疫苗界最近有两件事比较“癫”：一是新冠疫苗实施自费，价格均在300元/剂左右（仅1款126元）；二是二价HPV疫苗公费市场，某疫苗公司的二价HPV疫苗以27.5元/剂的价格直接“明牌”。这哪里是27.5元/剂的标的？这分明是疫苗行业的凛凛寒气……（注:这里的27.5元/剂为政府采购用于适龄女孩免费接种的价格，并非自费市场价格）27.5元/剂的价格一出，开展政府项目和不开展政府项目的都沉默了——消除宫颈癌，进入跑步前进时代了？？重庆成都补贴模式下，只够10万人接种的6000万元经费，如果采购这家公司的产品可以让全省100万女孩接种两年……网传霸王茶姬均价20元/杯的伯牙绝弦2023年卖出2.3亿杯，27.5元/剂中标100万+剂的二价HPV疫苗仿若笑话——疫苗高科技，不如海克斯科技。这家公司不如去试试科技奶茶赛道，可能更有“搞头”。27.5元/剂的中标价距离这家公司以63元的“砸锅”价格中标海南省惠民项目不过3个月，距离246元中标南京市惠民项目不过2年，2年后价格不剩2年前的零头。
01
这家公司的“底线”在哪里？
27.5元/剂，相当于山东请全省13-14岁女孩喝了两杯奶茶。疫苗行业恍然间进入了卖疫苗不如卖奶茶的时代……这家公司在行业里是出了名的不按常理出牌，或者叫战略总是在变。时而会让竞品、股民有种被“戏耍”的感觉，这次感觉被“戏耍”的可能还有其他地区的政府项目。如此频繁走低的价格，若是药品，可能已经被之前以更高价格采购的政府纳入“不诚信”企业名单。27.5元/剂这有零有整的价格，与以往报价大不相同，这个价格会让外界认为这就是它的底线所在——有一种这家公司只赚5毛/支的既视感。但实际上，这更像是这家公司以55元/剂报价后又一次“无厘头”的对半报价，只是让人觉得27.5元是其底线罢了……外界还以为它杀疯了，其实是终于等到了这一单可以名正言顺再一次“贱卖”。27.5元/剂是什么概念？根据联合国儿童基金会的大宗采购目录显示，四价HPV疫苗4.5美元（约32元/剂）。27.5元的价格包含了前期研发投入、生产成本、继续科研成本、冷链运费和储存管理成本和企业利润等……
上一个这么便宜的重组蛋白疫苗，是只有一个目标抗原、智飞龙科马生产的新冠疫苗，财政一刀切的采购价16元/剂。山东的公示中还指出，万泰二价最后报价较高（因此未中标该100余万支的项目）。似乎万泰二价的价格如果再降些，该标就不是该文主角的了……
02
这家公司又要“放弃”它的二价HPV疫苗？
为什么是又？2020年12月4日，这家公司公告拟11.41亿元转让生产这个27.5元/剂二价HPV疫苗公司的32.6%股权。它由这家公司控股的公司，手里有一款上市在即的二价HPV疫苗。当时该做法引起轩然大波，消息一出投资者们顿时大怒感觉被这家公司“耍了”，质疑上市公司为何突然“贱卖资产“。毕竟，彼时万泰的股价高达近200元/股，其二价HPV疫苗甫一推出当年就实现了盈利。在投资者们愤怒的“咆哮”中，这家公司于12月29日又突然回心转意，宣布不卖了。
直到后来，人们似乎逐渐感受到了为何这家公司当年会“放弃”它的二价HPV疫苗……2022年3月，这家公司的二价HPV疫苗以78.59%的保护效力（预防CIN2+，竞品多为100%）、24个月的产品有效期（竞品36个月/48个月）以及仅能用于9-30岁人群接种（竞品均为9-45岁）的三个致命硬伤获批上市。“在那么严格的临床试验中，5000多名打了这家公司的二价HPV疫苗女性平均随访4年时间，在18-30岁这么年轻更不容易患癌的群体中反而出现3例HPV16/18型的CIN2+……”（CIN2：高级别宫颈上皮内病变）上一个保护效力70%+的疫苗，是让许多人对疫苗失去信心的新冠疫苗。
而最新发表在自然通讯上的某细胞生物生产的四价新冠疫苗效力其实还不错，接种疫苗后14天预防有症状感染和所有新冠病毒感染的保护效力分别为79.7%和 82.4%。78.59%是分数不是成绩，但确实成绩的平均数，可以代表成绩。这个二价的任何一个硬伤，都踩在了疾控和接种门诊的介意点上。任何一个硬伤，放在别的产品上都将调低定价预期。但三个硬伤却同时存在于同一产品上，初始定价也与另外一款国产二价相同……
现实也确实泼了这家公司一记“冷水”——它的二价连续两年打不开自费市场的销路，进入24年更是遇到了行业“水逆”。它的二价除了政采，似乎已经别无它法。
以批签发1100万剂来算（财报估计，扣除库存后真实销量还要打折，且其中50%以上为价格打折的公费），这家公司靠二价HPV疫苗最终所有营收粗估约20亿左右。扣除掉高昂的营销成本和未收账款的风险，最终可能还不如11.41亿的“贱卖”来的省心——财报显示，2022年、2023年这家公司连续两年所有产品的净利润恰好约为11.4亿，看来20亿高估了。
03
这家公司会“放弃”它的二价吗？
这家公司的二价HPV疫苗能拼的只有政府项目——它获批用于9-30岁女性，但在15～30岁人群里几乎没有自费空间（九价的天下），而二价以其超高的性价比成为30岁以上女性的“心头好”，这又是它的二价无能为力的市场。对于我国女性来说，HPV疫苗价次是第一位，疫苗效果是第二位。而这两个东西似乎又都关系着疫苗效果，尤其是大流行后公众对疫苗效果的信任度下降的情况下。因此这家公司决策层，似乎最终在今年找到了其二价HPV疫苗“安身立命”的标签——低价，或绝对低价。不论是公费市场还是自费市场，这家公司都已经开始行动了。这家公司的这个低价一定要比万泰二价还要更有显著优势，否则在以上三个“天坑硬伤”下，相同价格下评标专家组最终更可能会让万泰二价中标。从既往的几个省份政采竞争中可以明显感受到这一点：一旦这家公司以低价中标政府项目，而万泰用“这家公司上次报的低价”响应接下来新的省份或城市项目，这家公司就会出局。消费者享受了低价带来的实惠，就要承担低价带来的风险，这是一种商品经济下明面上潜规则的知情告知。毕竟宫颈癌疫苗都这么便宜了，“还要什么自行车”？这家公司的这次低价中标似乎是其开始调整市场策略的见证：低价公费抢占大势所趋要纳入免疫规划的HPV疫苗，自费市场上扩展市场份额最高的PCV13市场。尽管万泰在政府项目上再一次被这家公司“带节奏”，但这次27.5元/剂的“王炸”，让单一产品驱动的万泰没法下决心“梭哈”——27.5元/剂的价格对万泰生物来说，可能与停产没什么区别，甚至不如专注于自费市场。继续跟进可能会对万泰既往宣导的产品优势没法交代，对投资者/股民不好交代，对厦门大学投入十几年研发的科研人员没法交代，对已经接种了万泰二价的数千万女性更不好交代……
疫苗高科技，不如海克斯科技，万泰该怎么办？
作者:苗董。
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