华峰测控一季报情况交流电话会 20220420
一、孙总介绍一季报情况
我们刚发了一季报，市场情绪比较激烈，昨天跌幅比较大，我们跟机构沟通，大家担心2个点：1）3月份单月报表来看，收入确认节奏放缓；2）上海疫情控制和原材料的供给问题。从装备类行业来看，月度财务报表的波动很常见，不需要恐慌，而且3月份还有疫情，有些客户确认收入节奏也放缓，市场反应过激了。疫情供应链问题我们确实有一些原材料从上海采购，我们第一时间做了二供选择与解决方案的制定，有两手准备。如果5月份他们解禁开工、原材料保证供给，我们生产问题不大，我们还要一定量的原材料备货，连续生产可以保证。如果他们没有解禁，我们开始二供，在5月初。我们把大家都知道的风险做一些提醒，没想到市场反应这么激烈，出乎我们预期。
公司的变化：我们跟证券市场沟通紧密，今年一季度变化较大：
1、产品结构变化较大。去年年底我们沟通了，8300和功率在2022年快速增长是看得见的，确定性强。订单来看，一季度8300占比超过30%，去年15%，功率超过20%，去年也是15%，新产品快速放量，传统的产品占比现在是50%左右，带来的效果是平均单台的价格上升较快，去年单价50-60w，今年85-90w平均单价。业务模式的变化、新产品放量给我们2022年的增长奠定很好的基础。8300 单季度已经实现了单季度订单过亿的目标，基本是去年一半的业绩，增长很快。
2、客户结构变化。一季度设计和IDM占比超过50%（去年41%），封测占比40%多（去年52%）。这是我们希望看到的结果，我们设备企业需要与设计与IDM企业保持紧密捆绑关系，他们是行业的驱动力，封测企业有一小部分订单完全由设计企业决定，他们的成长对我们封测企业的带动也比较大，让生态更稳固。
3、景气度变化。去年11月、12月订单环比下降，我们明显感觉行业景气度到了低谷期，今年1-2月封测企业订单较低，但3月单月订单量已经超过1.5亿，比去年3季度的平均水平还要高，我们判断封测企业大规模投资的时间到了。国内大型封测厂的公开数据表示今年资本支出计划较去年都有增幅，这些固定投资一般会在2季度末、3季度、4季度初来实施，因此我们订单的高峰期要到了，公司的基本面一步步向好。
风险：上海的疫情会是潜在的风险点，但他们对我们公司的营收影响较小，我们不需要经常上门拜访客户。我们3月份在销售居家隔离的情况下创造了单月1.5亿订单量。我们客户服务与支持已经全国分布了，不再受个别地区疫情影响而产生重大影响。在交付方面，我们现在产能富裕较大，就算短期出货量收到影响，我们也可以通过加班加点快速弥补。这个风险敢跟大家讲，就已经不是重大风险了。
二、Q&A
1、新产品（数字、射频、存储）规划？
我们招股说明书非常清晰的展示了SoC的布局，包括一、二代产品发展节奏与后续布局，我们后面会让下一代产品更加丰富、技术更全面。具体的有些商业机密我们不方便展开讲。我们数字通道研究一直在进行，我们不是要做一个通用性的数字产品，200兆以下市场毛利率水平也不高，不是我们目标市场。我们看重数字、模拟、混合这些技术综合发展的SoC方向，因此我们做数字通道。到目前我们8300都是100兆产品，去年200兆、400兆也都全部研制完成，进入客户的实用阶段。200、400兆其实就是一个板块，因为芯片、线路结构都是一样的，两个数字状态。按照我们销售的预测与客户，今年实现400兆的销售和装机是大概率的事情，目标客户依然是数模混合类（高端）、SoC产品的客户。我们的第二代产品因架构比较复杂，比8300的技术水平提升比较明显，是400兆以上平台，采用水冷，先进的数据、走线、通讯技术（比8200有很大提升），是我们面向下一代SoC的技术平台，对标泰瑞达的FLEX、Advantest的93K，这个平台目前框架结构都已经具备，在板卡资源的开发阶段，预计年内形成样机问题不大，我们也在调配、招人。除此之外一个SoC芯片的构成比较复杂，涉及到很多技术，除了模拟、混合，还包括射频、WIFI等其他，现在的芯片都是朝这个方向发展，我们看到这个趋势因此我们投资了很多中小型企业、成熟企业，方向都是以RF为主。我们跟这些企业合作，基于我们板卡做了一些开拓。我们下一阶段也会在国内做一些兼并和收购的工作，已经提上日程，也已经有了合适的目标客户在谈。我们会按照招股书规划一步步把SoC平台从技术到市场到客户逐渐完善起来。
2、近期业绩能见度来看，目前交付但未确认的订单大概多少？
这个数据从报表可以看到，去年年底存货大概1.7还是1.9，今年一季报存货是1.9，略增，我们发出商品跟这个成比例，大概有过4亿的发出商品未确认收入，比例较高。我们一直保持这个状况，因为订单状况挺好的，交付量比较正常，账面会一直保持较高的发出商品未确认收入、存货、合同负债等。指标处于高位。
3、1-2月份的订单已经进入排产阶段？
对，基本3-5月会交付，现在交付周期还可以，在12-20周左右，在3个月以内。
4、您说3月有订单回暖，2-4季度订单的情况是否可以介绍以下？
我们正常的年份月度的波动比较明显，从整体来讲，2-3季度是正常年份订单量大的季度，过去20年的经营过程中表现的很明确，每年年底、年初都是订单的低点时刻，过去2年这个现象不常见，因为景气度太高，季节性波动被抹的比较平，这现象是去年11-12月有订单的环比下降。此外今年1、2月封测的订单表现不太强，但设计企业还是不错，所以一季度还可以。从3月份看很明显封测厂的订单是放量的，封测厂的订单占比也是比较高的，所以我们判断2、3季度会迎来订单增长较快的2个季度，也许到了4季度还有一点点。但正常年份11-12月会步入低谷。所以今年特点是正常的季节性波动的年份到了。
5、客户结构转变，今年有比较强的结构分化，大家现在觉得今年功率和模拟的比较强，数字类的偏弱，您今年是否还是看到功率和封测的比例进一步提高，而封测可能会收窄？
以我们长期经验来看模拟细分市场的稳定性要远远好于其他细分领域。逻辑、存储的波动性很大。模拟SoC和功率相对来说比较稳定，模拟的特点是品种多、客户多，需求量稳定，因此在不同周期增加和减少都不会很多，过去我们业绩保持稳定向上也跟这个特点有关系。功率在我们过去订单里的占比本来就不高，我们去年完成了功率市场所有新的变化的技术覆盖，我们现在是进入功率市场的第二年，本身占比不高，但获取客户、订单增速从存量来看有很大机会。等新的品类放量我们覆盖更完整一点，功率是我们做新的增长点的比较好的方向。8300更是我们今年确定性最强的方向，我们在这个市场花的精力是最多的，包括客户开拓等，从我们去年的高增速能看出来他的增长是明确性最强的。其他领域，包括消费类的多多少少跟宏观经济有一定关系，波动性更强一些，但中国的技术很大，集成电路发展在这，我觉得这些都是短期的事情，长期看好。
6、功率类PIM模块相关的进度，以及现有的订单情况，在大功率IGBT模块的布局和订单情况。
PIM系统是我们第三代半导体的第二个布局。氮化钾是我们布局比较早的，因为它的结构和类型更像IC测试，客户分布也比较高。碳化硅PIM测试系统是我们去年年中完成定型工作的，很快得到客户认可，到目前5个月的时间出货量已经30多台，整体表现还可以，客户分布还比较广，包括海外的ST、日本的Sanken、中国华为驱动的这一大批、通富都有装机，整体表现可以。我们做这个产品是看好了中国对双碳政策的执行力度。中国对新能源、电动汽车的发展有政策的强烈指导性，对我们行业会带来变革。我们出货量比较大的客户基本都是跟车载相关，还有一部分跟光伏、逆变有关系的。今年按照我们与客户沟通的，我们估算40-50台是相对靠谱的数据，也有可能向上尝试有100台的小目标，努力一年试试看吧，行业确定性是比较好的，但什么时点有更大批量的装机和采购，要看行业的发展状态。
7、PIM机器的价格比之前基台的价格要高一些吗？
对，PIM的平均售价都在200万元上下。
8、功率类是最近单独分出来的，增长也比较快，IGBT价格整体多少？
我们功率类粗算起来有5个方向，平均价格不同。最基础的8202面向晶圆级测试，特点是测试资源很多，工位数很高，平均售价在50-60万元之间。8203是针对功率类器件动态直流参数2个并测的产品，他的特点是直流与交流在一个测试机完成，这是我们优势，平均售价80-100万元。第三代化合物氮化镓产品，我们优势比较明确，售价80-100万元。PIM系统售价160-230万元之间都有。还有IPM模块测试解决方案在100万元。价格分布范围较大。
9、最近2年装机量氮化镓和8202的机型相对较多？
最多的是氮化镓产品，带来6-7千万的年收入，占比较高。第二个是IPM解决方案，现在所有白色家电（空调、冰箱）都会用到这个芯片，芯片量大，用的机器数量高。8202、8203是去年量比较多的类型，这不是我们主要的方向，只是为了满足产品线均衡性做的产品，但去年放量比较快。
10、今年我们会在SEMICON 展出的数字通道的新产品，这个产品到放量的节奏，下游做的是哪一类芯片的测试？
我们刚完成第三框架总线、通讯这些基础工作，理论要在3月份的SEMICON展出，但上海疫情我估计6月份展也困难。大概率要取消展览。我们希望在年内完成板卡研制，做出给客户可供测试的样机，样机之后一般会花1-2年（我们8300就是19年定型，真正量产是2020年下半年，一年半时间）。按照我们的节奏，今年是元年，后面还有2023-2024一共一年半的时间才有量产的可能性。现在的进展速度望望比我们预想的好很多，8300按照我们的规划去年做到上亿（订单）就可以，但我们去年做了2个亿，所以我们今年上调了目标，争取做到4个亿的目标。所以下一代产品也有可能是加快的，按照我们的研发速度年内完成样机，如果有半年到一年有可能实现客户装机，但做到批量需要时间。
11、我们70%客户在长三角，上海的特斯拉在复工复产，您知道产业链是否有改善?
我们大部分客户（封测、设计）在长三角地区，上海本土客户占比不是特别的高，上海很多设计企业还不错都在封闭办公阶段，生产企业也在封闭生产，都不是完全停滞的状态，不算那么可怕。长三角周边地区的企业我没听到受影响的，影响最多的是物流，很多原材料从上海运不出来，多少会对产业链的完整度、配套关系有影响。但影响是短期现象，大家多少都有一些存货。我判断现在复工复产的政策，危险已经过去，但一些零部件企业还在停工状态，但我们都有备选方案。我们敢跟大家提风险的问题就是我们已经解决了风险。
12、公司之前缺海外零部件，深圳封城有影响，目前状况如何？
前期影响最大的是深圳海关的问题，现在已经完全恢复供应了。但现在交期仍然比较紧张，我们是通过全球一级代理在做采购，他们基本都是30周以上的长订单，我们现在看到是40-50周左右的交期，正常的年份的交期是30周。我们改下的订单、明年的订单都已经做完了，只要物流、供应链不出问题我们这方面的供应就不太受影响。
13、按照我们零部件的存货，我们今年能做的台数是多少，仍然维持在每个月200台吗，还是会有所增加、下调？
我们初步给供应商的订单量是1500台左右的备货，但我们一般真正的出货量远比这个高。我们除了订单的保证还有现货的保证。（问：您觉得每个月200台还是有压力？）我们现在用台数形容去产能有点不太合适了，因为我们过去售价稳定，60万左右，说台数比较合理。但现在我们单台的价值量一季度已经80多万，说多少台就不够科学，我们都用金额去看，我们现在每个月在一个亿上下，低的月份8-9千万，高的月份在1.2-1.5亿，很难用台数去描述。
14、我们封测的订单也在逐渐回复，封测订单的产品结构构成？
封测最大量的还是8200这个品类，占比很高；其次是8300也占比将近30%。现在大型封测厂比如长电已经批量采购我们的8300，华天也已经开始采购8300，占比还可以。其他功率类的都是IDM采购，封测厂就偏低一点。
15、产品如果用来测车规级、工业级产品，与测消费级的产品有没有不同？共通性高不高？
从我们自己平台来讲区别不大，区别跟更多在配件、软件上。车规级跟功率关联度高，跟功率相关的DSU（双脉冲动态测试单元）等配件就用的比较多。消费类产品类似的东西少一点。还有软件配置不同，消费类的测一次就可以了。车规要有数据的动态分布统计，还要对器件进行二次的匹配筛选，测试量增加到2-3次。真正对我们平台硬件的要求区别不大。（问：同一个平台配件跟软件做车规的增量是多少？）80w-100w——车规级产品相关的配件、软件多一点，价值量高一点。消费类少一点，价格也会低一点
16、我们看到下游客户现在消费很弱，很多往汽车转，我们价格会提升吗？
对，这就是我们一季度的变化，跟功率相关的产品客户也比较多，很多传统功率企业也向车载、新能源、高功率、模组进军，我们手里现在很多这样的，基本都跟这个方向有关，我觉得这是政策指引性的问题。我们IDM也是一样的，会做这方面的努力，这个行业未来值得期待。 我们布局相对早一点，去年就把所有技术工作做完了，国内士兰做很多IPM、车载的，用我们平台多一点，斯达也是我们客户。
17、以前客户买到我们一个平台做消费级的，现在升级到功率级，是否做一个升级就可以，还是要新买一个产品？
要看他原来的产品有没有，8200虽然名字一样，但配置完全不一样。原来测模拟和混合的如果要完全转到测功率，要配置的东西很多，跟买一个新的产品差不多了。客户很少通过这个方式来转，因为他们过去的设备还在测，基本都是采用新买设备的方式。
18、我们今年8300在一季度表现不错，往未来看 ，8300 明年或长期的发展，在公司业务结构中起到的作用？
先聊聊为啥我们做8300。中国是模拟和混合为主的大国，产能端覆盖了全球35%-40%的产能，设备装机量也基本这个比例，中国设计企业70%-80%是模拟、混合为主。我们把握了这个特点，从2003年做第一代产品8200，现在发展到8300，保持跟产业发展的良好互动。最近今年我们看到中国产业升级的明显变化，中国设计企业的成长在产品线的完整度、水平都有较大提升，我们能看到这个趋势，因此在17年前后我们的8300已经定型了，略领先于国内的实际应用，到了19年、20年很多客户已经可以用8300的平台了，这几年增长速度比较快。我们要伴随着中国集成电路设计企业的发展，把握他们东岱，要在测试机略超前于他们的需求。从我们投资的效果看，中国排名靠前的设计企业都用8300，包括矽力杰、圣邦、艾为、思瑞浦等都批量购买我们的8300，我们也看到国内很多其它设计企业出现，所以我们要赶紧把我设备、SoC方向做一个补充。中国的设计企业在尝试多元化，不再局限于模拟、数模混合、功率这几个方向，很多其他方向的SoC客户已经成长起来。我们的逻辑就是匹配国内设计企业的发展，所以我们做8300。我们看到未来8300的发展空间很大，接近500多家客户（其中绝大多数是设计企业）都在我们平台开展工作，40%的设计企业有机会用到我们8300平台（统计数据），我们根据他们特点在做一些沟通等工作。未来我们8300短期之内成长到40%占比的概率非常高，今年才30%，未来随着设计企业发展，我相信这个比例会进一步提高。
19、一、二代半导体，我们产品市场份额比较高了，成熟度完善，未来成长性如何？是不是8300可以替代一部分8200的需求？
我们行业各有各的用处。8200平台作为非常成熟的平台有自己的价值，我们全国市占率接近70%以上了，他的空间是随着整个中国集成电路的发展而向上发展的。模拟的增速稳定、波动不大。我们在全国的市占率虽然很高，但在全球市占率不到15%（去年数据），我们还有很大的海外空间要去拓展，因此去年我们完成马来西亚公司设立，今年我们准备在美国设立，欧洲我们也在看他们当地设立公司的政策。这是我们招股书披露的全球化销售网络布局。我们的8200性价比可以，跟海外竞争对手相比有一定优势，我们尝试在国内和海外都提升占比。当然我们的这个产品不是一成不变，我们每年都会花人力物力去改进产品的能力，一代代迭代下去，把它变成比较有生命力的长期发展的平台。
20、东南亚、美国公司情况请具体分享一下
东南亚地区我们看了非常久了，是我们全球化布局的重要部分，过去我们有代理在那里，在当地推广，但效果不是特别好，主要因为东南亚是代工为主，产能大，但订单的决策权大多数来自于海外设计企业的驱动，这些特点决定了我们单纯在东南亚做工作收效不太好。因此我们花了很多时间攻克前4大IDM企业的一部分，现在前4大都是我们客户，装机量有差异，ST时间长、装机量大、产品丰富，另外几家去年刚刚成为我们客户，装机量不大但门给我们打开了，因此东南亚地区有了更多机会。美国地区也是这样，我们于当地的设计企业和客户沟通没有问题，但他没说要想拿到订单需要在美国本土有自己的公司、员工，这样他们比较好操作。因此我们会在今年着手完成这个事情，这样我们以前在美国本土拿不到的订单今年会有机会拿到。欧洲我们还在了解当地的政策，欧洲大，现在最现实的点是在意大利，其他地方也不是不可以，还在选。
21、今年400兆新的板卡产品价格与下游应用跟100兆的对比有区别吗？
400兆价格肯定会上升，对整体价格影响要看400兆板卡配的数量，有不确定性。后面面临的所有应用都是频率比较高的SoC为主，国内的瑞芯微、全志等消费类SoC为代表的、通信类SoC代表会是我们目标客户。
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