2020年以来，代理人脱落成为寿险领域绕不开的话题。自2019年寿险代理人达到912万人的峰值后，该数字便持续下滑，多位寿险公司高管预估，目前寿险代理人数量约为200万人。
无论是主动还是被动，个险渠道的变化日趋剧烈。持续动荡的内外经济环境、要求越来越高的客户都推动着代理人的激烈竞争以及保险公司服务的维度越来广。对此，行业亦正从多维度探索着破局之路。
其中呼声最高，反响最热烈的当属独立代理人。2020年12月，原中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，推出独立代理人发展的顶层设计。在此之前，大家保险已先行启动个险试点工作，进行了一系列有益探索。
有了政策的引导，大家人寿对独代模式探索走向深入，并于日前在安徽合肥举办第五届合伙人大会上，宣布推出独立代理人家族事务所新形态。三年多来，一步一个脚印的坚实步伐，也让大家人寿有底气对独立代理人的组织发展进一步开展全新尝试。
目前，大家人寿按个人和组织两条路线打造独代发展的路径已清晰展现：个人方面，设计了从举绩人力、MDRT、注册保险专属代理店、开设家族办公室的超级个体职业规划路径；组织方面，规划了从保险事务所到家族事务所的发展之路。
01
打破“金字塔”模式的寿险改革刻不容缓
当前保险业深陷发展滞涨期，借鉴国际成熟经验，从强销售属性转型为强服务属性是个险渠道洞穿低迷周期的必经之路。
如何服务？自然要看客群。当下以及未来的潜在保险消费者，多为更年轻、素质更好、保险认知更强的消费者，为将其服务好，则需要匹配专业化、职业化的代理人队伍，他们能够紧跟客户的多样化保险需求，通过制定专业化的解决方案，为客户匹配适合其需要的产品和服务。
在此背景下，独代制度生逢其时。但就企业而言，去挑战在我国尚属空白的独代，需要强大的战略定力。
作为我国寿险业首家吃螃蟹的保险公司，大家人寿在探索独代初期即创造性地设计了“扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业体系”三要素，保险事务所成了大家人寿个险渠道的最小经营单元，事务所负责人作为大家人寿合伙人，自主经营、自负盈亏。
在传统的金字塔模式中，代理人的职级架构通常分为业务员、主管、经理、总监四阶，甚至更多。一般来说，保险公司设置的职级层数越多，公司就会将更多的营销成本分配于组织管理；反之则将其更多分配于一线代理人。
这也为何大家人寿的独代模式一直强调扁平化分账，因为只有将分佣更多地流入一线代理人手中，才能提高他们的收入，从而让行业内的代理人更加稳定，减少流动性，自然也沉淀了专业性。
此外，大家人寿格外强调个人绩优的培养，让代理人凭借自己的专业素养为客户服务而挣到佣金，而非像传统金字塔模式中总监或者“团队长”那样，主要收入来自管理津贴和其下属的业务提成。
因此，扁平式的独立代理人制度为解决金字塔模式不平等分配和不均衡发展等弊端提供了解决方案，一是使得业务架构更为扁平，个人权责更加明确；二是有利于降低机构运行成本与管理费用。
尽管独代优点显著，但其制度架构在实际应用中仍存在局限性，因为在我国寿险行业的惯例下，很多时候招员工意味着揽客户。如果独代不过分强调发展队伍，也就丧失了通过团队获客的能力，只有构建自身的客户资源池才能获得发展空间。
培养代理人的持续获客能力不仅需要政策上给予更大力度的支持，还需要改善独立代理人的营商环境。而对于决心要将独代之路走到底的大家人寿而言，这并非难题，其通过开放注册保险专属代理店、开设家族办公室一系列举措，帮助绩优人员的个人发展突破职业天花板。
02
绩优个体的进阶之路
“我们不强制要求发展团队，所以很多同业都被吸引跳槽过来。因为对于有些代理人来说，他们更愿意专心做业务，而独立代理人恰好可以满足这个需求。”大家人寿相关负责人表示。
在传统个险渠道中，许多公司都对代理人发展团队提出了较高的要求，而这会占据个人的大部分精力，对于想要专心精进自己的专业知识、服务好客户的代理人而言反而是负担，他们更看重公司的专业培训体系。
过往三年里，为壮大代理人队伍、提升代理人专业性，大家人寿先后推出旨在建设绩优代理人队伍的“星辰计划”，旨在招募和培育高素质白板代理人和未来企业家的“星河计划”。
为了保证代理人在职业道路的发展过程中不断学习专业知识，大家人寿还联手STEP（国际信托与资产规划学会）等全球专业组织，北京大学、武汉大学等知名高校，在全国范围内为代理人打造了“三年五证”专业认证培养计划。
此外，对于个人业务发展较好且有创业精神的代理人，还可以开设保险专属代理店，完成从“行商”到“坐商”的转变。在各地支持下，目前全国已有十余个省份和城市开放了专属代理店注册，大家人寿独立代理人注册专属代理店达到38个。
专属代理店可将原本无形的金融服务，转化成客户看得见摸得着的体验式服务，拉近与客户的距离。然而经营专属代理店对独立代理人自身综合素质是巨大考验，当其身份认同感和换位思考能力得到提升，更有助于塑造保险从业者的专业形象，进而获得客户信赖。
同时，作为个体工商户，保险专属代理店能公对公地接受全额佣金支付，并依法享受各地小微企业社保和税收等优惠政策，降低个人税负，提高收入。
2023年底，大家人寿还推出了CGI家族办公室孵化中心，面向高净值客户提供高端家族办公室服务，以培育人才为起点，以服务客户为目标，全面赋能优秀独立代理人的职业发展，帮助其建立法人思维、客户思维、市场思维，为独立代理人“独立身份、独立核算、独立经营”的发展铺就职业道路。
由此，独立代理人的个人发展方面，从举绩人力、MDRT、注册保险专属代理店、开设家族办公室的超级个体职业规划路径已日渐清晰，一大批具有“职业化、专业化”特征的新时代保险代理人逐渐活跃在市场中。
03
可“裂变”的家族事务所
经过三年的持续探索，大家人寿“小而美”的独立代理人团队已经得到市场认可。数据显示，截至2023年11月，大家人寿个险渠道实现期交保费12.3亿元，月人均期交产能达7.9万元，年度MDRT达标超过600余人，同比均实现翻番。
与行业平均水平对比，该人均期交产能可谓极具竞争力。然而对于个险而言，队伍的力量依旧不容小觑，欲让寿险渠道“大而强”，这一切的前提都在于“人”。既然独代的个人发展之路颇具吸引力，事务所的发展又该如何设计，才能进一步调动事务所负责人的积极性？
事务所负责人作为大家人寿的合伙人，对事务所自主经营、自负盈亏，本就有一定的创业热情。为进一步促进事务所发展，激发独立代理人自主经营意识，大家人寿创新性地设计了家族事务所的新形态，单个保险事务所可以推荐、分设新的事务所，进而组成家族事务所，有力地推动了独代模式的发展壮大。
招募难，是传统代理人和独立代理人都要直面的挑战，选贤任能，从源头把控代理人质量是关键。因此，家族事务所成员来源趋同、价值趋同，是以共同的经营理念和价值观形成创业共同体。
大家人寿北京分公司隆嘉烜家族事务所合伙人周云表示，随着事务所的独立代理人逐渐增加，自己的管理半径日渐不足，而这也会导致人员流失的情况，“分设家族事务所就像是全靠车头带变成每节车厢都发力，保障在扁平化模式下效能提升。”目前，周云分设了3家事务所，并且对明年的家族事务所经营颇具信心。
值得注意的是，区别于传统层级架构，家族事务所以高级合伙人为经营核心，在经营中无上下级关系、无血缘关系，家族成员之间以平等的经营关系，秉承相互扶持的原则，共享资源、共创价值，通过年度盈余分润政策，与公司共享发展成果。
“我们清晰地看到，给予高能力的独立代理人更多授权，激励他们提升专业素养、服务能力、企业经营能力，能够更好地服务广大保险消费者，进一步提升整个社会对保险行业的满意度。”大家人寿总经理助理王刚表示，家族事务所的新形态将大大激发优秀独立代理人的创业热情，激励事务所合伙人吸纳更优秀的事业伙伴，最终实现企业化的自主经营模式。
面对监管趋严、产品结构调整、客群变化、人口红利消退等内外宏观趋势的剧变，独立代理人模式是市场进化的结果，更是客户端需求升级的体现，而大家人寿对独代火热的实践，已让全行业从冷静的观察进入了实打实的战略落地、模式优化与持续升级阶段。
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