A股的3600多家上市公司，各有各的活法儿：
有的活得很辛苦，有的活得很滋润……
幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各各不同（列夫托尔斯泰《安娜卡列尼娜》）。
苦活的企业都是一样的不幸方式，乐活的企业各有各的幸福模式（笔者）。
苦活的企业都是一样的不幸方式：
这个方式的最典型的表现就是：跟正规军拼、跟游击队抢，什么都做、什么也不让、什么也不舍，四处树敌、八面楚歌------
跟正规军拼的结果就是：螳臂当车、以卵击石、香消命殒、呜呼哀哉。
跟游击队抢的结果就是：杀敌一千自残八百！貌似胜利，实则失败；代价惨重地打败了一支支游击队，却又冒出来更多的杂牌军！
最终精疲力竭、气尽而绝。
而乐活的企业呢，则各有各的幸福模式：
“各有各的活法儿，各有各的道道儿，闷声赚大钱，没事偷着乐”。
那么，这些乐活的企业究竟是什么“活法儿”、究竟是什么“道道儿”呢？
乐活企业的活法儿：长板策略（详见《大义觉迷录（二十一）》）；
乐活企业的道道儿：利基策略（本文阐述）
“利基”，也称作“利基市场”，这是一个非常有实用价值的市场理论。
为了更便于大家领会、理解，笔者努力以多种形式来阐述之：
表述方式1：
利基（niche）是指针对企业的优势细分出来的市场。
这个市场不大，而且没有得到令人满意的服务。企业深耕这个市场，有盈利的基础。
在这个细分的市场，提供的产品或者是服务，必定是针对性、专业性很强的。
这是教科书上的诠释。
表述方式2：
利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。
（这种有利的市场位置在西方称之为“Niche”，海外通常译作“利基”。）
企业在确定利基市场后往往是用更加专业化的经营来获取最大限度的收益，以此为手段在强大的市场夹缝中寻求自己的出路。
这是菲利普科特勒在《营销管理》中给利基下的定义。
表述方式3：
利基市场（niche market）：就是那些高度专门化的需求市场。
这部分市场虽然规模不大，但由于传统营销无法满足此类需求，因此蕴含丰富的市场机遇。
表述方式4：
利基市场是在较大的市场中细分出来的具有相似兴趣或需求的一小群顾客所形成的市场空间。
大多数成功的创业型企业一开始并不在大市场开展业务，而是通过识别较大市场中新兴的或未被发现的利基市场而发展业务。
表述方式5：
利基市场战略（利基营销）是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，选择由于各种原因被强大企业轻视、忽视的小块市场（称“利基市场”或“补缺市场”）作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。
通过以上五种表述，想必众看官应该能够基本领会“利基市场”概念的由来、内涵和外延了。
在上述五种对“利基市场”的表述中，笔者更倾向于第一种：
利基（niche）是指针对企业自身的优势细分出来的市场。
在一个充分竞争的市场里，正常情况下，有四种角色：
领导者、挑战者、追随者、利基者。
行业领导者：
行业领导者占有最大的市场份额，在品牌建设、产品定价、新品研发、渠道资源等方面在业内均起着领导作用。
大有大的难处：在占据市场领导地位的同时，领导者也常常成为众矢之的；
而且，较比市场上其他三种角色“挑战者、追随者、利基者”，“领导者”更受制于行业的“天花板”限制。
行业领导者操心对象：行业（即：行业的领导者“操的是整个行业的心”）
行业领导者心声：累（大有大的难处）
行业挑战者：
在行业中占据第二位或以后次位，有一定能力对市场领导者发起挑战，并希冀夺取市场领导者地位。
市场挑战者的目标是增加自己的市场份额和利润，减少对手的市场份额，所以挑战者的战略目标与所要竞争的对手直接相关。
行业挑战者操心对象：行业领导者（即：行业的挑战者“操的是行业领导者的心”）
行业挑战者心声：险（成王败寇）
行业追随者：
市场追随者是指那些在产品，技术，价格，渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。
在很多情况下，追随者可让市场领导者和挑战者承担新产品的开发，信息收集和市场开发所需要的大量经费，自己坐享其成，减少支出和风险，并避免向市场领导者挑战所带来的损失。
但是作为追随者，缺乏行业话语权和产品定价权，利润水平自然受到压制。
而且，在业内处于“前有阻截、后有追兵”的“夹缝生存”的尴尬地位。
行业追随者操心对象：业内所有同行（即：行业的追随者“操的是业内所有竞争对手的心”）
行业追随者心声：苦（微利苦活）
行业利基者：
市场利基者也被称为市场补缺者，是指以某一自己具备优势的特定细分市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。
行业中的小企业专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场，通过专业化经营来获得最大限度的收益，这种有利的市场位置就被称为“利基”，而占据这种位置的企业就是市场利基者。
其战略主要有最终用户专业化、产品线专业化、服务专业化、销售渠道专业化等，核心就是：专业化。
行业利基者操心对象：客户（不用操行业的心、也不用操竞争对手的心，只要操客户的心就足矣了）
行业利基者心声：爽（闷声赚大钱，没事偷着乐）
对于一个企业而言，在“领导者、挑战者、追随者、利基者”这四种角色中，首先要找到自己的定位：
你是谁？你想成为哪种角色？
如果你是“领导者”当然更好；
如果你不是“领导者”，
那么，就应该想方设法去做个“利基者”，
而不是“挑战者”、或者苦活的“追随者”！
如何成为一个“利基者”？
首先要找到自己的“跑道”，即找到自己的“利基市场”：
比如：
万向集团早在1980年选择进口汽车维修用万向节，并专注该业务，于1983年成为中国第一至今，已有三十余年的历史；
聚龙集团在1998年选择指甲钳为新业务，现已成为中国第一、世界第三的指甲钳生产商；
好孩子集团1989年以童车为利基业务，1992年明确提出“做第一”的目标，1993年成为中国市场冠军，1999年成为美国市场冠军；
中集集团是全球集装箱冠军，2002年开始寻找新的利基业务，经过两年多的调查、分析和研究，最后决定进入半挂车业务，同时确立成为全球半挂车老大的冠军目标。
上述这些案例中 ，他们所选择的业务，基本符合利基业务的标准，并且与企业自身的资源和能力相称，是合适的利基业务，成为利基战略成功的起点。
理想的利基市场具有以下特征：
1、该市场具有一定的规模和购买力，能够盈利；
2、该市场具备发展的潜力；
3、强大的竞争者对该市场不屑一顾；
4、该市场内的客户需求并没有得到充分的满足；
5、公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；
6、公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵；
7、属于你的“利基市场”不一定是你当前的最主要的业务，但是，必须是你具备优势的领域。
利基市场战略（利基营销）的意义在于：“利基市场”的从业者（利基者）可以通过专业化经营而获取较比大众市场更多的利润。
利基市场战略（利基营销）的可行性：由于网络广告定位的准确度提高以及自媒体（UGC）的涌现、特别是当今的SNS的全新传播方式（“点对点”、“人对人”），利基市场战略（利基营销）大有可为。
实施利基战略所以能给企业带来巨大收益的根本原因就在于进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。
总之：
市场利基者获得的是“高边际收益”（依靠更佳的边际收益获取更多的利润），
而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”（依靠更多的销售量获取更多的利润）。
划重点：
我们归纳一下“利基、利基市场、利基营销策略”的要点和实操指引：
1、 这是一个不大的市场；
2、
这是一个细分出来的市场；
3、
这是一个小企业根据自己的优势所在细分出来的市场；
4、
在这个市场，小企业已经拥有了用户、经验和一定的口碑；
5、
这个市场“大鳄们”不屑一顾或者是无暇顾及；
6、
这个市场尚未进入到“充分竞争”（完全竞争、饱和竞争，即“红海”）的状态；
7、
这个市场里，服务尚未达到令用户满意的程度；
8、
这个市场里，有持续获取利益的基础和成长性；
9、
属于你的“利基市场”不一定是你当前的最主要的业务，但是，必须是你具备优势的领域。
藏宝图：
A股里有哪些上市公司正在享受着“利基市场”的阳光雨露？
凯撒旅游（欧洲出境游）
马应龙（痔疮药剂）
国机汽车（高端进口车专营）
阳光电源（逆变器）
九阳股份（豆浆机）
东阿阿胶（细分领域第一，没有第二）
凯莱英（新药研发外包服务）
广电运通（ATM龙头、首推VTM）
科大讯飞（智能语音识别）
宋城演艺（场景演出）
老板电器（吸排油烟机）
涪陵榨菜（这个领域细分到不可再分的程度了）
…… ……
主创：景奉平
青岛格菲投资研究工作室
注：
1、“大义觉迷录”系列均为原创，文中观点仅代表个人，对他人不构成投资建议；
2、关于“格菲工作室”：
“格菲工作室”系由数位投资界资深人士联袂多位实业家，于2017年秋季共同发起的、专注于投资标的基本面研究的二级市场投资团队。
“格菲工作室”旗下品牌包括：
1、“我跨过半个中国去看你”（上市公司实地调研深度报告）；
2、“大义觉迷录”（投资理念专著）。
“格菲工作室”的主要标签如下：
1、不盯盘；
2、不研究K线；
3、不猜测市场；
4、不妄揣政策；
5、不允许说上市公司的代码；
6、必须始终满仓；
7、只专注于投资标的的基本面的研究；
8、无它。
正是由于此，“格菲”自成立之日起，即“特立独行”、即有别于市场上几乎所有的私募、公募，成为股票投资业内一个“另类”的存在。
守拙者，
或许就是这个市场上最聪明的人，
更是真正的勇士。
青岛格菲投资研究工作室
（来源：格菲工作室的财富号 2018-12-05 11:12） [点击查看原文]
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