著名经济学家陈湛匀教授：拟现代化武器的企业竞争的优势进攻策略

2022年8月9日，拟现代化武器的企业竞争的优势进攻策略研讨会在广州中华国际中心举行。著名经济学家、金融学教授博士生导师、国家自然科学基金评审专家、拟人化资本运营系统理论创始人-陈湛匀教授莅临现场发表精彩演讲，用一系列现代化先进武器，拟化为企业优势进攻的建立竞争优势的成长策略，以增强企业核心竞争力，为企业持续增长打下根基。陈湛匀教授的演讲观点鲜明、幽默风趣，为在场的企业家、高管带来一场高价值的思想盛宴。活动现场掌声频频，气氛热烈。

（著名经济学家陈湛匀教授受到频频掌声）

以下是陈湛匀教授的观点实录：

身处一个不断变化的时代，企业要生存发展，除了要聚焦于客户，特别要重视的是建立在竞争上的客户价值塑造，因为客户是流动的，未来也有可能会被其他竞争对手所抢占。作为企业，我们可以把竞争策略方式比作现代化武器，在竞争过程中，采取优势进攻的成长策略来获取成长契机，建立竞争优势，为企业带来价值与增长。

（图：坦克拟化为低成本领先战略）

1、陈湛匀教授认为企业优势进攻的第一个武器是低成本领先战略，用现代化武器坦克来拟化。首先，坦克在陆战中是使用最广泛的武器之一，好比企业常使用的是在劳动力和原材料中降低成本。其次，坦克兼具防御性、进攻性和机动性，装载常规的炮弹就足以对敌方造成威胁，好比是企业盈利模式低成本，比如有一款产品，成本是3.2元，它利用低成本领先的竞争导向，通过盈利模式的技术创新，让成本降到1块，售价2块，来建立竞争优势，积累了客户也驱动了公司的盈利水平。同样的，坦克还可以作为掩体，提供安全保障，这好比企业的管理精细化低成本。还有，坦克在综合功能组合来看成本，也相较其他威力猛的武器性价比更高，这好比企业的规模化低成本。总的来说，低成本战略是指总成本领先且在质量保证的前提下，赢得规模效益。

（图：西南航空如何实施低成本领先战略）

用案例来说明，我们不妨把美国西南航空公司看作是坦克，来看看它是如何利用低成本战略导向来取得成功。首先，坦克的作为掩体，能在保障安全的情况下不断推进，好比是西南航空通过管理精细化，在乘客体验中保证安全的情况下，采取能省则省的方式，不提供正餐、不设头等舱、不提供托运行李服务等等来降低成本。其次，坦克的火炮轰击目标猛，好比西南航空采取了规模化的低成本，专注短途出行,飞机平均每天起飞7.2次，在空中飞行12小时，让航班有效地执行业务，分摊了成本也带来盈利。而且，坦克的综合能力性价比高，兼具防御性+进攻性+机动性，就好比西南航空把安全、效益与成本三者优势结合在一起植入到企业的竞争发展上，建立了长期的竞争优势，带来盈利和为客户创造了低价出行的价值。

（与会者专注聆听陈湛匀教授的精彩演讲）

2、陈湛匀教授认为企业优势进攻的第二个武器是差异化竞争战略，用现代化武器侦察机配合火箭炮或战斗机来拟化。

（图：侦察机+火箭炮拟化为低端客户群差异化）

A.侦察机+火箭炮代表低端客户群差异化，侦察机可以获取一系列的视野和情报，好比企业通过差异化竞争导向来找到大企业所建立的价值链上的一系列优势点。接着，配合地面攻击武器火箭炮快速倾斜火力大面积打击目标，就好比企业通过错位竞争的方式来获得议价能力与建立壁垒等，争取打破竞争的格局，塑造自身的竞争优势来取胜。

（图：拼多多如何实施低端客户群差异化）

比如说，把拼多多看成是侦察机+火箭炮，拼多多的低端客户群差异化做法，首先是派遣侦察机进行市场人群分析，侦察到了要避开京东、天猫的客户群，进行错位竞争才能更好地打破格局。接着，拼多多就开始动用火箭炮来进行猛烈攻击，火箭炮发射速度快、火力猛烈、覆盖面积大，就好比拼多多通过切入到处于脚部的长尾人群，通过拼团的消费形式，拼团人数满足了人数，就马上可以低价消费，而且拼图成功的速度非常快，这样一下子就聚集了大量的低端客户群，取得了价格制胜的局面，来建立了竞争优势，用量来驱动了企业的盈利。

（图：侦察机+战斗机拟化为高端客户群差异化）

B.侦察机+战斗机代表高端客户群差异化。这对组合也是在侦察机获取信息后，相当于企业面向高端客户群，找到市场上大企业的各种优势点。然后，战斗机能够更加灵活地从地面攻击转移到空中来瞄准目标进行猛烈攻击。这好比企业在价值链的某些环节上来突破，通过与众不同的特色塑造价值，可以体现企业产品、服务和品牌等方面,以取得竞争优势来赢得客户，带来增长的机会。

（图：任天堂Switch如何实施高端客户群差异化）

比如说，把任天堂游戏机Switch业务看作是侦察机+战斗机，它的高端客户群差异化导向做法：首先，任天堂派遣侦察机侦察到索尼Play station、微软Xbox的游戏是偏向电影级别的高画质与游戏剧情为主，偏向游戏发烧友，任天堂要通过用户定位上做差异化才能更好地取得竞争优势。然后，任天堂开始用战斗机灵活地在空中瞄准火控设备来攻击目标，列举任天堂Switch尤其有名的一款体感游戏叫健身环大冒险来分析，任天堂用这架战斗机瞄准攻击的第一个火力对象是偏向卡通风格的游戏，适合家庭群体。瞄准攻击的第二个火力对象是它通过健身+游戏的方式来跟其他类型的游戏区隔开来，表现为它虽然是一款“打怪升级”的剧情游戏，但它打怪的方式是变成跑步、深蹲等健身动作，游戏还能帮助玩家测试心率、消耗热量等数据，来评估健身效果。瞄准攻击的第三个火力对象是玩一款游戏要配套整套装备，健身环大冒险这么一款游戏，它是需要购买游戏主机+手柄+健身环游戏，组合起来两三千元。尤其在疫情的时候，健身环大冒险还吸引了不少游戏圈之外的消费者入手Switch的一系列产品，为任天堂带来了增长。

3、陈湛匀教授认为企业优势进攻的第三个武器是目标集中战略，用现代化武器导弹来拟化。导弹既有着高效的精确远程杀伤能力，又能降低己方人员的伤亡，是战略性打击武器之一。就好比企业采取目标集中战略的竞争导向，都是集中资源来更好、更有效率地服务某一细分领域市场来帮助企业建立竞争优势，让企业发展规模的持续扩大，来服务更多的客户，为企业不断地带来市场增长。

（按射程划分的导弹拟化为区域目标集中战略）

首先，从导弹攻击距离划分的短程导弹（1000公里以下）、中程导弹（1000-3000公里）、远程导弹（3000-8000公里）和洲际导弹（8000公里以上），好比企业以区域聚集为导向一步步打进细分市场，从城区区域扩展到城市区域、省份区域和海外区域等等。

（图：跟踪导弹拟化为客户目标集中战略）

其次，像跟踪导弹，它用红外或热源等锁定目标、跟踪目标，并摧毁目标，好比企业以客户聚集为导向，先锁定目标群体，再持续跟踪目标群体的需求，然后不断地服务好这一目标群体的细分市场。

（图：白小T如何实施客户目标集中战略）

用案例分析，我们把品牌白小T是看成是跟踪导弹，它通过精准地发射跟踪导弹来对目标进行锁定、跟踪与摧毁，来实施目标集中战略。具体如下：

首先白小T的跟踪导弹通过雷达、红外设备锁定目标，即锁定了白T恤这个品类的细分领域，白T恤在男性服装市场中还没诞生头部品牌和独角兽企业，体量大机会多，这为白小T创造了一个全新的发展赛道。

接着，白小T的跟踪导弹通过通信装置把目标位置传达到导弹控制系统来跟踪目标，白小T在这一步中不断地通过市场调研，获知到客户需求，然后用品质制胜来建立竞争优势。我们知道穿白色T恤很容易遇到很多问题，像白色容易脏、材质不好容易烂等等，白小T在面料与工艺严格把控品质，具有防污、防油、防水、抗皱、吸汗等有一定科技感的特点，兼具质感和实穿性，价格还亲民到最低的99块，为客户创造了极致品质的价值。

第三，白小T的跟踪导弹通过不断更新的控制指令，来快速飞过去摧毁目标，这好比白小T通过打造抖音直播矩阵的方式持续进行品牌宣传，白小T天天开播来进行品牌内容的塑造，把品牌的原料、工艺、产品测试、故事情怀等等传递出去，让更多的受众接触到品牌。白小T通过这样一系列的举措，让自身在竞争中取得了发展先机，并且迅速地圈粉无数，为企业带来了业绩增长。

（图：三栖特种兵拟化为资源导向战略）

4、陈湛匀教授认为企业优势进攻的第四个武器是资源导向战略，用现代化武器三栖特种兵来拟化。这里的三栖特种兵表示海军特种兵+陆军特种兵+空军特种兵，首先是海军特种兵在水中通过潜水渗透、水下爆破进行作战任务，比作为企业的流程与业务。其次，陆军特种兵着陆后通过通讯设备、GPS定位与后勤人员保持联系配合执行任务，比作为企业的结构和系统。空军特种兵在空中借助动力伞等工具进行跳伞至陆地区域渗透，则比作为企业的资源与事业。

（图：资源导向战略三角形）

实际上，所谓的三栖特种兵可以组合使用好海、空、陆工具渗入到敌人防线完成一系列作战任务。这好比企业是有形和无形资产的集合，如上图，这些资产都是企业的“特色核心竞争能力”，合理用好不同的元素组合，用资源导向战略导向来为企业塑造竞争优势，而策略则是通过这些在众多市场的协调整合活动来创造客户价值，带来业务增长。

我们用亚马逊案例来说明资源导向战略的竞争导向：

（图：亚马逊如何实施资源导向战略）

A.亚马逊的流程与业务，就好比海军特种兵，这部分海军特种兵在能够潜水到海里很多米，凭借视觉和感知力，能够快速游到目标区域。这好比亚马逊公司最初看到了网络的潜力，从做网络书店开始，然后亚马逊不断在行业中下沉做厚，推出了Kindle电子阅读器，人们用Kindle电子阅读器的时候，水墨屏不伤眼，还让人感知到翻页的声音可以像真实翻书一样，让人能够沉浸在读书的乐趣当中，Kindle也深受市场欢迎，为亚马逊带来了业务增长。

B.亚马逊的结构和系统，就好比陆军特种兵，这部分陆军特种兵通过GPS定位行动，好比亚马逊经历了3次定位转变，第一次定位是成为地球上最大的书店。在线上书店业务做大之后，亚马逊第二次定位是成为最大的综合网络零售商，开始转向了不断扩充网站的商品品类，向网络零售转型。亚马逊第三次定位是成为以客户为中心的企业，通过挖掘到客户需求来推出创新的产品服务。接着，陆军特种兵还要有很多后勤人员协助来共同完成任务，这表示亚马逊同时也在不断保持着一流的人才竞争力，来驱动企业创新，比如亚马逊会通过大数据驱动分析，看清客户可能想要的是什么，然后引导每一个部门、团队和员工，利用数据来助力他们去把创新想法执行起来。

C.亚马逊的资源与事业，就好比空军特种兵，这部分空军特种兵能在高空的视野特别广阔，能在不同地方，安全跳伞到指定区域来执行作战任务。这好比亚马逊除了做电商业务外，它把资源用在核心业务上，还有云服务和Prime会员等等，亚马逊是在不断地拓展自身的事业边界，来让企业业务增长的飞轮有效运转起来。

（图：无人机拟化为价值创新战略）

5、陈湛匀教授认为企业优势进攻的第五个武器是价值创新战略，用现代化武器无人机来拟化。无人机制造和维护成本相对低，好比企业通过低成本战略导向来取得一定的优势。无人机只需要控制员远程操控即可执行飞行任务，这代表企业差异化的体现。无人机可以短时间地训练大量的控制员，低成本而且执行任务时的专业化程度也高，能够取得非常不错的效果。这表示企业演变成价值创新战略，从“差异化”+“低成本”组合起来进行破坏型创新来获取市场的客户取得竞争优势，为企业带来增长。

（图：便利蜂如何实施价值创新战略）

比如说，便利店品牌便利蜂，我们把它看作是一架无人机。首先，便利蜂这架无人机是通过“差异化”+“低成本”的价值创新战略的竞争导向来建立竞争优势。首先，便利蜂这架无人机是远程操控的，这好比便利蜂是用系统去管理店铺，系统背后是由大数据和AI来驱动店铺的一系列行为决策。其次，便利蜂这架无人机制造和维护成本低，则好比便利蜂在低成本策略上，因为有系统决策，店铺里不需要有店长，把培育和留住店长的成本省掉，还有其他日常管理等，可以大幅度地降低成本，从而能够促进便利蜂快速拓展，为企业带来盈利。

本次研讨会，亮点纷呈，诸多观点引人深思。活动结束后，大家热情洋溢，意犹未尽，希望今后能够参与更多这样的研讨活动！