贵州茅台换帅：张德芹接替丁雄军

袁仁国离开后的六年内，贵州茅台掌门人四度更换。在直销占比超四成、改革红利逐步减弱后，未来如何保持贵州茅台业绩持续高增长，是接任者需要面对的挑战

文｜张建锋

编辑｜杨秀红

在贵州茅台（600519.SH）工作尚不足三年，丁雄军将重回政府部门工作，其工作履历中首次企业之旅也将画上句号。这是2018年袁仁国离开后的六年内，贵州茅台掌门人的第四次更换。

2024年4月29日晚间，贵州茅台发布公告称，根据贵州省人民政府相关文件，推荐张德芹为公司董事、董事长人选，建议丁雄军不再担任公司董事长、董事职务，上述职务调整待公司董事会会议、股东大会审议通过后生效。

公告显示，张德芹已任中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司（下称“茅台集团”）党委书记、董事长，贵州茅台党委书记。

同时，贵州省人民政府网官微发布消息称，省人民政府决定：丁雄军任贵州省市场监督管理局（贵州省知识产权局）局长。

在掌舵贵州茅台期间，此前没有企业工作经历的丁雄军主动求变，通过推出新品组合、提升直营占比、提高茅台酒出厂价等措施，让贵州茅台业绩重回高增长轨道。在其任内，贵州茅台两次特别分红，开创了该公司分红史上先河，也让投资者对其印象深刻。

其间，虽然贵州茅台业绩稳健增长，但公司股价呈现较大波动。2022年10月，贵州茅台股价盘中最低下探至1281.55元/股，市值跌至1.61万亿元。随后公司股价有所回升，在1700元/股左右徘徊，市值在2万亿元上下波动。4月30日，贵州茅台股价收盘于1705元/股，上涨0.06%，市值2.14万亿元，仍为A股市场第一高价股和总市值第一股。

知趣咨询总经理、酒类分析师蔡学飞告诉《财经》，两年多来，丁雄军通过产品多元化与直营化改革，从根本上完成了茅台对于渠道与价格的管控，并通过茅台之美、跨界合作等方式实现了茅台的品牌活化与年轻化尝试，这些举措提升了茅台的品牌美誉度与企业盈利能力，茅台业绩保持了稳定的增长态势。

丁雄军的接替者张德芹，出生于1972年，现年52岁，是曾在茅台工作超20年的老将。上述职位变动前，张德芹的职位是贵州习酒投资控股集团有限责任公司（下称“习酒集团”）党委书记、董事长。习酒集团控股的贵州习酒股份有限公司（下称“习酒股份”），此前曾被茅台集团控股。与此前空降的丁雄军不同，张德芹在白酒行业工作多年，其不仅是黔酒大师，也是高级工程师。

“换帅或是为‘求稳’，安抚经销商体系的情绪，从而积蓄势能走得更好更快。”酒水行业研究者欧阳千里告诉《财经》，张德芹历经酒业风浪，在执掌习酒期间展露出高超的管理水平和前瞻的市场战略。

丁雄军与张德芹并不陌生。2024年2月，丁雄军率队到习酒集团调研交流，张德芹等习酒集团领导班子接待。

丁雄军时期的改革红利，还在继续。2023年10月底，贵州茅台提高茅台酒出厂价。2024年一季度，贵州茅台营业收入同比增长18.11%至457.76亿元，归母净利润同比增长15.73%至240.65亿元。

在直销占比超四成、改革红利逐步减弱后，未来如何保持贵州茅台业绩持续高增长，是张德芹需要面对的挑战。

丁雄军的改革

2021年8月，47岁的丁雄军就职茅台集团党委书记、董事长，贵州茅台董事长。这是其在企业工作的首次履历，其也被认为是第二位空降茅台的董事长。

彼时，贵州茅台业绩进入低速增长期。

掌舵茅台后，丁雄军在推出新品组合、扩产、提升直销占比、跨界合作、提价等方面动作频频。2021年，贵州茅台营业收入、归母净利润分别突破千亿元、500亿元。随后两年，公司归母净利润重回高增长。

新品频发，是丁雄军时期茅台的一个重要特征。2022年初，营收增速下滑的贵州茅台，加快产品结构优化升级。2021年底至2022年一季度，公司推出包括虎年生肖茅台、珍品茅台、茅台1935、100ml（毫升）飞天茅台等新品。

其中，珍品茅台零售指导价为4599元/瓶，定位于精品茅台酒与陈年贵州茅台酒（15）之间。茅台1935零售指导价为1188元/瓶，填补茅台千元价格带空白。

2023年2月，贵州茅台酒二十四节气春系列文化产品发布。丁雄军表示，茅台“二十四节气”文化产品，包含春、夏、秋、冬四个系列共计24款。53度500毫升贵州茅台酒二十节气的多款产品，在巽风集市（App）售价均为2899元。

除产品创新，贵州茅台也在增加产能。2022年12月，贵州茅台宣布，公司拟投资约155.16亿元建设茅台酒“十四五”技改建设项，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨/年。2023年公司茅台酒实际产能升至5.72万吨。

渠道改革方面，丁雄军任职后，贵州茅台在经销商体系整顿接近尾声之际，大力发展直营渠道，而“i茅台”的推出，让公司直销占比大幅提升。

2022年，贵州茅台主动求变开辟了“新”的赛道，上线运行“i茅台”数字营销平台，截至2022年末,注册用户超3000万，实现销售收入118.83亿元，成为现象级的App。

2023年，销售中、高档酒的“i茅台”销售收入同比增长88.29%至223.74亿元。2024年一季度，“i茅台”实现酒类不含税收入53.43亿元。

渠道改革效果明显。2021年至2023年，贵州茅台的直销收入占营业收入比例由22.63%大幅提升至45.52%，几乎与以经销商为主的批发代理的营收规模并驾齐驱。2024年一季度，该数据降至42.2%。

上述系列动作，让贵州茅台业绩增速快速提升，2022年至2023年，贵州茅台归母净利润同比增收均超19%。而在丁雄军任职前，贵州茅台2020年该数据为13.33%，2021年上半年降至9.08%，在双位数之下。

实施两次特别分红，让丁雄军时期的茅台给投资者留下了深刻影响。

2022年11月，在贵州茅台股价低迷之际，为提振市场信心，贵州茅台推出了历史首次特别分红方案。公司拟每股派发现金红利21.91元（含税），共计275.23亿元，该方案已在2022年12月实施。彼时，茅台集团公司和茅台技术开发公司提倡，其他股东可利用特别分红所得资金自愿增持公司股票。

2023年12月14日，贵州茅台再次实施特别分红方案，每股派发现金红利19.11元（含税），共计240亿元，现金红利发放日为当月20日。

此外，跨界合作，也是丁雄军掌舵贵州茅台时期的一个鲜明标签。

2022年10月，茅台集团与蒙牛集团合作推出的茅台冰淇淋相关产品迅速出圈，火爆一时。随后，茅台与瑞幸合作推出的第一款酱香风味饮品酱香拿铁，此后，茅台还与玛氏德芙巧克力合作推出酒心巧克力。

上述跨界合作，被市场认为是茅台提升在年轻用户群中的影响力的重要举措。

奶酪基金投资经理潘俊告诉《财经》，丁雄军在担任贵州茅台董事长期间，推出了多项改革措施，包括推动公司的多元化和年轻化战略，以及建立线上平台“i茅台”等，贵州茅台的业绩保持了稳定增长，2023年实现了利润总额破千亿的里程碑。

数据显示，2023年贵州茅台利润总额（合并报表）为1036.63亿元，全国规模以上白酒企业实现利润总额2328亿元，贵州茅台上述数据占比为44.53%。

潘俊亦表示，丁雄军的一些做法也引起了争议，特别是对传统经销商的影响，以及对茅台高端属性可能产生的影响。“尽管如此，他的改革被认为是对茅台长远发展的一次重要尝试。”

茅台老将将接任

在贵州茅台发布董事长变动公告前，张德芹已在茅台集团开展工作。

贵州茅台官微4月29日发布消息称，4月27日，茅台集团党委书记张德芹率队深入制酒车间和勾贮车间，实地调研茅台酒生产质量情况。他强调，要坚守“质量是生命之魂”，以高度的责任感和使命感，全方位抓好茅台酒生产质量，持续推动茅台高质量发展。

同日，在茅台集团党委理论学习中心组举行的集中学习会上，张德芹表示，要坚持“防腐才能走远”，持续深化茅台酒问题标本兼治，一体推进不敢腐、不能腐、不想腐，不断巩固茅台风清气正的政治生态和发展环境。

从工作履历来看，张德芹是茅台的一员老将，先后与袁仁国、李保芳同期在茅台任职。

1995年7月，张德芹进入贵州茅台。1999年-2010年5月，其先后任职贵州茅台制酒五车间副主任、制酒二车间主任，总经理助理、酒库车间主任(兼)。

随后的一年多时间，张德芹任职中国贵州茅台酒厂有限责任公司总经理助理，兼贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司（下称“习酒有限”）党委副书记、董事长、总经理。

2011年底-2018年8月，张德芹先后任职茅台集团党委委员、副总经理，习酒有限党委书记、董事长。2018年8月-2019年6月，其任职茅台集团党委委员、副总经理，暂别习酒。

值得注意的是，2019年6月-2022年7月，张德芹履历变更为贵州现代物流产业(集团)有限责任公司党委委员、副总经理，暂时告别白酒行业。

2022年7月，张德芹重回白酒圈，担任习酒集团党委书记、董事长。

随后，习酒有限股东发生变更。工商资料显示，2022年，习酒有限更名为习酒股份，其控股股东也由茅台集团变更为习酒集团，茅台集团变成参股方。

习酒股份与茅台结缘已久。资料显示，习酒股份前身为明代万历年间殷姓白酒作坊，1952年通过收购组建为国营企业，1998年加入茅台集团。公司官网显示，该公司具有7万余吨的优质基酒年生产、6万余吨年包装能力及35万余吨的基酒贮存能力。

2022年8月-2024年4月，张德芹任职习酒集团党委书记、董事长，习酒有限(后变更为习酒股份）党委书记、董事长。2024年4月，张德芹出任贵州茅台集团党委书记、董事长，贵州茅台党委书记。

未来的挑战

丁雄军时期，贵州茅台业绩重回高增长，张德芹上任后，能否带领贵州茅台延续这一趋势？

2024年一季度，在茅台酒提价红利下，贵州茅台营业收入同比增长18.11%，归母净利润同比增速为15.73%。而在2022年-2023年，公司归母净利润同比增速均高于营业收入增幅。

同期，此前为公司业绩增长作出较大贡献的直销渠道，其占营业收入比例微降至42.2%。

招商证券认为，贵州茅台一季度收入略超预期，现金流及预收彰显发展潜力。“利润受税金季度波动影响略慢于收入，但后续季度有望改善。”

茅台再次换帅，引发市场关注。相对于茅台前两任董事长，张德芹具有多年白酒工作经验，并曾在茅台工作多年。

“茅台此次换帅，由张德芹接替丁雄军，可以看作是公司在不同发展阶段采取的不同策略。张德芹作为一位‘老茅台人’，对茅台的文化和运营有深刻的理解和经验。”潘俊告诉《财经》，在当前白酒行业进入调整期、市场需求疲软的背景下，张德芹的接任可能意味着茅台将在保持丁雄军时期改革成果的基础上，更加注重稳定和持续性发展，同时也可能会对现有的战略进行适当的调整和优化，以适应市场变化和内部管理的需要。

“张德芹与其团队在习酒复兴的过程中发挥了关键作用，其务实高效的工作作风、雷厉果断的办事效率、勇担重任的领导性格，得到了政府、行业与市场的多方认可。”蔡学飞告诉《财经》，考虑到其本身就职过茅台总经理助理，且属于茅台体系内成长起来的领导，熟悉茅台体系运营与内外部环境，张德芹的到来对于茅台未来的发展战略具有重要的突破性价值与意义，相关的人员变动也是茅台企业发展不同阶段的结果。

对于未来面临的挑战，蔡学飞表示，对于张德芹来说，保持茅台稳定合理增长是核心课题，让茅台的发展更加惠及贵州与地方产业进步，具体来看，一是茅台内部的改革与生产管理效率提升；二是面临茅台直营化与传统经销商之间的平衡与发展问题；三是要如何更好发挥茅台在贵州区域经济的杠杆与支撑作用；四是发挥茅台龙头作用，带动相关产业集群做大做强；五是要促进茅台年轻化与国际化转型与发展。

在欧阳千里看来，茅台冰淇淋等项目是否要延续，i茅台、巽风等项目是否更重视，茅台众多的文创产品该何去何从，茅台海外战略是否将持续等，都是张德芹需要思考的问题。

“在茅台直营占比已超过四成的情况下，公司需要处理好与经销商的关系，平衡好直销和传统经销商渠道的利益，确保双方的和谐共生。”潘俊告诉《财经》，在茅台酒提价的背景下，如何管理好产品价格，保持品牌的高端形象，同时避免市场价格波动对公司业绩造成影响。“当前白酒行业进入调整期，市场需求疲软，公司需要制定有效的策略来应对这一挑战，保持公司的稳定增长。”

值得注意的是，2024年一季度，贵州茅台国内经销商增加17个，未有减少。而在2022年-2023年，公司该数据整体呈现微降的态势。上述措施意味着，贵州茅台开始重视经销渠道。#贵州茅台首次实现营收利润“双千亿”##茅台大跌，抄底机会？##茅台回收商：“这次是暴跌 不只是因为淡季”#$贵州茅台(SH600519)$$山西汾酒(SH600809)$$五粮液(SZ000858)$