@数科星球原创
作者丨苑晶
编辑丨大兔
在城市的喧嚣中，有这样一家创业公司，它的名字叫做UU跑腿。故事始于一个简单的想法：在快节奏的都市生活中，人们需要更快捷、更可靠的即时配送服务。2014年，随着移动互联网的兴起，乔松涛看到了机遇，决定创立UU跑腿，一个专注于提供即时配送和生活服务的平台。
在即时配送领域，该公司在成立之初便面临着激烈的市场竞争。乔松涛和他的团队没有选择传统的锣鼓喧天的广告宣传，而是依靠互联网黑客增长、依靠口碑和服务质量赢得客户的信任。
在不断的探索和尝试中，UU跑腿几乎每次都能找到自己的时代红利。比如，利用大数据和人工智能技术，优化配送路线，提高服务效率等。在如火如荼的低空经济浪潮中，乔松涛也不甘落后，和盘托出了自己对下一个时代的想法和布局。
长达两个小时的对话中，他对数科星球DigitalPlanet（ID：digital-planet）
解释了UU跑腿是如何杀出重围的，这家公司的经验尤其可以启发在环境低迷时的企业主们。
01：“被迫型”的农村包围城市
数科星球DigitalPlanet：UU跑腿过去做到了哪些关键点，让咱们做起来的？
乔松涛：我觉得有几个比较关键点。这几年我们有很多同行，他们都在竞争中慢慢地就掉队了。掉队原因可能是，他们的现金流没有把控好。我们做的现金流做的一直很好。这几年就是保证账面现金流是正向的，这是第一个核心理念。
数科星球DigitalPlanet：意思是没有采取大规模补贴的方式？
乔松涛：有三点，第一我们做现结，不做应收账款。
第二个我们是早期第一个把装备（电动车等）市场化的一个公司。就是最开始做的时候，那时候，很多平台都是在给大家补贴装备，这些东西我们确实没有，我们就是正常成本价，然后去给到这些“跑男”（类似外卖骑手）。
第三个，就是我们在整个经营的活动中，我们获客成本低。我们测过，早期的用户中一个几毛钱甚至不到0.5元钱。我们做了很多小程序，赶上了小程序红利，还有那个短视频的红利，反正我们做了很多创新性的红利。每个风能赶上了，所以这样相对成本比较低、效率比较高。
数科星球DigitalPlanet：咱们主打“农村包围城市”，一开始主打二三线城市，原因是什么？
乔松涛：确实，我们没有直接在一线城市一下子打市场。我们在省会城市和地市扩展工作。比如现在我们有两百多城市，有120个城市都是当地市占率第一，就是避开了一线的残酷的竞争。
最开始，我们没有那么多钱，所以从开始到现在，养成了极度的精细化经营理念，每年利润率是同行的三倍以上。我觉得这个也是，其实这个被逼无奈的。
数科星球DigitalPlanet：为什么被逼无奈？
乔松涛：现在看应该是差异化竞争。我们是从C端用户开始打的，绝大部分同行是从B端开始打的，我们其实更多的是借助线上社群私域，还有这种极致的营销去做到的。
现在其实很多公司会追求我有多少用户数、我有多少用户量等，而我们会追求用户的LTV（用户生命周期价值），和单个用户的付费价值。意思是，我们就打复购、以及精益化运营这个。你看到了，我们追求的考核的指标是完全不一样的。
还有就是拓展城市的时候，我们基本上是一个一个打，并不是一下子出几百个人、几百个城市。在我们之前，可能有的同行会一下子做好几百个城市，这样做的话第一个会造成他的团队能力不足，当然他有资金是能迅速地在几百个城市同时铺开的，但组织能力跟不上，那他整个会散架。其他很多很多的公司，他可能发展初期，一年规模就上量，但是它很快就消失不见了。要再总结一点，就是运气比较好。
数科星球DigitalPlanet：互联网黑客增长和大规模补贴，哪个更厉害一点？
乔松涛：其实，在UU跑腿之前，我们做了五六个项目，都是互联网项目。从来没有一个公司是靠融资、靠烧钱做起来的，都是靠创新、靠这些差异化竞争，然后凭借指数增长做起来的。当然行业的话，可能是跟15年之后，O2O领域的资本追捧有关系，所以就像上面我说的，大资本跟我们没关系，我们是被迫走向这条路的。
我给你讲一个，之前做游戏的时候，我们投入了很小的团队，加一块还不到十个人，规模也能做的很大。做社交的时候，公司团队也没超过30个人，也能做的很大。我们农村包围城市是被迫的，2014年他们有很多钱，一线城市就恶性竞争了，所以如果说策略，我们当然也被改变过一些。
有趣的是，一线城市把钱烧过了以后就有了知名度，但我看很多投行写的研报上，关于行业竞争内容居然还有人人快递。现在，人人快递已经不存在了，可能因为我们没去烧钱，所以也并没有写我们。我感觉我们的市场存在感好低。
02：从低成本、私域再到差异化
数科星球DigitalPlanet：现在很多打工人觉得，这种成本控制逻辑是企业主抠门的体现，您怎么看待这个问题？
乔松涛：我首先说一下我理解的逻辑，如果当一个行业没有进入门槛的情况下，那么到最后会怎么样？一定是要追求极致的运营效率的。如果做到了，那么这家公司的利润也一定会成为整个行业最高的，基本上大的商业本质是这样一个逻辑。
数科星球DigitalPlanet：可能很多公司像学UU跑腿的成本控制方法，有没有什么可以分享的。
乔松涛：企业主要一直算这些账，要算的很细，甚至每一分钱都在抠。你看，比如2020年之前和口罩那几年，我们招人的成本也作了控制，其实当时市面上年薪多少钱、多少钱的人，我们玩不起。
人员去留我们看他是否符合企业价值观。然后通过团队拉练磨合，当时我们有拉练文化，当然了现在人们都说这种是PUA了。这样能把人调动起来，我当时有一句话是这样讲的，你能待七天，就能待一个月，能待满一个月，就能在UU跑腿再待10年、20年。
数科星球DigitalPlanet：所以您的优势是线上？
乔松涛：其实在当时，我觉得我们比较清醒的一个点就是，我们知道我们的同行第都比我们有钱，他们背后都有金，他们背后的资源是UU这块完全没有的。
数科星球DigitalPlanet：那要怎么打败他们？
乔松涛：所以啊，我们就没有想过在地面上竞争、在线下跟他们玩，他们玩陆军，我们就玩空军。所以，我们做了很多小游戏，做了很多拉新的小程序，现在还要做很多视频账号，现在在短视频账号这块就是在完完全全的差异化。
我们的UU或者APP曾经大概在APP直播排行榜三天第一名。我记得当时是2018年4月26号到29号那三天，原因就是我们短视频做的比较棒，所以我们成本是远低于同行，就是说当时自我认知比较清楚，就是我们打空军。
数科星球DigitalPlanet：对现在很火的私域怎么看？
乔松涛：2021年之前，我们30%用户是来自私域的。我们花了很大精力去做微信私域账号，还有就是各种各样的这个东西。有些不能讲，反正我们通过很多方式把用户拉到我们的群里，以至于我们是专门写了一套自己的内部信息管理的系统，这些就是差异化的核心。
数科星球DigitalPlanet：所以这些活草根团队也能做？
乔松涛：对，其实我们当时就是用这样一支草根团队，用了一些大厂他们做不到的手段，做不到的方式，做了一些创新。
数科星球DigitalPlanet：我是想了解一些细节的。
乔松涛：我来举一个例子，可能现在你会看到，很多公司想他想去开一个市场，那么肯定会花很大精力做市场调研，去找商户，去一个一个拜访。但其实我们团队就比较简单，用互联网的各种方式，把各个的目标用户的位置，特别像商户的位置标记出来。
之后，我们以任务的形式，就是说发起个类似于“我能跑哪里”这种推广任务完成扩展，这种方式是一个当时非常有效的一种策略。虽然，我们各个城市没有几个运营人员，但是我们又有很多用户，你想象一下，基本上河南大军都来帮我们做推广。这是一个案例。
还有就是，在早期，我们做了一款小游戏，那个小游戏给我们带来了八百多万人注册用户。
数科星球DigitalPlanet：那个游戏叫什么？
乔松涛：是男人就下100层。这样的游戏我们做了很多个，包括活动抽奖，做集步，反正就是完全不同的竞争的策略，因为这个成本很低。是男人就下100层，整个就花了三天时间。然后我们做那个集步，一个下午就能做一个。然后我们会把这个产品推给我们的跑男，让他们帮我们做推广。
数科星球DigitalPlanet：你们把众包用到极致了。
乔松涛：是的，基本上我们是靠众包的力量去做用户推广，众包加游戏叫杠杆，去做推广，这就是我们走的完全不同的道路。
数科星球DigitalPlanet：我不明白，游戏用户是怎么倒流到UU跑腿的。
乔松涛：我举个例子，你玩了三局，你就不能再玩了是吧？那你就要分享给别的朋友，然后再解锁再继续再玩。你分享的内容是什么，是UU跑腿的优惠券链接。对方有领取动作，你就得到奖励，当然了，这种获客模式现在用的人很多了，反正我们早期的第一批用户就是这样弄的。
我们走的是草根的打法，不是那种正规军的打法，所以在早期相对有成本优势。
数科星球DigitalPlanet：咱们的用户增长也是跟游戏一样，指数型增长？
乔松涛：我们的用户增长是波浪式的，今天是平平的，明天之后一个高峰，后天又平平，然后又一个高峰。
数科星球DigitalPlanet：用户留存情况怎么样？
乔松涛：我们有专门一个用户运营团队，就是承接流量并转化流量，转化到私域一部分。有些用户他是无效流量，但是他有分享价值。，比如说这个人他压根不会用UU跑腿，但他有社交货币，他的朋友圈会有这个东西。所以这是另外一个逻辑了。
另外，我们新业务也用了这套方法，我们最近在做UU货运，就是从20人裂变的现在有35000个司机，仅仅花了九天。这些司机可能未必是你的目标的客户。但是他身边有朋友在做这样的事，所以他把身边的人拉进来了，这就是爆炸式增长。
数科星球DigitalPlanet：为什么你们的同行、你们的竞品无法这样增长？
乔松涛：明白，其实是这样，理论上，在线下众包这个行业，或者我们叫同城的物流配送这个行业，他是这样的，因为这里面跟几个创始人基因有关系。有的就是搞物流出身的，只有我们是搞互联网的，所以大家打法和基因是完全不一样的。他们的打法可能相对比较重，而且同质化，我们是完全走的不一样的路子，出发点都不一样。
数科星球DigitalPlanet：路不一样，为什么打不过你们？
乔松涛：他们是很典型的广告投流、补贴，几乎都靠这个，我们又补不起，我们也投不起，所以我们玩不了这个路子。
它是两个逻辑。一个逻辑是增量市场和存量增长逻辑。在增量市场的话，PK的是你怎么养成用户习惯的这样一个能力，这个能明白吧，你给他100块钱，他又没有需求，你让他干嘛去？所以你要不停的通过各种场景，通过这种内容性的东西不断的培养用户习惯，我觉得这是增量市场的打法。
现在增量已经很小了。存量就是零和博弈，零和博弈拼的就是经营效益。所以，在我们看来，这两个逻辑不并不存在一线二线这样一个区别。
一个典型的案例就好像拼多多一样。当用户养成了砍一刀这个习惯之后，就行了。这是我的个人看法，未必正确哈。
数科星球DigitalPlanet：所以咱们借鉴了拼多多对吗？
乔松涛：肯定有借鉴，这个我们肯定学习很多。因为每个强大的队伍都是我们老师。我们看日活，我们看复购。
数科星球DigitalPlanet：怎么区别羊毛党的？
乔松涛：复购是区分羊毛党和真实用户的一个最核心点。你通过补贴，你拉了一大批用户，比如100万用户，可能只有1万个真实。那99万个就是无效用户，所以你再怎么补贴也是没用的。你应该做的事是，让登录的这一万个用户在什么场景下提高下单频次，并且持续形成用户，这是核心点，这是我们对复购的理解。
不要把钱花给无效用户身上，这是核心。其实最关键的是我们说把80%的水浇到20%的花上。
03：存量市场与数字化
数科星球DigitalPlanet：我听明白了，现在很多数字化企业讲降本增效，我理解这个是不是特别适合现在的环境？
乔松涛：我们就想，怎么让一个大学生三个月成为城市经理，那大学生成为经理需要什么技能呢？他有一定的社交能力，一定要有管理能力。有的公司是通过社招实现的，但我们想，他的路径规划、商务规划、价格定位和定价，这种线路的东西、技能的东西都可以通过系统来实现。
所以我们就要选这样的人，然后给他足够强大的工具，让他不用思考就知道要做什么事。比如说今天要不走哪个线路，今天这个区域需要多少运输能力，多少个相关订单，这里包括有多少个蛋糕订单，多少个外卖订单，这样做就能让他不用思考，不用做决策。
我们这样做的一个核心，就是因为人太贵了，我们用不起。所以我们想让一个普通人、一个基层大学生就具备一个城市经理的能力。这个能力如果不靠培养，靠挖，是不划算的。我们最好的方式就是让系统帮你决策，让系统帮你规划。
数科星球DigitalPlanet：这对职场人士不算是一个好消息。
乔松涛：因为行业竞争比较激烈，就像现在的AI公司，他们做出的产品让大家都会用AI做日常咨询，但AI人才很贵，算法很贵。
另外，我们认为人是不靠谱的，性格是靠谱的。然后人的技能是有限的，哪怕你有高智商，你也很难在一秒之内决定出今天要做什么事、哪个区域哪个用户需要续费的、哪个商户需要充值、哪个商户业绩下滑了需要多少相关订单。
一般他需要分析去思考各种各样东西。那我不如直接出资，照系统说的去做行了，系统比人靠谱多了。
我们养了一个团队，这个团队只干一个事儿，就是想办法提高效率相同的事，这个团队一年也有好几百万的投入。但他会在你规模大了之后，摊薄你的成本。
我们的思考是，我们绝对不能只靠人力，我们的核心就是自动化、智能化。
数科星球DigitalPlanet：我们对接了很多ToB软件公司，如果他们的客户有您这样的理解就好了。
乔松涛：我觉得这算我们的核心。其实58当时投我们的时候，他看到我们系统都震惊了，惊讶我们居然做到看这种程度。
数科星球DigitalPlanet：其实我们接触的比较多的是管理软件，但咱们其实做的是业务软件？
乔松涛：对，是业务软件。我们每个BD都有自己的软件，每个城市经理也有自己的软件。
数科星球DigitalPlanet：我最想问的是，软件或者叫数字化是怎么挖掘UU跑腿的增长潜力的？
乔松涛：你看我们从2021年到今天，业务规模是2020年的四倍还多。我们的客服人数没有变，但接通率从70%多到看98%，这还是很厉害的。
数科星球DigitalPlanet：现在对于UU跑腿，是存量时代还是增量时代的延续？
乔松涛：现在这个市场的教育用户阶段，在口罩的三年基本上已经完成了。数据上，我们的用户年龄段，从35岁直接拉到50岁了。下一步肯定是效率时代。
04：低空经济与第二增长曲线
数科星球DigitalPlanet：我看您研究低空经济很透彻，我怎么理解？
乔松涛：低空经济我应该说密集地看了一圈，我看了十几家无人机公司。首先我说一下这个行业的基本逻辑。技术上，低空经济是三个系统组成的，一个是飞控系统，一个是电池管理系统，一个是动力控制系统。我们又看到，这个行业又是一个杂、乱、差的市场。
低空经济这块我认识的无人机公司产能最大的一年也不会超过1000架。你看一个深圳就有1900家无人机公司，行业现在属于混沌期。
数科星球DigitalPlanet：您的意思是，看好无人机在物流上的机会？
乔松涛：我认为物流是最大的一个场景。它最适合6-50公里这样的一个配送。现在就是我们什么时候能把这个政策给放开。放开之后，我其实就能迅速地飞起来，像深圳，现在公布大数据的美团，去年飞行了26万架次，26万架次是什么？是非常小的一个数据。因为你如果放开的话，一天就能飞行100万架次。
数科星球DigitalPlanet：无人机停哪？
乔松涛：你看，小区的楼顶和街道的停机坪就能支撑起一个交通网络。比如说像郑州，我们算郑州总共六千多个小区，能铺这个机位就3500个。而这3500个对一个大城市而言是非常的小了。
远程的话，烧油的这块可能估计放开会更难一点。现在基本上是靠那种固定翼，还有就是直升机改造的这种，这样的话我觉得还需要点时间。但我觉得城市内的30公里以内的这部分，是场景最大的，而且时间路径也是最短的，我们现在就是等这块的放开。
如果是这样的话，你会发现你能得出个结论，就是中国是最大的无人机场景。而外卖的场景不太适合，因为配送不经济，距离很短，平均距离不到3公里，但UU跑腿是最适合的场景。
因为低于6公里的话，你无人机的飞行就没有性价比了。高于6公里传统的快递公司他干不了这个事，因为他们快递公司的派件费太低了。一个派件可能就也就是几毛钱到一块钱，如果用人的话，每公里成本在1块4到1块8之间。如果用无人机的话，这样折旧两年摊销的话，大概每公里成本在九毛钱。
所以这是一个明显的成本优势了，这是我的一个看法。
数科星球DigitalPlanet：我可以这么理解，UU货运和低空经济就是咱们的第二增长曲线。
乔松涛：应该是的。
数科星球DigitalPlanet：货运和低空经济哪个更优先一点，从业务上说。
乔松涛：肯定是货运了。我们之前定了一个3个月计划，结果一周就完成了，逻辑是我们保持个低毛利，保持10%的毛利去做这个事儿，我认为机会很多。我们一周进了三万多名司机，这个对我们来说有点太快了。
数科星球DigitalPlanet：货运未来的规划是怎么样的？
乔松涛：我们就是想做一个稍微不一样的公司，无外乎就是少赚点钱，多分点利出去，我认为机会还是蛮多的。至少，司机各种支持你，然后你的用户相对保持低毛利，把利润分出去。
数科星球DigitalPlanet：一个做跑腿的做货运，底层逻辑是什么？
乔松涛：因为，我们本身就有很多用户有大件需求，像我们很多用户在建材市场、很多饭店，包括我们在鲜花蛋糕店的布局，场景其实是一个正常的、一个无缝的一个衔接。我们在2020年就想干这个事，但那时候口罩也不敢干。
数科星球DigitalPlanet：这块盈利了吗？
乔松涛：反正，我们现在至少没打算快速赚钱，还是想把先把量做起来。
数科星球DigitalPlanet：还是用咱们农村包围城市的战略？
乔松涛：策略本质上一样的，我们原来只是想着开一个郑州，但这用户增长的太猛了，按这样的进度我们五月份下旬就要开全国了。
数科星球DigitalPlanet：今年业务远超预期吗？
乔松涛：远超预期。实际情况跟我想的完全不一样。
数科星球DigitalPlanet：你惊喜吗？
乔松涛：各种心情都有，一个方面是惊喜的，因为它增长很快，但是我们都没有准备好，痛并快乐着。
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