引言

宝宝树打造的年轻家庭生态系统怎样从大健康医疗里挖出一块细分市场?

01  宝宝树从母婴市场布局重点转移到年轻家庭市场布局

根据弗若斯特沙利文报告,中国年轻家庭消费市场规模总量于2019年有望达到14.3万亿元,并于2022年有望达到人民币21.5万亿元。

    中国年轻家庭消费支出持续增长 (来源弗若斯特沙利文报告)

弗若斯特沙利文报告中的数据可以看出,年轻家庭的市场消费支出比母婴市场消费支出要多了四倍,可以看出,这是一片更大的市场(钱包)。

以母婴这条万亿级赛道为例,从宝宝树(HK:01761)的发展历史可以看出,对于母婴平台来说,现阶段应采用产品延伸策略,加强产品的深度和广度。宝宝树第一阶段的用户是孕妇,宝妈,对应的产品是“宝宝树”“小时光”,用户在上面获取信息并记录儿童成长。宝宝树第二阶段的用户是婴儿,对应的需求是奶粉、尿不湿、画本等产品。到了第三阶段,对用的用户则是儿童、爸爸、妈妈组成的年轻家庭,相应需求也上升到了衣食住行、医疗教育等。

年轻的家庭消费除了日常购物开支外,最重要的支出就是教育和医疗了。以母婴这条万亿级赛道为例,从宝宝树(HK:01761)近期的一系列的跨领域战略合作可以推断出,它正在进行由母婴消费市场过渡到年轻家庭消费市场的布局。例如宝宝树收购了微信公众号“爸妈营”和“Momself”, 和好未来在教育方面进行战略合作以及和复星国际在医疗大健康方面进行战略合作。

爸妈营服务孩子在2-12岁的年轻家庭父母,覆盖了40%的男性用户,业务覆盖了教育、旅行、购物生活等。Momself将重点关注母亲的心理健康和情感诉求。通过提供由一群专业心理学家创建的系统性课程,满足妈妈在育儿、婚姻及职业发展的内在各种需求。MOMSEL计划推出新的知识付费产品,专门针对产前焦虑和产后抑郁等问题。国内的类似的心理咨询号还有壹心理、武志红等,但都没有专注把用户群体定位在母亲上。

02 宝宝树如何赋能医疗大健康?

2.1 宝宝树携手复星国际打造闭环

除了MOMSEL的心理知识付费,宝宝树和其战略投资人复星医疗也联手重点布局医疗大健康。复星国际在投资了宝宝树后,宝宝树创始人王怀南称,双方在一起发掘用户深层需求方面颇有成效。复星国际执行董事兼首席执行官汪群斌也表示宝宝树打造的年轻家庭生态系统对复星具有重要意义,复星最主要的战略是坚持以家庭客户为中心,坚持C2M(消费者对供应商)的模式,复星所投的线上线下企业形成的生态需要与每一个家庭单位形成共享。

为了达成复星和宝宝树的资源共享,宝宝树和复星医疗共同打造了“小星医生”战略,小星医生专注于宝宝出生后的1000天,汇聚了全国的妇产专家、儿科专家为年轻家庭提供从孕期到学龄前阶段的专业医疗服务。依托宝宝树多年积累的真实海量用户大数据,按照孕龄阶段将用户形成不同精准画像,根据平台用户讨论的热点话题和疾病发生率的增长趋势,为新生儿提供儿科名医、护理专家的全程服务。

目前小星医生主要两大板块,医生问答和情感诉求,前者解决全科医疗问题,而别人付费的问答,其他用户只要花很少的钱也可以共享。情感诉求则解决妈妈的产前产后心理问题。

像春雨医生、好大夫、平安好医生采取的是问诊模式,而小星医生主要采用的是问答模式和预约制,这两者之间的主要区别在于,问诊制模拟真实就医场景,有专门的分诊,要求有医生随时在线,类似于坐班,而问答制不强制要求医生随时在线,每天抽出一部分时间上来答题即可。这样的缺点在于不能马上响应患者的需求,但是却能完成全国的母婴医疗资源再分配,一线城市的三甲儿科医院医生通常要加班加点,可能根本没有时间和精力去做互联网医疗,即使有,也需要高昂的特别预约收费。但是一些退休的,或者不那么忙的医院的医生却能抽出一部分时间来网上解答问题,服务患者,解决一些小病或者“非疾病”问题。当然医疗都是严谨的,线上的诊断大多数都是参考意义,只能节省用户一部分时间和解决一部分问题,可能最终在这些线上医生的指导下还是需要再去医院实地就诊,但是仍然可以帮助用户抓住重点,节省时间和精力,也可以让线下医疗更高效。

借助宝宝树这个母婴平台,用户从怀孕产检到生产过程中,可以从线上到线下接受复星系的C端服务,当满意后,会更信赖宝宝树品牌,在之后的产后修复护理,儿童和家庭的大健康医疗需求中也会继续选择复星系医疗机构,同时形成口碑传播,成为宝宝树平台和其他消费者的活广告,除了健康内容、医疗资源服务,宝宝树还可以为这些用户提供更深层的服务,例如技术平台和智能硬件。这样宝宝树就形成了一个闭环。

闭环的价值在于不仅可以纵向深度挖掘客户,还能不断的依托口碑营销拉来新的客户,形成正循环。宝宝树现有平均月活1.44亿用户,现阶段互联网流量平台都在进行流量变现,做医疗大健康的互联网平台也有不少,还有不少小平台已经做不下去了,宝宝树却可以通过垂直于母婴。依靠是线上+线下的方式拿下这一块的细分市场。

宝宝树-大健康医疗闭环

首先,在投资宝宝树后,复星的医疗旗下的和睦家、新华医院、蝉城医院等第一时间与项目达成了战略合作,和睦家是一家国际化高端连锁全科医院,定位高端人群,服务质量、医疗技术和收费都很硬核,收费之高就连昆仑万维大佬周亚辉和90后少女撕逼时候都发出感慨,说平时舍不得去。

而新华医院是一家上海的公立三甲医院,全称上海交通大学医学院附属新华医院。任何一个一线城市的三甲医院都从来不缺客户,且医疗技术也是全国前列的。好的医院和医生有着丰富的临床经验,能够在关键时刻化险为夷,这在全国都属于稀缺资源。

蝉城医院是一家佛山的三级甲等医院,主打妇儿中心,和禅医疗养等,2017获得中国非公立医院竞争力排名第一(艾力彼2018年3月发布),广东医科大学非直属附属医院、广州中医药大学佛山临床医学院、暨南大学研究生培养基地等,从以上可以看出蝉城医院虽在佛山,不过其科研能力背书还是很强大的。竞争力属于上层。

目前的蝉城医院除了妇儿中心,产妇还可以进行产后疗养,用于转化佛山周边的宝宝树用户比较合适。

和睦家和新华医院这类的医疗机构都是医院中的佼佼者,属于医院“领头羊”,在整个医院的产业中都是上层梯队,尽管医院之间虽然竞争激励,超强的竞争力和定位战略已经奠定了他们的市场占有率,因此和睦家和新华不缺客户,目前只需要在细分市场中和和宝宝树深度合作,我认为凭借这两个机构的医疗专业能力和声誉,完全可以hold住宝宝树的1.44亿潜在客户。

第二,复星集团还投资了一家叫瀚辰光翼是一家基因检测公司,根据公开数据显示中国分子诊断市场有望2020年达到125亿元人民币。复星掌握着最全面的基因相对应疾病库及单基因基因库,有可能在宝宝出生时拿棉签划一下就知道宝宝应该对健康最需要关注的东西是什么。

不过国内的基因检测公司目前为止已经有一千多家了,基因检测的技术壁垒并不高,这也意味着基因检测的消费市场激烈程度。(从华大基因的股价也能看出来)。单独把瀚辰光翼拎出来,可能还不够能打,

但是如果把瀚辰光翼加入到宝宝树的闭环中,为用户进行更深一层的服务,并和睦家、新华医院等进行绑定,从宝宝树角度看,技术上有支持,渠道上有保障,想吃掉一小块基因检测的市场的红利还是没问题的。

宝宝树现有的大健康知识付费包含免费知识库、2000节精品课程、名医专家一对一问答,订阅知识服务等。这些服务涵盖了孕妇医疗服务、心理服务和儿童发展与教育等心儿童理服务,知识付费业务收入于2018年增长了15.9%。

2018年宝宝树知识付费的整体发展战略计划从单一知识的购买模式升级为订阅模式,以便用户系统地使用免费知识库。订阅模式将建立在扩展及升级的知识库上。这个改变可以增加用户的使用体验,聚集更多人气,当年技术一般的360就是依靠免费打败了其他专业的付费杀毒软件,而淘宝也是依靠免费开店,战胜了eBay。在中国适当的免费可以帮助企业迅速扩大市场占有率。而宝宝树新增加的细分领域,心理付费也是刚需,百度指数表明一线城市人群对此类需求近三年都呈现上升趋势。

平安好医生18年平均每用户消费arpu是61元。宝宝树18年底的平均arpu在5元左右,由此可以看出宝宝树在医疗大健康领域的潜力。

结论

如果仅仅宝宝树光是做做广告,卖卖奶粉和尿不湿,长久来看流量有上限,广告也会有天花板。而宝宝树深挖用户需求,一旦利用平台优势在医疗大健康中形成自己的闭环,在母婴这个已经有着3万亿规模且仍在不断上升的市场中,加入大健康医疗的宝宝树应该给予看好预期。