作者:刀客doc
今年巴黎奥运营销,我看大家讨论比较多的就是蒙牛和伊利的暗战。
其中有一种声音认为,伊利这次又再一次成功伏击蒙牛。这个观点确实满足了不少人对商战期待,大家都喜欢看「剑走偏锋」「出奇制胜」「以少胜多」的剧情。
不少人嘲笑作为奥运官方赞助商的蒙牛,人傻钱多,这次又做了冤大头。
听到这些没头脑的声音之后,我决定从营销角度聊一聊这次奶业双雄的奥运之战。
需要声明:这不是哪个品牌的商业软文,所以我没必要站队,单纯就是追求一吐为快的爽感。
01 一个赢了战役,一个想赢战争
2019年6月,蒙牛在瑞士洛桑与可口可乐联合,同国际奥委会签署了一份价值30亿美元、为期12年的合同,成为TOP联合赞助商,这也是奥林匹克历史上首个联合全球合作伙伴(TOP)协议。
在合作级别上,蒙牛享受不少独家及优先权益,包括全球范围内使用奥林匹克知识产权、优先广告投放权、参与圣火传递等。
相比之下,伊利是中国体育代表团官方乳制品合作伙伴,赞助权益级别低得多,双方明显差着辈儿。
不过伊利在社交网络上的玩法挺多,动静闹得更大。
巴黎奥运logo一出,网友都说像鲁豫,伊利马上官宣鲁豫成为伊利巴黎观赛大使。它还邀请沙和尚扮演者刘大刚担任“伊利巴黎时尚大使”,这种充斥着幽默感和趣味性的路数,融入了年轻人的语境,让出圈变得更加易如反掌。
此外,三里屯提前露出事件,虽然明眼人一看就有着明显的营销痕迹,属于典型的「用口碑换声量」的策略。
因为用户处于振奋的情绪中,只会怪伊利有些着急,不会造成恶性的舆情事件,所以对伊利来说赢得了社交网络声量,却也也没损失多少品牌口碑。如果想要了解更多伊利奥运营销动作,可以百度,相关文章有很多。
最终在传播声量上看,伊利的社交网络声量比蒙牛大。30天的微信指数上,伊利是蒙牛的9倍多,而在抖音上,近30天伊利的热度是蒙牛的3.3倍。
从声量的角度看,伊利无疑是完胜的。
不过,单纯从社交热度上去看一场营销战役的输赢,有些过于片面了。毕竟我们不能只看声量,不看销量。
这时候需要引入一个指标:ROAS。英文即Return on Ad Spend,也就是广告投放回报率的意思。
这是一个判断营销活动成功与否的关键指标,因为它更能反映每一分广告费,到底贡献了多少销量或者营收。
当然,我们拿不到蒙牛和伊利双方具体的投入数字,也看不到奥运项目带来多少销量。不过,因为两家的广告费的增长率几乎同步,所以可以拿每年的广告花费做一个参照。
我们以2022年为参照,这一年也有一个比肩奥运的体育赛事——卡塔尔世界杯,蒙牛是FIFA的全球官方赞助商,当年的营销费用大部分都投在了卡塔尔世界杯的营销战役中。伊利虽然没啥官方权益,却也集结了5支国家队和4位球星,组建自己的梦之队,和今年巴黎奥运营销是一个套路。
所以用对比两家2022年的ROAS,是能体现品牌的广告效率的,下面来看下具体的花费情况:
![](https://gbres.dfcfw.com/Files/iimage/20240817/744FFF23A35F50680FAE2B98DCE9D3D7_w1729h1167.png)
2022年,蒙牛的广告费总计是55亿元,营业总收入是926亿元,ROAS是16.83。相比之下,当年伊利的广告总支出是147亿,总营收是1231.7亿,ROAS是8.38,。2022年,伊利广告费是蒙牛的2.7倍,但是营收却只是蒙牛的1.33倍,ROAS几乎只有蒙牛的一半。
换句话说,有世界杯的那一年,蒙牛1块钱的广告费能赚将近17块钱,而伊利每一块钱广告费只能赚8.38元。
所以,可以得出这么一个结论:蒙牛确实在社交网络做的比伊利差很多,因为它将大量的预算投入到了核心权益上,外围声量做的就少了。但是不管是卡塔尔世界杯,还是巴黎奥运会,都有比较大的品牌杠杆效应。
有第三方曾有一份数据,企业品牌知名度每提高1%,需要投入约2000万美元广告费。大型体育赛事营销,同样的投入,知名度可提高10%。
这也解释了伊利和蒙牛为什么要争夺奥运TOP伙伴的权益,侧翼的游击战成本不一定比阵地战低。其实反过来想也能明白,如果这个TOP权益不值钱,双方也都别争了,都去打伏击、打游击战就好了。
总之,与其说在奥运会上,伊利出奇制胜,不如说蒙牛伏击了伊利。
02 蒙牛为啥一直拿全球体育大IP?
蒙牛为啥要一直拿世界杯、奥运会这些全球顶级赛事的赞助权呢?好好学习伊利,一直打擦边球不好么?
其实除了上面说的大赛IP能带来极大的品牌杠杆效应,还有一个关键词「出海」。
中国奶业协会在今年第十五届奶业大会上披露,国内乳业市场陷入了产能相对过剩的状态,这种过剩抑制了国内市场。尼尔森数据显示,2022和2023年,中国乳制品全渠道收入同比分别下滑6.50%、下滑2.40%。
乳业出海已经迫在眉睫了,蒙牛和伊利都在发力出海。蒙牛就想起了奥运搭档——可口可乐。
阿基米德说,给我一个支点,就能撬动地球。对可口可乐来说,给它一个大IP,就能撬动全球。
1964年东京奥运会是可口可乐全球化业务起飞的黄金时间点。当时的奥运会是第一次在亚洲举办,可口可乐公司借助电视广告大造声势,还为大会官员、记者、观众提供日英短语手册,这种形式被日后多届奥运会采用。
一系列操作下来,可口可乐在全球的影响力迅速攀升,业绩迅速爬坡。1963年的时候,可口可乐在全球只能卖600万箱,而到了1965年,可口可乐全球销量已经将近2000万箱,翻了3倍多。到了1966年,可口可乐的境外销量占了全球销售总量的45%。
时任可口可乐公司CEO的保罗·奥斯汀骄傲地称:可口可乐的广告已经是「世界的语言——世界商业的通用语。过去,我们只是在海外拥有分支机构的美国企业;现在,我们已经是真正的全球化跨国公司。」
在我看来,它是想复刻可口可乐奥运营销的路子,借助奥运这个杠杆撬动全球市场。
不过蒙牛的海外业务并不容易,欧美澳乳业本来强势,向这些地区反向输出的阻力很大,倒是东南亚、南亚等市场有很大的机会。2023年,蒙牛收购了冰淇淋品牌艾雪Alice,占据印尼份额第一、菲律宾份额第三,同时也在向越南、泰国市场扩张。
我惊讶地发现,艾雪Alice也在全球使用奥运全球合作伙伴的身份在印尼和菲律宾做营销推广。
但是仅靠冰淇淋等品类很难撑起海外业务。2022年,蒙牛海外业务营收占总营收的4.96%,而这个比例在2023年降到了4.35%,海外总营收将近43亿元。未来蒙牛能不能靠这些体育大IP在海外翻身,还不好说,至少在奥运上起了一个头。
03 游击营销从来不能赢得战争
最近我在做数英奖的评委,看到了不少奇思妙想的idea,不过有些case比较可惜的是飞机稿。今年戛纳创意节的也是,奇思妙想不少,能落地的不多。
海外有个营销概念是游击营销,英文是Guerrilla marketing。这个营销模式是美国资深营销专家杰伊·莱文森提出,核心主张是花小钱办大事,这个概念曾经风靡一时,国内也有译作是伏击营销。
一个典型的营销案例是,1988奥运会期间的信用卡战争。当时Visa赢了美国运通,获得了1988韩国汉城奥运会官方赞助权。然而美国运通一心想要蹭流量,就发布了一则平面广告,上面有一张1986年汉城亚运会开幕式的照片,标题为“美国运通欢迎您来到汉城”。这则广告的目的是误导读者认为这是一张奥运会开幕式的照片,引发了不小的轰动。
游击营销其实在中国更是不少见,近义词一般是点子、伏击营销、网络炒作。
这些idea噱头很足,很适合在大众传播,更容易成为人们的谈资。
我们向来有一种迷思,那便是对以少胜多、出奇制胜的崇拜。我们总爱津津乐道于那些历史上的奇迹,似乎只要有足够的智慧和计谋,就能够无视实力的悬殊,一举颠覆强敌。这一执念,让很多营销人沉醉在不切实际的幻想之中。
现在是时候打破这种执念了。
从火烧赤壁到水淹七军,无一不是以少胜多的典范。然而,在曹魏的绝对实力面前,诸葛亮的足智多谋也只是徒劳。
我的观点是,现在的营销已经过了耍花招、搞噱头的年代,需要的是实打实的经营,需要靠那些看上去不怎么酷的基本功。游击营销从来不能赢得战争。它适合小型的战斗,而真正的战场是基于你的营销阵地,真正的战争是双方1V1实力的比拼。
我不是否定智慧与勇气的价值,但当这些被过度夸大,成为大家走捷径超快道的借口时,我们应当清醒地认识到,真正的胜利,往往建立在坚实的基础之上。
营销人,摆脱对出奇制胜的过度迷恋吧!
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