著名经济学家陈湛匀教授：企业持续增长的拟人化商业模式

【注】文章来源：新浪网-新闻报道《著名经济学家陈湛匀教授：企业持续增长的拟人化商业模式》

2022年4月28日，广东省现代健康产业研究院主办的企业持续增长的拟人化商业模式研讨会在深圳好日子皇冠假日酒店成功举办。著名经济学家、金融学教授博士生导师、中国商业联合会专家委员、拟人化资本运营系统理论创始人-陈湛匀教授开创性地用拟人化的形式来有效地设计企业商业模式，能够帮助企业看清生意的本质与塑造好企业的价值，助力企业持续增长。本次研讨会的参会人员包括协会领导、行业专家、企业家，大家表示此次主题演讲形象丰富、通俗易懂，让其眼前一亮，并纷纷报以掌声。

以下是陈湛匀教授演讲的核心观点：

放眼当下与未来，疫情蔓延、地缘政治都使得企业发展面临着越来越多的不确定性因素，企业在这样的大环境下如何做到持续增长？是选择做当下赚钱的事还是做未来值钱的事？陈湛匀教授认为时代总是动态变化中的，企业要从专业的方向，把握好做生意的本质，坚持长期主义，深挖企业价值。陈湛匀教授以企业持续增长为话题核心，开创性地用拟人化的形式来解析如何有效地设计企业商业模式？企业商业模式的顶层设计与创新发展是一个价值传递的过程，好的商业模式能为企业带来持续增长，反之，则会将企业带进糟糕的境地。

如下图：

头部表示客户价值主张；

嵴梁表示解决客户问题的一站式方案；

臀部表示利润来源；

左脚右脚分别表示公司团队与运营效率；

左手右手分别表示公司品牌与合作张力。

接着，陈湛匀教授从拟人化的五大部分分别详谈了自身的见解。

1、头部是一体之主，对人体生命活动有着重要的主导作用。陈湛匀教授认为头部表示客户价值主张，尤其要关注客户价值主张所体现出来的客户痛点是否显著、痛点频率是否高频，以此来找到市场发展的突破口。比如用B站的案例来分析这个情况，很多人在使用视频网站的时候，特别反感视频广告，尽管已经成为会员，依然会有意想不到的方式看到广告。B站针对这种显著的广告痛点，它承诺网站内的所有视频都不会出现广告且免费。此外，在疼痛频率中，B站是起家于二次元文化，很多能引进国内的动漫，几乎都能在B站上看到，极大地满足了这部分细分领域的动漫迷，不断地聚集这部分圈子用户形成二次元社区文化。此外，B站还以其独特的弹幕文化大大锁住了用户，为其提供更多不同类别的优质内容，还有给予用户身份认可，通过答题成为会员或者付费取得更高的权益等等。B站这一系列的举措，能为企业带来持续增长，因为背后隐藏的是通过建立了一个稳定且高质的用户社区之后，通过直播分成、游戏联运、软广等获取收益。

2、嵴梁如同人体顶梁柱，起着重要的支撑、负重、保护等作用。陈湛匀教授谈到嵴梁表示解决客户问题的一站式方案。而这个一站式的解决方案，又是可以准确地体现在企业如何及时帮助客户消痛以及消痛频率是否特别显著的问题上。消痛方案关键是对症下药，处理问题要彻底，不能治标不治本，还要思考如何提高客户回流消费的粘性上。

对此，陈湛匀教授继续谈到提高客户粘性，有两方面值得注意。一方面，企业创新消费场景能快速俘获消费者“芳心”，助力企业增长。比如提到星巴克，大家想到的是其独特的咖啡体验情景（白领办公、客户洽谈等）。实际上，星巴克的消费情景玩法推行得特别有新意，像在北京华贸店的星巴克，融合了老北京四合院元素，给人营造的是一种在钢筋水泥所包裹的城市中回归传统文化深思与享受的意境。还有开在位于日本东京 JR 山手线新站的星巴克，门店的设计契合车站的环境，还有配套的充电设备、半开放式和封闭式的工作包厢等等，专为办公、商旅客户而设。有相当多的消费者是衷心于这些创新的消费场景，成为这些企业的忠实粉丝，由此及彼地传播出去，为其带来更多的顾客。另一方面，陈湛匀教授通过解析克莱顿·克里斯坦森下方的破坏性技术S形曲线，谈到企业积极发展破坏性技术，以创新的方式，解决客户问题提高客户粘性，能为其带来可持续的利润增长。

如上图，左边轴线图中，企业在市场A中通过技术1，积累了越来越多客户，带来了可观的利润，但发展规模变大，也会伴随着出现技术饱和的情况。而右边轴线图中通过一个具有破坏性创新的技术，在应用市场B取得新的发展路径，这代表一个新兴市场，它们积累了新的客户后获得了利润，就会逐渐迁徙到A市场发展，通过其破坏性技术创新来满足市场A原有的客户群体，也就让技术2快速迭代至技术1之上而发展，以此来继续为企业带来新的增长点。比如说手机APP与微信小程序。手机APP代表左图的技术1，根据工信部公布的2021年我国移动应用程序（APP）发展情况，截止到2021年12月底，我国国内市场上的手机APP数量为252万款。手机APP数量如此庞大，几乎覆盖了我们生活的方方面面。每个企业开发不同的APP，并且不断地升级APP版本，似乎都是希望能够建立自身的流量池，让客户更加长期地留在自身的某个业务市场中。但我们手机的容量有限，面对这么多的APP，用户的使用习惯是不希望APP占据手机容量，所以企业也不容易维持着这部分用户长期用他们开发的APP。而微信小程序则是首先代表右图的技术2，微信小程序可以解决省去用户下载APP占据手机容量的痛点，所以很多企业开始把手机APP的功能，嫁接到微信小程序中，双方似乎也不会产生竞争冲突。但往深一层思考，目前5G技术发展越来越快，其万物互联的速度会变得非常之快，用户有可能会变得越来越习惯于用微信小程序来完成一系列APP才能完成的业务流程动作，若到了这个发展程度，就是右图的技术2逐渐转变到左图的技术2当中，抢占了开发手机APP的市场份额了。

3、臀部在人体结构中起到承上启下的作用，即臀部是腰部与腿部的结合部位，臀部的大小和形状实际上可以看出一个人的健康状况。陈湛匀教授谈到由此可以将臀部比喻成企业的利润来源，这是企业发展的命脉。陈湛匀教授妙趣横生地从臀部（屁股）的医学研究的例子中，谈到了在医学研究中，有四个最常见的屁股形状：一是小屁股表示阴虚，二是宽屁股表示脾肾阳虚，三是方屁股表示平时不爱动、懒散。这三种形状的屁股，整体呈现下垂气虚的状态。而圆屁股是健康的人的理想形状，表示充盈气足。从小屁股、宽屁股和方屁股，转变到圆屁股，是精气充盈的过程，如何精气充盈，首先是我们常说的女子藏血，男子藏精，相当于人体的一个阀门，起到提升元气的效果，此外也与肌肉的滋养补足有关。所以说，企业要反复论证，考虑到其产品是否满足解决痛点和塑造价值等条件，还要做好相关的障眼法业务，比如说免费拓客的障眼法业务。因此要区分好能为企业带来利润点的短期、中期与长期产品/服务，这当中涉及到如设置利润收割点与如何设置企业障眼法业务之间的平衡。

4、千里之行,始于足下，双脚承受着人体的所有重量而行走。因此，左脚与右脚分别代表的是公司团队和运营效率。陈湛匀教授表示这是企业的支撑能量，简单来说就是，企业团队的服务技术、服务质量、服务速度等，能否快速匹配得上企业规模式的发展。因此企业要强化团队竞争，鼓励先进，带动中坚，淘汰落后。其次，企业的团队要构建技术壁垒、服务壁垒、客户关系壁垒等作为防火墙，让竞争对手无法轻易模仿你、超越你。道格拉斯·诺思曾提出过，具有显著路径依赖性的典型资源：隐性知识资源和优秀团队企业文化不能被复制。因此，企业要做好企业独特的知识教育与文化建设，这是其他企业不能被复制的企业核心资源。

5、双手属于人体部位中频繁使用的部位，双手的有效活动可以提高人的灵活性与协调能力。陈湛匀教授用左手与右手比喻为企业品牌扩张与合作张力，能推动企业迅速步入市场。企业品牌扩张与合作张力的路径是圈好地，种好苗和收割好。如何理解这一路径？以家喻户晓的迪士尼为例，迪士尼公司在“种好苗”到“收割好”的路径上，它是从动画故事片起家，多年的发展塑造了一个IP帝国，像米老鼠、唐老鸭、白雪公主等IP人物深入人心，品牌知名度从美国本土走向世界，成为国际一流的企业。打响品牌后要“收割好”，迪士尼所塑造的IP化产业链上，为自身业务带来可持续的增长。合作张力方面，又用联盟业务合作发展的模式，不断丰富其产业链的发展，比如跟优衣库、Vans合作推出迪士尼IP化的服饰，还有与珠宝品牌潘多拉合作推出迪斯尼主题珠宝等等，让品牌价值与市场竞争不断做大做强。

综合来讲，陈湛匀教授认为拟人化商业模式的五个部位互相相连与流动构成一个整体，对于企业的持续发展来说，起到了互相促进的作用。那么，企业要如何综合运用拟人化的商业模式设计，赋能企业的可持续增长呢？以拼多多为例，第一，在头部客户价值主张中，我们来看看拼多多是如何抓准显著的用户痛点呢？与一般的购物方式对比，消费者主要是用看和逛的方式来决定买什么东西，而拼多多则是通过游戏化的拼团+极高性价比的低端颠覆方式，满足了这部分用户。第二，在解决客户一站式的问题方案上，拼多多只走手机端获取用户流量的路线，手机简单易操作，契合了用户的购物习惯，其购物方式也不是鼓励用户主动搜索，而是通过大数据获取用户的购物意向来做智能推荐。第三，臀部利润来源，拼多多的利润来源于其在电商市场中进行了错位竞争，抓准了庞大的长尾用户，这部分群体体量大，需求几乎无孔不入，为拼多多带来了极大的利润。第四，左脚右脚公司团队与运营效率，决定拼多多的快速崛起，还有他们背后的团队能量，如他们的技术团队在AI算法建设上，让用户越逛越有意思。第五，公司品牌与合作张力，拼多多品牌为人所知，是由于其传播的价值是在“帮用户省钱”的基础上，为广大用户提供了性价比极高的各类商品，在合作上面，拼多多与腾讯积极合作，在微信的大流量池支持下，为企业带来了持续增长的动力。

通过此次研讨会，参会人员对“拟人化商业模式”这一话题有了更加深入的了解，希望大家能通过集思广益、群策群力、顺应时代，为企业塑造更美好的未来！