今天八哥去天津，出差调研保险公司分支机构的营销网点，跟大家聊聊从精算师的角度，如何看待线下代理人这个群体。
先说早会，分公司领导要求所有员工，每周一必须参加早会，营销领导先是一番讲话，主要就是上周工作小结，并对本周的业绩进行展望。
讲话时间大概半个小时，从其他公司的销售动态、竞争策略到分析自身优缺点，最后给大家打打士气。
这个跟普通公司的早会没啥区别，主要是后面的环节，让我感觉很意外。
领导讲完话之后，就开始组织员工跳舞，这个跳舞呢，当然不是舞会PARTY那种随性跳舞，而是有节奏的比较时尚一点的，背景音乐是抖音系。
但是又不同于体操，不是那种老套的做些伸展运动。
跳舞大概20分钟，然后开始唱歌，歌曲也不是红歌、爱国歌曲，都是些流行歌曲。
娱乐一番之后，开始喊口号了，在保险公司干过销售的人，一定很熟悉以下场景：
当领导说：“大家早上好”，下面的员工就会整齐划一的喊：“好！很好！非常好！”
然后有节奏的连拍三下手，“啪！啪啪！啪啪啪！”
在保险公司总公司呆久了，我自己是不太喜欢这套打鸡血的方式，但是会后跟分公司老总聊天，我也能理解他们的苦衷。
线下代理人其实工作很辛苦，每天要跑好几个地方见客户，有些客户并不懂金融，比方像很多老北京，家里拆迁了一套房子，P2P投资刚暴雷，这个时候你去跟他卖保险，非常难。
线下展业辛苦的同时，还受到线上产品的竞争。
现在不光是保险代理人知道线上保单比线下的要便宜很多，而且心里也都明白，以后理赔其实是一样的，贵出来的钱无非就是分公司的门店以及代理人的销售费用。
有时候分公司的人要搞创新，租辆中巴车，把车的外观涂成“保险咨询专用车”的字样，在城里缓慢的开着，有遇到感兴趣的路人就赶紧停下来。
有时候一上午下来，油钱没少花，但是真有兴趣前来咨询的客户却寥寥无几。
这位老总也跟我大倒苦水，说现在年轻人的钱是别想赚了，人家上网查一查，价格就都出来了；岁数大点的，激发起保险需求本身就难，等真有兴趣了，对方也会说回家问问孩子，然后就不了了之了。
所以保险代理人的工作这么难做，你说早会要是不搞搞这种娱乐，给他们打打鸡血、搞搞团建，那离职率会高的惊人。
毕竟之前很多人离职的时候，跟这位老总说的话很类似，干了保险这行，周围的亲戚朋友都躲着自己，生怕自己赚他们的钱，推销保险坑他们。
一份工作做的这么没尊严，是很多人离职的重要原因。
他们跳舞的时候，我在旁边观察，其实他们还是真诚的打拼的，作为一个保险圈内的资深保险人，我其实是很敬佩他们的努力的。
保险是在1990年左右的时候刚兴起，像平安这种公司都是那个时候发家的，发展到现在，其实短短也就是30年时间。
至少前25年，保险业的发展，都是靠着这些线下代理人的，凭着背后保险公司的信用招牌，加上自己的耐心、沟通，源源不断的为社会整体宣传保险理念。
可以说，从保险业的发展史来说，前25年这套线下发展话术，虽然走的一路坎坷，但是还是比较成功的。
但为啥到了最近这三五年，就这么难走了呢？
因为互联网来了，互联网的本质一是信息对称，二是去中心化。
第一个是老生常谈的话题了，买卖双方信息对称透明的话，东西好坏是不需要过多营销的，所谓的酒香不怕巷子深就是这个道理。
第二个“去中心化”，可能很多人不明白，我举个例子，P2P为什么会兴起呢？
以前投资，都是老百姓把钱借给银行，然后由银行这一个中介中心再放款给小微公司、个人，但是现在的P2P本质是，老百姓可以把钱直接借给小微公司、个人，绕过了银行这个中介中心。
去中心化的好处就是，可以把原本这个中心的利润(或者说是成本)给省掉，借贷双方都能利益最大化。
就像瓜子二手车的广告说的，“没有中间商赚差价，买方少花钱，卖方多赚钱”。
但是去中心化的坏处是如何把控风险，如何识别对方的资质好坏。
那么放到保险里面，以前没有互联网的时候，很多大公司要么是有国企背景，要么是开业时间早，竞争主要靠话术，谁家公司在当地开的营业网点多，那保费自然就能卖上去。
产品好坏，服务行不行，其实保险公司并不在乎的。
那时候，还在跑马圈地，粗犷式经营的结果就是，很多线下代理人，从招聘到上岗只需要3天时间，培训培训销售话术就可以了。
但是现在不同了，互联网来了以后，让很多消费者投保人开始对那些尾部的小保险公司有所了解。
人身险公司，全行业一共91家，这还不包括一些可以销售短期健康险、意外险的财产险公司(如众安这种)，上百家的保险公司开始了百花齐放、百家争鸣。
是不是就有去中心化的味道了？
也就是说，如果没有互联网，提起保险，你可能只知道中国人寿、平安、泰康、人保、太平洋、太平这几家公司，但是现在，你还知道了众安、复星、百年、国华、弘康这些。
其实以前线下代理人能够成功销售保单，自己个人的努力只是很小的一部分，主要还是背后大的保险公司品牌的原因。
中国人寿有姚明做代言，平安福的广告都植入到电视剧中了，保险公司的中心化影响放在以前，其实市场是买单的。
但是现在不同了，原本一盘散沙的尾部保险公司，利用大众媒体这些新型宣传媒介，把原本需要投入到广告宣传、场地费用和代理人销售佣金这些钱，都花到了保单产品上面，价格差距当然就拉开了。
你能想象一个没有任何实体分支机构的营销网点的保险公司吗？众安刚成立4年，现在干的有模有样。
我记得中国人寿有一个广告片，讲的是在西藏，一个保险代理人把保障传递给各家藏族农户。
但是现在如果你有手机能联网，所有的保险产品就摆在你面前，理赔流程也都挪到了线上，一切都开始变得便捷化。
当越来越多的投保人消费者，开始去中心化，绕过这些明星保险公司，开始跟原本没有机会发声的那些小公司做生意签单的时候，线下代理人的日子怎么可能好过呢？
去中心化仅仅是一个挑战，后面还有人工智能等着呢，我在《每个行业的背后，都虎视眈眈站着一个AI》中有提到过。
如果你不拥抱变革，那你肯定或早或晚的被时代遗弃，如果你不解决困难，那困难就解决你。
“老司机带带我”出自云南山歌，为了让司机带一程，不惜出卖色相是当时那个年代的真实写照，但是过了20年后，货车司机这个职业已经成了脏乱差的代名词。
那么20年以后，你我的职业又会如何呢，现在保险代理人的困境会不会以后精算师也一定会遇到呢？
（来源：北美精算师八哥的财富号 2018-10-23 10:38） [点击查看原文]
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