前几天，在一家券商总部调研，临走的时候，总部领导让我推荐几本有关私域流量的书籍。
今年一季度，东吴证券拉上任泽平上车，意图搭建IP型私域流量。除此之外，各家券商也有意识地打造自家IP,来建立自己的蓄水池。
另一方面，企业微信也在不断地迭代升级； 同年7月，高举“私域新引擎”旗帜的抖音企业号产品发布会宣告在7月27日召开。
各行各业都早已明确：流量红利带来的边际效益递减趋势不可逆，金融业更不例外！
大部分券商其实都错过了从公域流量中淘金的蛮荒年代。如今，新的机会正在来临，对于产品本就复杂多样的券商来说，私域所提倡的“客户精准经营与服务”的理念，二者无疑是天作之合。
然而，真正能够在新时代“崛地而起”的券商，又需要怎样的能力才能实现这次“阶级跃迁”，为这个时代画上句号？
私域：新的盈利模式
从曾经公域获客营销到如今私域风正起，反应的是两种盈利模式：一个是漏斗型的盈利模式，另一个则是私域循环盈利模式。
1.漏斗型盈利模式
漏斗型的盈利模式，其实就是从海量的客户中，通过一定互联网的机制不断筛选客户，最终落地到交易场景的一种模式。
以现在券商追求跟更多大V合作开户为例，其实也是增加在公域或者半公域的曝光，并以大V作为一个筛选点，最终实现最终开户的目的。
但是，相比互联网真正意义上漏斗型赚钱模式不一样的是，券商的模式，客户更多是因为大V的个人魅力，才被迫变现。
而电商的漏斗型赚钱模式，则是因为初期的产品曝光成功激发客户欲望，从而产生用户商业行为。
当然，在券商内部，还一种当下的流行玩法，那便是直接的广告投放。
在互联网公司，专门做广告投放的岗位，又称作“信息流优化师”，简单解释这样的职业：通过对各个渠道、投放时间、人群的精准把握，用更少的成本，获得更大的曝光、点击量，来获取更多的收入。
理财师在跟客户推荐基金的时候，经常拿来就用的一句话：“不要用你的业余挑战别人的饭碗。”
其实，券商的信息流投放，又何尝不是如此？
基于漏斗型盈利模式的核心，也流传着这样的公域计算公式：
业务收入=流量*转化率*客单价
2.私域循环盈利模式 如果把公域比作大海远航，私域便是把客户圈在自己的池子里，持续、循环地提供服务，在这个过程中，不需要重复花钱买流量，运营人可以持续、重复地触达客户，深度挖掘用户的商业场景，这也是私域最吸引人的地方。
因此，相比公域最注重流量不同的是，私域背后的盈利逻辑，从销售，变成了用户价值挖掘。
因此，私域的计算公式也与众不同：
业务收入=用户总量*用户价值
其中，用户价值=（1/（1-留存率））*ARPU
而ARPU=转化率*复购率*客单价
不然发现，私域在流量、转化的基础上，增加了“留存”、“复购”两个增长点，这也是一种通过存量赚钱的新思路。对券商来说，一个高净值客户，他可能需要的是更全面的产品和服务，这与私域所强调的留存、复购不谋而合！
那么，对于一家企业来说，打造私域流量，需要如何搭建自己的运营体系，才能真正吸引到客户？
私域的三大触点
在搭建私域流量体系的过程中，任何一家企业都必须思考其“引流触点”、“沉淀触点”、“转化触点”下的客户场景。
比如在引流上，部分企业可能用到的是订阅号、服务号……
在沉淀触点上，券商目前考虑的主要是基于微信社交生态圈进行打造，而对于其他行业的企业，可能会考虑小程序、……
落实到转化，券商更多的是通过社群运营的手段进行转化。
以国联证券私域生态建设的流量池为案例，在引流阶段，采取"K线红包活动"、”微信海报活动“来作为自己的引流触点，并通过一定的裂变机制的设计来实现获客。
而在沉淀和转化阶段，似乎国联除了以工具型产品赋能员工外，并没有基于用户场景来打造沉淀和转化的孵化场所。
正如创新会实现一个企业短期的爆发，红包活动所引流的持续性有待商榷，而缺乏沉淀和转化的体系，无疑也会让费心费力聚集地客户，成为一片散沙。
私域的四力模型
从公域到私域，其实也象征着企业从粗放，朝着精益管理时代迈进，更是企业经营效率竞争的一个决战点。
无论是IP型私域、线索型私域，还是经营服务型私域，其实都离不开一家企业的组织力、产品力（商品力）、“运营力”、“技术力”。
来源：腾讯智慧零售私域白皮书2021
1.组织力
前面提到，私域时代反应的是一家企业经营效率的提升，对于一个较为新鲜的事物，一家企业若没有对应的组织架构调整，或者相应的激励手段，是很难有大成。
对一个企业来说，私域是市场部主导、还是线下业务主导，或者专门建立私域的部门，其实都没有定论。
在券商内部，互联网金融部又能否挑起私域的大梁，财富管理部与互联网金融部之间又如何密切协作，打造私域流量对当前绩效考核的挑战与冲击，这里的问题，都尚未定论。
而且，非常不幸的是，很少有企业敢为人先，只寄希望于看到成功者的背景，然后再冲上去喝一口残饭剩羹。
2.产品力（商品力）
打造私域流量体系，同时又密切考验着产品力。无论是价格，还是质量，无论是金融产品，还是服务产品，都面临着挑战。
正如平安银行1600只基金0申购费率、招商银行权益基金费率进入一折时代，亦或是中信证券闪电开户所送来的福利……这无疑是商品里的一种体现。
不过也正如前几日，我在朋友圈与大家所分享的：这虽然是一种商品力的体现，也可以作为引流触点。不过最后这样竞争力真正有多大，还需商榷。
运营力在这里主要与引流触点相关。事实上，券商在这一块做的也并不理想，无论是单纯地信息流投放，或者是结合自身资源进行线上线下的布局，都没有成形的模式。
而对已经深耕在微信生态的券商来说，未来如果希望搭建基于自身基础的引流场景，无疑选择微信生态会比较适合。
4.技术力
在电商企业中，技术力一般是四个方面：第一个，就是基于产品性能，在压力、兼容性、安全三方面的测试；第二个，就是指结合用户场景，商品特点规划产品架构，比如小程序的定位和用户交互是否合理；第三个，核心功能是否健全，比如用户授权、购物车、订单等等；第四个，则是数据分析，实现千人千面的能力。
对券商来说，或许在这个维度中，更多地将会以APP为基点，助力私域流量体系建设，不过，这一块内容，还有很多内容仍然需要讨论。
我在最近和十几家券商沟通的过程中，目前形成的共识，那便是打造私域流量，同时承认了广告投放的无效性。
这是一个内卷的时代，竞争加剧、流量红利消逝，其实，现在不仅考验的是一个企业的经营效率，本质其实是人的效率，私域时代，也正是一个企业进阶、跨越的绝佳机会。
最近我们正在为一家机构打造基于引流、沉淀、转化一整套业务模式的私域打法，关注我们，与你分享满满干货。
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