大家人寿独代模式“新三年”启程

文 |俞燕

编 |吴戈

出品 |喻观财经

近来，东方甄选和董宇辉之间的风波，成为舆论场里焦点。网友们自动分成两派，各自为双方摇旗呐喊，甚是热闹。

看待同一事件，不同的人会有不同的视角。在大家人寿保险股份有限公司（下称“大家人寿”）总经理助理王刚看来，这件事不仅仅是一桩八卦，而是一道企业管理新课题。

当人口红利消逝，人才红利兴起，我国正进入“超级个体”崛起的时代。坐拥千万级甚至亿级粉丝的董宇辉KOL们，与其所依托的平台之间，采用什么样的管理和分润模式，不仅关乎其自身的未来，亦关乎东方甄选等平台的未来。

在“强个体时代”到来之际，新商业模式和组织形式面临迭变。保险业的监管环境亦发生新的变化。2023年以来，金融监管部门发布了从产品到销售行为到公司管理等方面的多项政策，持续推动构建人身险行业新发展格局，引导保险公司探索差异化经营，推行分类分级监管，构建多层次市场主体结构。

除了监管环境的变化，保险业亦面临薄利时代资产、负债两端承压的双重挑战。能否率先走出行业困境，建立持续领先优势，将决定着保险公司能否建立起自己的“护城河”。

作为保险业独立代理人模式（下称“独代模式”）的“首个吃螃蟹者”，大家人寿经过三年的探索，如今已拥有了1万多名独立代理人，其中有600多名MDRT（百万圆桌会员）。

如何更好地发挥这些独立代理人从保险事务所到区域市场的KOL般的影响力，大家人寿探索了三年的独立代理人模式亦面临升级。

王刚表示，在变化的时代谁接近市场，谁就会胜出。

如果说2021年是大家人寿的独代元年，2022年是队伍建设年，2023年是三年规划首年，那么即将到来的2024年，则是大家人寿的升级年，将开启独代模式的新三年历程。

这三年将是个险发展的关键年，是市场重新洗牌的三年。站在新的时点上，大家人寿再次启航，奔赴山海。

模式进阶，完善独代全景图

12月20-21日，大家人寿在安徽合肥举办的第五届合伙人大会上宣布，要推出独立代理人家族事务所新形态。这是大家人寿最小经营单位——保险事务所走向联合经营的重要一步。

这是继11月推出CGI家族办公室孵化中心后，大家人寿独代模式的又一新举措，标志着在独立经营理念下，其独代模式进一步升级。

所谓家族事务所，是由单个保险事务所推荐、分设新的事务所，由这些新的事务所组成家族事务所。家族事务所的成员来源趋同、价值趋同，以共同的经营理念和价值观形成创业共同体。

区别于传统的代理人层级架构，家族事务所将以高级合伙人为经营核心，在经营中无上下级关系、无血缘关系，成员之间是平等的经营关系，秉承相互扶持的原则，共享资源、共创价值，通过年度盈余分润政策，与公司共享发展成果。

王刚表示，这种模式将给予高能力的独立代理人更多授权，激励其提升专业素养、服务能力、企业经营能力，能够更好地服务广大保险消费者，进一步提升整个社会对保险行业的满意度。

至此，大家人寿探索三年的独立代理人模式的全链路、自主化、职业化的全景式的发展路径已廓然成形。

在如今的“强个体时代”，个体与组织之间的关系由嵌套变为交融。构筑个体发展的生态，将个人转变为更具主观能动性、独立性的具有主体地位的组织合作者身份，成为新商业模式的探索方向。

可以说，独立代理人正是“强个体时代”在保险业的一种具象化体现。三年来，大家人寿沿着这条从没有人走过的新路，一路前行。

早在2020年12月，原银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，酝酿多年的独立个人保险代理人模式由此开闸。

四个月后（2021年4月26日），大家人寿宣布启动“星链计划”，面向全国招募事务所合伙人，在业内率先启动独立代理人模式。

对于大家人寿来说，选择走独代之路，是对《孙子兵法》里的“求之于势”的现实演绎。由于历史原因，大家人寿的个险渠道起步较晚，根基较弱。近年来随着人口红利逐渐褪去，叠加疫情影响，代理人渠道新保业务持续走低、代理人持续脱落，传统代理人模式的弊端日益显现，转型已成为行业共识。

“善战人之势，如转圆石于千仞之山者。”2020年，大家人寿结合行业个险发展实践和公司自身资源禀赋，针对行业痛点，决定以独代为方向，探索大家特色的个险发展模式。

2021年8月19日，大家人寿的首家专属代理门店在深圳完成工商注册，成为国内独立代理人模式探索的标志性事件。

2021年10月13日，大家人寿在京举办首批保险事务所挂牌仪式，90个评定为一星至四星级的事务所正式授牌。

独立代理人从传统的保险销售“行商”模式，变成了“坐商”模式，代理人的身份亦从传统代理人变成个体工商户，实现了质的转变，成为了真正的“保险企业家”。

湖北省首家专属代理人代理店——大家人寿高新同恩专属代理店负责人胡树林曾谈到，采用“坐商”模式，代理人可以法人身份与律师事务所等组织谈合作，双方地位对等，合作会变得更加顺畅。这种法人身份，也让客户感觉到他具有了依托于组织的信任度。

不过，从“行商”到“坐商”，从传统的保险代理人到独立代理人，对其自身综合素质提出了更高的要求，需要独立展业、拓客和提供各种客户服务。这对于独立代理人尤其是入行较短的代理人，挑战不小。

根据相关的政策，独立代理人不得发展保险营销团队，要严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金费用体系和考核制度。这意味着，保险公司要从以往以保费规模为导向，转为以业务品质为导向。这不仅需要重构绩效体系，还需要提升从业人员的素质。

为此，大家保险启动了“星辰计划”，将“MDRT孵化”作为核心战略，在杭州成立MDRT孵化中心，致力于扶植高标准的寿险销售概念。

2022年1月，大家人寿推出了面向高素质新人的“星河计划”，通过校企合作开展“三年五证”（三年考取健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师和金融资产管理师五个证）专业资质认证。

2022年8月，大家人寿、国际信托与资产规划学会（STEP）与普益标准在北京举行战略合作发布会，共同探索保险金信托的社会财富管理与资源配置功能，为独立代理人提供专业培训。这是STEP首次与国内保险公司合作，标志着大家人寿独立代理人向专业化、职业化再向前迈进一步。

2023年11月16日，大家人寿宣布成立独代高端业务品牌——CGI家族办公室孵化中心，计划用2-3年时间孵化出一批高质量、以客户需求为中心的家族办公室合伙人，逐步在北京、上海、广州、深圳等超一线城市，孵化出100个多元化的中国式特色家族办公室。

从举绩人力、王牌人力、MDRT（百万圆桌论坛会员）、专属代理店、家族办公室孵化中心，再到家族事务所，大家人寿的独立代理人模式，已跑出了一条“超级个体”的职业规划进阶之路，其独代模式全景图日趋完善。

连接赋能，构造蜂巢式生态

如果说前三年大家人寿主要围绕“专业化、职业化”探索独代模式，如今在新的业态之下，“企业化、生态化”将成为其独代模式的新关键词。

大家人寿总经理郁华将大家人寿的独代模式总结为一套基本方法论：扁平化分账模式、合伙人和事务所的组织载体、生态化的赋能体系，这一模式的核心优势在于对利益分配进行重新权衡。

正如东方甄选和董宇辉之争的关键点在于分润模式，独代模式对于传统模式的最大区别亦在于分润模式，并由此衍生出不同的组织管理逻辑和服务模式。

在王刚看来，成功的分润模式，不应是一场零和游戏，而是正和游戏。

从隶属关系上来说，大家人寿与独代专属代理店是一种合作关系，由大家人寿对“店主”们提供系统的培训和智力支持。

据了解，大家人寿主要通过 “优化招募、资质认证、专业培训、薪酬激励改革、职业道路规划”等举措，提高代理人的综合素质，打造“招募、客经、训练和运营”等生态化专业赋能体系，帮助独立代理人打造自身专业的形象和品牌，提升其专业能力。

如何通过生态化的专业支撑体系，让独代合伙人实现管理进化、专业进化、思想进化，更好地形成凝聚力，正是此次大家人寿推出家族事务所的内在逻辑。

王刚表示，独代家族事务所模式下，“企业家”不再是一种比喻，而是真实的经营场景下的身份。

如果套用马斯洛需求理论，在大家人寿的独代模式下，打造家族办公室、家族事务所、实现IP影响力，是独代们自我需求的实现，亦是需求理论的最高级。

区别于传统的代理人层级架构，家族事务所是以高级合伙人为经营核心，与来源趋同、价值趋同的事务所成员，共同组成创业共同体，彼此经营关系平等，相互扶持，共享资源、共创价值，形成合力。

王刚表示，秉持独代“创业”的第一性原则，大家人寿的家族事务所模式，可以像经营企业那样经营事务所，更能激发优秀独立代理人的创业热情，弘扬高级合伙人的企业家精神，最终实现企业化的自主经营模式。通过年度盈余分润政策，与公司共享发展成果。

如果说家族办公室是独代个人发展的未来方向，那么家族事务所则是独代组织发展的方向。

日本传奇人物稻盛和夫创建了一种经营方式——阿米巴，即将组织分成一个个“阿米巴”（部门），通过与市场直接联系的独立核算单位进行运营。每个阿米巴像一个微型公司，经营者在业务上发挥主动能动性，自主决策，经营管理上则自负盈亏，独立核算成本利润。

如果说保险事务所是大家人寿的“阿米巴”，那么家族事务所则如同由一个个升星的“阿米巴”组成的“蜂巢”。在组织扁平化的“蜂巢”之中，作为超级个体的“阿米巴”，通过协作相互连接。

大家人寿总部则通过“星域计划”，提升各层级内勤管理干部专业能力，细化组织颗粒度，建立集约化、共享、端到端的专业平台体系，以管理杠杆赋能于“蜂巢”，从而构建出一套生态化、数字化、平台化的专业体系，使独代这一模式发挥最大的组织优势和管理效能。

按照大家人寿的规划，家族事务所的发展，将从联营型家族事务所，进阶到区域型家族事务所，最终实现总部型家族事务所。大家人寿的超级个体“阿米巴”们，将通过组建家族事务所，建立起经营意识、发展意识和成本意识，与公司共生共长共同经营，实现共赢。

从致力于招募具有专业化、职业化特征的高素质“白板”代理人的星河计划，到批量培育绩优人力的星辰计划，再到服务于保险事务所的星链计划，大家人寿的独代模式已“星火燎原”。

截至2023年11月，大家人寿已在十余个省市开放了专属代理店注册，独代专属代理店已达38个，MDRT会员达标近600人。个险渠道实现期交保费12.34亿元，月人均产能达7.93万元，期交保费、人均产能、MDRT达标人数同比均实现翻番。

新三年启程，破局分级分类管理

2023年即将过去，这一年寿险业依然呈现增速分化态势，前期透支的保险需求虽有明显恢复，但双位数增长已成往事，接下来将进入L型增长的薄利时代，乃业界共识。

在多重条件约束下，寿险公司保持高质量快速发展，其核心竞争力和底气依然在于个险渠道。 

然而，如今我国保险代理人队伍已萎缩至不到300多万人，增员依然承压，在这样的形势之下，个险渠道竞争也更加激烈。从二季度以来，诸险企纷纷加码个险渠道，奋力增员。

今年以来，监管部门发布了一系列人身险新规，涵盖公司、人员、产品和销售行为等多个层面。其中一个尤为业界关注的是，酝酿多时的代理人分级分类管理已渐行渐进。

另一方面，民众的多元化保险消费需求还难以得到充分满足。如何挖掘并留住客户，真正实现以客户为中心？有业内人士指出，关键在于个险销售转型要从以往的强销售属性，转向强服务属性，而这正是独代的优势。

大家人寿总经理郁华指出，独代模式是市场进化的结果，是客户端需求升级的体现，必由之路是对代理人销售资质进行分级分类管理，以满足客户多元化的产品和服务需求。

根据大家人寿制定的独代职业规划进阶路线图，从举绩人力、王牌人力、MDRT、专属代理店负责人、到家族事务所合伙人，正是对代理人分级分类管理的实践。

就大家人寿的绩优体系而言，不同分类下的独代，有不同的定位，比如王牌人力重在做大做多做支撑，家办和家族事务所则侧重于做精做优品牌。

在这一新商业模式之下，大家人寿将打造强赋能体系。王刚表示，给予高能力的独立代理人更多授权，激励其提升专业素养、服务能力、企业经营能力。大家人寿将以销售资质分级分类为起点，持续通过生态化的专业支撑体系建设，不断提升独立代理人的经营服务能力，更好的满足不同客户更加多元的产品和服务需求。

12月，大家人寿发布了《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》，成为业内率先颁布代理人销售能力资质等级标准的寿险公司。

根据对高能力销售人员多授权、力销售人员少授权的基本原则，大家人寿建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制，综合从业年限、专业知识、销售能力、诚信水平、学历状况等基础要素将代理人能力划分为初级、中级、高级和特级四个等级。此外，考核评价机制中涵盖晋级考核机制和降级考核机制。

在销售资质的分级管理方面，大家人寿则实行差别授权：一是按照保险产品复杂程度，对不同销售能力资质进行产品差别授权，二是差异化授权代理人参加专业认证培训，三是分级配置运营管理权限，包括核保、核赔和保全管理的差异化授权，授予高能力代理人更敏捷的运营决策权。

如果说2021-2022年大家人寿着重于模式破局，2022-2023年重在专业破局，那么从2024年起，实现生态破局，将成为新三年的重点。为此，大家人寿将以高质量招募为锚点，在队伍增量、机构增量和客户增量上进一步实现突破。坚持个险渠道的定位，进一步完善养老布局，实现多元化客户价值破局。

此外，大家人寿还在进一步完善生态化的专业化支撑体系，全面提升数字赋能的效力。数字化将成为与代理人升级同等重要的突破口，用数字化工具赋能个险队伍，提高运营效率，通过数字化赋能达到增产、降费、提效、风控和提升客户体验的目的。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”王刚对着第五届合伙人大会上的同伴们如是表示。

新三年，新征程。

图片：网络



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