这款产品不仅限于微盟的电商客户，所有电商从业者，包括个人和企业，都可以使用。它支持快速生成商品图、商品详情页和海报，最近公司还上线了AI一键试衣功能，这大幅降低了成本，无需即可将衣服展示在身上。

自去年上线以来，WIME.AI已注册超过7万用户，付费用户已达5,800余名，整体付费率为7%。该产品底层依托多种大模型，包括Deepseek、通义千问等主流模型，以及腾讯混元等国内外大模型支持。

2、未来展望

首先，深化服务微信小店，推动微信电商生态的成长。随着腾讯对微信电商的重视，微信小店整合了大量流量和私域社群，未来有望继续享受电商红利。视频号电商的交易规模目前约为2,000亿，公司预计未来可增长至2-3万亿。其次，公司将在微信电商的红利空间中发挥核心作用，推动现有广告业务、SaaS工具、运营服务等多个业务板块的发展，预计这些业务将贡献公司的收入增长。第三，公司将继续推进AIAgent在电商零售的应用落地。微盟的AI布局已经取得了重要进展，特别是聚焦大客户后，SaaS收入稳步增长。随着AI商业化的推进，WAIPro等产品将成为新的收入增长点。最后，公司将通过多场景深度运营，推动实体零售的数字化转型，进一步赋能电商行业的全面发展。

公司的大客户占比预计今年将超过70%。因此，公司将继续提升大客户占比，并扩大行业覆盖，从最初的服饰、快消、购买便利等行业，拓展至轻医美和宠物行业。此外，公司还将加强客户运营服务，包括会员业务、导购、批发，以及今年将推出的同城业务、预约业务和分销业务。同时，公司将利用AI技术与电商零售解决方案深度融合，提供智能分析、智能策略和智能追踪，并通过AI生产内容。

我们会寻求海外市场机遇。目前我们正在进行海鼎零售产品的开发，客户名创优品和泡芙马特等已经开始在中东、东南亚出海。我们已经替换并且提供多款应用，上架了整个收费应用市场，吸引了非常多商户应用。同时我们正在投资孵化一款新产品，这款产品完全基于AI Agent独立站的产品，未来主要面向北美和欧洲市场。我们认为在上线后，对于北美市场产生较大反应，并且我们也会尝试营销出海，公司已接通谷歌、Meta和苹果的广告平台，也会成为我们未来的新的成长预期。公司25年完成了2亿美金的CB赎回，剩余9,200万美金的CB也已转股，显著降低了公司的负债水平。尽管整体收入受一次性调整影响有所下降，但公司对2025年充满信心。

3、收入调整具体情况

2024年，外部环境相对逆风，2024年是微盟调整和转型的年度，今年聚焦智慧零售为代表的核心中大型客户。TSO和金融业务利润比较薄，我们会更加专注精准营销本身的业务发展、客户结构的调整和账期优化。广告平台本身也在调整返点政策，2024年广告平台向下游的一些渠道去降点，是历年降点最大的。广告平台降点的目的不是去降低我们的利润，而是通过我们去传导给下游的广告主，由于发生时间点的原因，我们去做下游的沟通也需要时间，所以给我们商家解决方案的净返点收入发生了一次性的冲击。

2024年，公司总收入为13.4亿，同比下降40%。订阅收入为9.18亿，同比下降31.9%，商家解决方案收入为4.2亿，同比下降52%。因为商家净返点收入的变化，导致2024年订阅收入的占比大幅提升，达到68%，智慧零售在订阅业务中的占比提升至67%，同比增加22个百分点。

公司过去三年持续推进的组织优化和降本增效收到了效果，公司的人员从2023年底的4,584人减少至3,563人，薪酬总支出也减少了23.7%。

在资产负债方面，集团总资产为69.6亿，其中货币及等价物为17.8亿，另有垫付应收款20.5亿。债务方面，我们有一笔可转债将在2024年7月份有赎回窗口。我们首先在2024年4月份完成对老可转债的再融资，并且提前回购。通过发行8,500万美金的新可转债、4,000万美金的增发以及9000多万美金的公司自有资金，我们将2021年发行的可转债面值2亿美金全部回购。新发行的可转债以现金交割形式，我们将在2024年9月通过发新还旧的形式将新的现金交割的可转债转换成股票交割形式。截至目前，大部分新可转债已经转股，仅剩下60万美金的面值。这意味着境外债务杠杆和风险大幅降低。截至2024年底，公司的短期负债中包括短期银行贷款20.6亿，其中包括新大楼的抵押贷款，短期内大约有3kw，银团贷款3.65亿，其他流动资金贷款16.6亿。我们广告业务健康增长，由于业务模式，有部分新增客户垫款引起的资金需求，银行侧也非常乐意给我们流动资金贷款。

广告业务从运营至今保持了整体毛收入的持续增长，2024年广告业务在毛利率持续增长的同时，现金流入3.3亿元。2024年的自由现金流同比上一年度改善了4.2亿元，这些都是公司在资产负债表管理和资金管理方面在2024年取得的成绩。

在收入方面。2024年总收入为13.4亿，同比下降了40%。其中，订阅收入为9.18亿，同比下降31.9%，商家收入为4.2亿，同比下降52%。财报显示收入波动较大，但主要原因有两方面：

如果剔除这些低质量业务，2024年的订阅收入为10.49亿，与2023年相比，仅下降了12.5%，这更接近合理范围。尽管订阅收入有所下滑，但主要原因是宏观经济和消费零售行业的压力导致订单量处于低谷。由于部分收入来自于在手订单的递延分摊，且存量客户数不足，新订单的增长受限，导致了订阅收入的波动。在商家收入方面，由于TSO和金融业务的收缩，收入同比减少了约1.59亿。这是公司在调整业务结构过程中优化了业务方向所致。因此，整体收入的变化源于业务重组和宏观经济因素的共同作用。

第二块是提到的广告平台的降点，平台的出发点是通过下降给服务商的返点推动服务商向下游广告主降点。由于力度较大且沟通协调存在时间差，这对我们产生了两个影响。一是23年的广告服务有相当一部分返点在24年实际返给服务商。由于降点政策的出台对商家解决方案影响是1.29亿。这个信息是到了下半年后半段才得到充分的沟通和明确，这使得我们缺乏足够的时间在二四年内向下游充分传导降点。精准营销业务的净返点比例从23年的3.7%（还原了刚才提到的1.29亿的一次性价格折让之后），降低24年的2.7%，直接影响收入和毛利大概是1.7亿。以上这些调整合计约4.6个亿，若都还原回去，整体24年的收入将达到20.9亿。

毛利率方面，订阅毛利率从23年上下半年的66-67%下滑到24年上半年的60%，与24年下半年51%，主要受到24年收入调整结构等因素的影响，剔除海鼎研发费用资本化影响后，24年上半年为83%，下半年为77%。对25年来讲，我们有一个利好因素是24年将历史上所有研发费用对应的无形资产充分计提了减值。因此订阅业务明年会有比较明显的毛利率上升。

其次，在商家业务方面，公司收缩了TSO和金融业务的投入与规模。随着我们的整体调整，商家业务毛利率在上升，2024年集团的整体亏损为17.44亿，相较于上一年度增加较多。17.44亿中有一部分是一次性或者非现金的或者受会计处理影响。其中1.29亿是针对2023年广告返点前提到的一次性价格折让，4.5亿是新旧可转债在当年度会计处理产生的影响。2,700万元是非现金的股份支付，2.97亿元是投资公司的公允价值减值准备，0.9亿元是离职补偿金及其他。这些项目实际上都是非现金，与我们正常的经营活动关系不大。

亏损方面，我们的亏损为5.33亿元，2023年同口径新调整后的亏损为5.5亿，可以看到同比亏损略微收窄。

订阅业务的亏损从2023年的6.4亿元上涨到2024年的5.83亿元，减亏为5,700万元。由于在手订单和存量客户不足导致递延分摊收入的减少，被人工和其他费用的下降，以及收缩低质量业务减少的亏损冲抵，整体亏损有所下降，下降幅度略低于我们的预期。

从现金流的角度来看，订阅业务的自由现金流从2023年的流出9.21亿大幅收窄至2024年流出6.79亿，改善了2.43亿。其中一部分原因是我们研发在24年全部进行费用化处理，使得损益表中研发费用与上一年度相比有所改善，与现金流口径的研发实际投入下降幅度为1.3亿，此外特殊坏账拨备也使得损益表差了0.56亿，这些都不是现金因素。因此在现金流层面，订阅业务的改善亏损大约为1.86亿。商家业务的盈利从23年的0.9亿下降到24年的0.5亿，毛收入增加35亿。过优化客户结构、加强账期管理、合理利用信用金和虚拟金实现了同比改善1.78亿元。这是我们两个业务亏损预算现金流的大致情况。

最后我将向大家介绍整体亏损情况。从2023年的5.49亿经调整亏损，到2024年的5.33亿 2024年通过业务的主动调整和聚焦，减亏0.27亿。订阅业务的订单疲软对递延收入产生的影响大约增加了1.3亿的亏损。24年平台的降点对冲毛收入的增长之后整体使得广告利润减少了4,100万。降本增效对人员和其他费用减少亏损1.6亿元。综合这些因素之后经调整的亏损略微收窄到5.33亿元。

往后看，我认为在国家政策向好、经济消费逐步回暖的新一年，我们有望在业绩上实现突破。首先，订阅业务方面，历史订单疲软将对25年收入产生影响。如果新客订单能实现10%的增长，那么订阅收入增长有望带来0.5亿元的亏损收窄。其次，25年初公司充分传导降点，返点率有望回到3.6%，基本回到23年扣除一次性折扣之后的水平。虽然客户结构的优化使得25年的毛收入同比24年略微下降10亿，但是整体广告利润仍然能够提升1.2亿。第三方面是降本增效对于人员和其他费用优化会降低亏损1.18亿，其中薪酬大概会下降1亿。第四点是历史上研发资本化形成的所有无形资产，在2024年计提全部减值准备。25年所有研发支出计入一般及行政费用，对毛利率会有大幅提升，同时减亏约2亿元。第五点24年具体财报中一次性计提的特殊坏账拨备大概有0.5亿，在25年预计这部分不会有。这是我们2025年明确减亏路径。

除了达到盈亏平衡之外，预计25集团自由现金流也将实现一定幅度的流入。24年集团的自由现金流整体流出3.5亿，其中商家业务的自由现金流流入3.3亿，25年预计流入达到4.3亿。订阅业务24年流出6.79个亿，25年预计达到流出3.8亿左右。由于商家业务的现金流改善1亿，2024年集团自由现金流流出3.5个亿，如果改善4个亿，我们很有可能在2025年整体集团的自由现金流达到转正局面。

4、QA

Q：订阅业务方面，23-24年公司订阅业务收入在逐步调整和企稳阶段，请帮助展望一下订阅业务的未来增速和扭亏的时间节点？

A：我们在24年下半年的订单额已经开始企稳，24H2相对24H1的下滑主要是递延收入导致的。25年我们认为整个订阅业务的收入大概能做到5-10%的增长，订单的增长预期在今年上半年已经看到相比去年上半年有增长。订阅业务25年预计有1-2亿亏损，在26年扭亏。整个毛利我们也会有大幅的一个提升，预计可能有15~20个点的提升，订阅今年毛利率可能会达到70%以上。

关于订阅增长的具体路径我们业务发展思路和规划主要分两个方面，第一在经营策略上面，我们坚持聚焦大客化和行业化，重点提升智慧零售的收入与业绩的贡献占比。2024年整体微盟智慧零售的收入大概是6.18亿，收入占比订阅解决方案的67%左右。2025年我们的智慧零售收入占比预计提升至70%。同时我们会基于自身的行业优势，例如服饰、箱包、鞋帽、快销、家居家装、生鲜便利商超等优势行业进行拓展，以提高整个行业的占比。在新行业和新场景中我们也在深入挖掘，例如茶饮、宠物和轻医美赛道，以完善现有行业的解决方案，并且具备差异化产品能力。

第二，强化生态商业化能力，包括刚才介绍的多渠道流量生态，整体跨平台融合。我们从过去的小程序电商到现在的微信权益电商，微信小店、支付宝、小红书以及鸿蒙等都在积极进行跨平台融合，希望将交易类的微商城变成交易中台，以提高产品力。同时，我们会以微盟营生态建设为重点引入更多生态合作伙伴，以提高大客户个性化诉求，特别是聚焦在强需求场景上，以提高新商业化收入。

第三点是提高商家的运营服务能力。过去我们主要关注客户开拓，主要目的是提高客户满意度、续费率和增购率等。今年我们会重点投入商家的运营服务以驱动商家生意增长，提升整体订阅的持续增长。

第四，我们需要深化财务经营策略，建立子集团的标准化理论模型，以强化各中心和部门的经营意识和管理能力，推进和深化策略，为整体业务发展提供关键支撑。

在商业产品策略上，我们不仅要基于原有产品解决方案的优势，还要洞察新的行业机会，同时探索和创新，延伸新的服务。今年在产品力建设方面，以新兴行业的基本地化生活服务为主，例如茶饮、轻医美和宠物赛道等。在原有客户运营能力界面上，我们会将产业资源投入到整体会员运营能力上，形成更强的运营系统和会员管理系统。

Q：我们目前在微信小店和蓝包的功能上有看到具体进展吗？对公司影响如何？25年规划投入和目前产品的客户反馈如何，长期有什么影响？

A：随着整个微信小店，特别是蓝包功能上线后，我们进行了很多产品更新。例如目前在微商城板块，我们已经完全打通微信小店，拥抱整个公私域流量一体化。在12月时，我们的小程序和微信小程序实现了商品和订单会员完全打通，同时接入蓝包商品组件小程序。在智慧零售板块，我们为客户提供线上线下的新经营流量场，以满足客户诉求。未来我们计划通过推客能力介入，让整个零售客户门店，特别是导购发挥蓝包的作用。另外商家会将送礼物蓝包等二维码直接放在线下，这对于很多商家来说非常受欢迎。

另外我们的AI产品已经正式上线到微信小店服务市场，成为首批AI产品。同时，我们内部还提供微信小店的代开代运营以及广告达人推广等服务。总体来说，微信送礼功能对许多商家增强了信心。他们认为腾讯将对微信电商在产品力、运营和流量方面给予非常大的扶持，让许多商家重新审视并进入微信生态和微信电商。

第二个是平台信心的升级。在这个节点上，商家对于整个微信生态相对以前信心增加非常多，流量也得到提升，生意机会也增多。从我们的数据来看，微信小店的前端咨询增长非常多。因此我们认为接下来对整个微盟在小程序，特别是中小商家这一块的新客户会有非常大体量的贡献。早期对于微盟而言，大量商家借助小程序红利。如果微信小店能吸引大批中小商家在微信开店，且未来微信电商市场规模可以达到两三万亿，对我们新开客户而言，未来具有巨大潜力。目前我们尚未有非常完整且具体的数据，年前蓝包推出后，未来在搜索等许多微信关键场景和流量节点上会逐步释放。

Q：关于广告业务，23-24年媒体商持续降低广告返点。未来应对广告返点下降策略是什么？如何保持返点差比例？以及预计广告净利润水平大概能维持在毛收入多少比例？24年公司的广告收入已经实现快速增长，整体规模也非常大。未来我们如何在保持广告现金流入的情况下实现业务利润的增长？

A：我们预计25年的返点差会回升到2023年的水平。首先我们在24年进行了一次性调整，25年的不会再有。其次我们已经明确返点从今年1月1日开始传递，因此我们整体的返点差比较确定。我们认为今年整体净利润占毛收入约1.5个点左右，如果媒体政策更好，那么可能做到1.5个点，中性1.25个点。

今年我们不会完全追求毛收入增长。去年毛收入为180元，增长了20%多，视频号增长了40%多，快手和小红书也增长了50-60%。今年为了保证利润，我们会主动调整客户结构，剔除长周期低利润，甚至没有利润的客户。因此整体毛收入相比去年略有所影响，基本维持在170亿左右的水平，客户和利润都会更加健康。

我从两个方面阐述降本策略和征收策略。由于微盟整体广告业务基数庞大，客户众多，因此在媒体发布新政策之后，我们需要与客户沟通时间。由于基数庞大，沟通需要时间，导致整体降点策略受到影响。因此我们在2025年前置了策略。12月份前置了客户沟通，基于客户返点的商谈，取得了很好的成效。目前，我们为客户提供的所有点位都在预期之中。我们需要继续维护和管控监控机制。其次，关于运营能效的提升，过去广告内容的载体主要是图片，现在短视频，成本也很高，AI工具带来了效率提升，我们人员降低了35-40%，产出效率不降反升，在征收策略上，我们腾讯占比80%，我们希望多元化进行渗透，为客户提供权益和全渠道的行业营销解决方案。针对预算空间充足潜力客户，我们需加速完成单一客户在多媒体投放服务的覆盖，提高单客户收入量级，加强对品牌客户的服务广度和绑定深度。

第二，在业务策略上，针对市场新兴媒体平台的投入，我们会紧紧抓住政策红利期，例如目前小红书和快手仍然有较大红利，目前处于商业化中期阶段，我们会紧密与他们联动，结合腾讯广告过去积累的客户和广告服务经验，加速征收。另一个方面，我们希望技术创新能促进收入多元化。目前我们在技术创新领域希望打造广告加上市服务链路，特别是微信小店到来后，我们积极拓宽过去小程序载体到全域交易平台服务机会。最近我们正在探索新的商业化收入模式，特别是广告方面，过去可能较为单一的广告返点，再加上代运营服务费和建站搭建铺户。我们也在积极与客户共创建模为通用策略。