$泸州老窖(SZ000568)$  泸州老窖股东大会00交流会完整解读（结合日本1973-1994酒类长周期核心逻辑）

一、核心核心定性：本轮白酒调整≠2013-2014短周期，对标日本酒业20年长结构转型

管理层最关键判断：2013年是政策冲击带来的短期渠道库存周期调整，1-2年即可修复；当前白酒是存量成熟市场结构性长期转型，对标日本1973-1994二十年酒类成熟化周期，未来3-5年行业逻辑彻底重构，不能用过去熊市经验线性外推。

日本长周期对标映射白酒现状

1. 需求底层逻辑一致

日本73年前：经济高速增长、政企宴席团购驱动酒水消费；73石油危机后团购需求永久性萎缩，转向个人自主消费；

国内白酒：过去十年依靠政企、商务团购支撑大盘，本轮团购需求永久性收缩，消费全面转向个人日常、家庭、自饮、朋友小聚，周一至周四商务淡、周末个人消费爆发，和日本后期居民私人饮酒结构完全匹配。

2. 总量见顶、存量竞争

 日本酒类总销量1994年见顶，之后长期总量萎缩，仅靠产品分层、高端化、细分低度酒结构性机会；

 白酒行业总产量、整体消费量已进入平台期，很难再现全行业普涨，只有品牌分层红利，行业洗牌持续。

3. 代际消费习惯不可逆变化

日本年轻人排斥传统高度清酒，偏好清爽、低度、轻量化酒水；老一辈传统酒客逐年老龄化萎缩；

国内年轻群体商务应酬饮酒意愿大幅下降，重度饮酒场景消失，轻饮、小酌、周末聚餐成为主流，工作日白酒需求持续走弱。

4. 税制/行业规则重塑竞争格局

日本酒税分级改变各品类兴衰；国内白酒消费税、行业监管持续收紧，单纯走量低价扩张模式红利消失。

二、行业动销、库存、周期核心数据与判断

1. 消费结构不可逆撕裂（最大行业特征）

2025年6月至今持续分化：工作日（周一至周四）消费同比-20%~-30%，周末消费+40%~60%；

根源：传统工作日商务宴请大幅缩水，仅节假日家庭、朋友聚会支撑需求，消费场景极度集中；

 季度节奏：26Q1动销看似尚可，本质透支25年末中秋-年终需求；26Q2仅小幅回暖，无全面复苏；26年6月起全行业进入中长期去库存周期。

2. 全链路四层库存过剩是核心压制因素

厂家→经销商→终端门店→消费者，全渠道库存高企，去化周期拉长，短期很难出现快速复苏；过去快速补库存、渠道大水漫灌的增长模式彻底失效。

3. 周期判断总结

1. 短期（26下半年-27年）：缓慢去库存、弱复苏，无全面景气反转；

2. 中长期（未来3-5年）：告别过去短牛短熊的渠道周期，进入成熟市场长期存量博弈新格局；

3. 增长主线消失：团购驱动增长时代结束，个人消费、品牌分层、高端化成为唯一增量来源。

三、控量挺价VS竞品降价：是否重演2013年份额流失？

1. 2013年份额流失是特殊时代多重叠加，不具备复刻条件

当年背景：全行业集体降价、行业完全依赖渠道流通、价格战直接分流流通客户；当前环境完全割裂。

2. 本轮控量挺价逻辑支撑（四大底气）

1. 价格带壁垒已打破：国窖1573站稳自身价格体系，市场“国窖低于普五”固有认知消失，不降价依然保有动销，价格底盘稳固；

2. 企业经营体系彻底迭代：2015年后渠道、消费者运营、组织架构十年深度改革，不再单纯依赖经销商走量，直面C端消费者，抗价格冲击能力大幅提升；

3. 行业龙头锚定价格底线：茅台持续维护批价体系，高端白酒整体价格竞争约束变强，单一竞品降价无法颠覆高端格局；

4. 长周期战略取舍：控量挺价是3-5年维度长期布局，短期份额波动不能否定战略价值，成熟市场中品牌价值、价格护城河长期优于低价走量。

3. 与五粮液降价走量路线的底层分歧

- 五粮液思路：短期牺牲利润、放量清理渠道库存，抢占流通市场份额；

- 老窖思路：对标日本酒业成熟阶段头部品牌路径，守住高端价格定位，依靠品牌价值穿越长期存量周期，放弃短期规模增速换取长期品牌溢价。

四、行业深度调整=龙头核心洗牌机遇

成熟市场下行周期是品牌拉开差距关键窗口：

1. 弱势中小酒企：渠道资金承压、价格体系崩盘、品牌力不足，持续出清；

2. 头部名酒分化：顺应C端转型、稳住价格、深耕个人消费的企业持续提升市占；盲目价格战、依赖老旧渠道模式的企业长期受损；

3. 日本酒业历史印证：73-94二十年调整期中，啤酒四寡头、高端清酒酒厂持续集中市场份额，大量地方小酒厂淘汰，行业集中度持续提升。

五、市值管理与投资者沟通回复拆解

（一）稳定股价四大长期抓手

1. 基本面打底：依托完善品牌、渠道、消费者体系，管理层预判26下半年至27年市场逐步修复，业绩稳步增长带动估值回归；

2. 高分红兜底：严格执行2024-2026分红规划，现金分红比例不低于50%，现金流充足，稳定长期股东回报；

3. 股价维稳工具储备：过往大股东回购、不减持承诺，后续视市场行情持续出台配套稳股价措施；

4. 常态化投资者交流：路演、反向路演、机构交流会常态化，抹平信息不对称。

（二）投资者热线沟通不畅解决方案

1. 核心替代渠道：深交所互动易为官方优先反馈渠道，平台系统每日推送待回复问题，响应效率更高；

2. 渠道标准化梳理：后续统一公示全部官方咨询渠道，分流热线压力，解决电话难接通问题，建立标准化问询反馈流程。

六、整条纪要核心投资总结

1. 行业层面：放弃短期强复苏预期，白酒进入类似日本73-94年的3-5年长结构调整期，总量承压、场景分化、持续去库存，团购逻辑永久消失；

2. 竞争格局：行业加速出清、集中度提升，两条路线分化——降价走量（五粮液）vs控量保价树品牌（泸州老窖）；老窖管理层以日本成熟酒类市场为参照，优先选择长期品牌溢价；

3. 老窖自身优势：十年渠道与C端改革完成、国窖价格带突破、高分红+回购等市值维稳工具充足，具备穿越长周期基础；

4. 风险点：短期渠道去库存进度慢、工作日消费持续疲软、竞品低价策略短期冲击流通端销量。