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出品 | 创业最前线
作者 | 陈晨
编辑 | 闪电
美编 | 李雨霏
审核 | 颂文
“4小时,59个品牌销售额破亿元,376个单品成交破千万元。”
今年淘宝平台618大促自5月20日20点正式开始,仅4小时就斩获了不俗成绩。今年的年中大促,淘宝带着“取消预售”的大动作来势汹汹,淘宝商家截至5月21日的日均成交额同比增长41%。
犹记得去年,淘宝天猫618在平台表现超预期的同时,“中小商家”的表现留下浓墨重彩的一笔。大促当日,256万+中小商家成交额超预期,118名中小商家达成“1万元成交”突破。去年的另一个关键词则是“内容化”,商家和达人纷纷入局淘宝短视频,盛况空前。
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(图 / 摄图网,基于VRF协议)
与之相比,今年618最明显的不同便是淘宝和京东两大电商巨头先后宣布取消了预售,而距离淘宝首次提出“预售”概念已经过去12年,放弃这一玩法的背后,似乎也预示着在去年的白热化竞争后,电商已然来到了一个关键的破局节点。
告别过往过长的销售数据统计周期,回归现货开卖,今年的618“盲盒”终于开了。
1、提升用户体验,淘宝今年做“减法”
“听说今年淘宝天猫要取消预售了,真的假的?”早在今年618开始前,社交媒体上开始讨论起“取消预售”的传闻。在消息尘埃落定后,不少网友庆幸不用经历漫长的等待了,感慨淘宝终于“听劝”了。
有网友认为,取消预售环节后,买东西这件事从“下定金-等待-付尾款”简化成了“一次性付款”,购买行为变得更加精简。不仅如此,还有人在评论区跟帖回复说可以“不用纠结了,可以放心下单”。不需要再对比预售期和现货期的优惠机制,为消费者省下了不少做功课的时间。
但同时,也有人质疑起了取消预售的真实效果。平台的机制有满减,也有下单按比例直减,还需要分开勾选不同优惠机制的商品——如果想在平台满减的基础上尽可能地“薅羊毛”,将满减商品按价格凑单更划算。
如今,大促已然开启,消费者发现,没有预售,可能会面临下单时某些凑好了的商品突然没货,又得重新找别的商品替代的情况。
在预售机制下,用户会在花费漫长的时间来交流购物信息,“买什么”“用什么凑单”“拼单”等内容或许都会成为朋友之间交流的话题,预售取消后,买得更干脆,但“做功课”的氛围却比过去淡了。
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(图 / 摄图网,基于VRF协议)
尽管淘宝头部主播李佳琦在直播间保留了“一日预售”,连开六七场小课堂,但仍有部分网友觉得,天猫总体确实少了些以往那种摩拳擦掌等待战役开启的“热闹劲”。
预售取消,天猫在别的方面却加大力度,力图用更简单清晰的方式放大平台本身的价格优势,例如向88VIP会员发放总额超过100亿元的优惠券,针对淘宝直播间发放超过50亿元的直播间红包。推出“五折会场”外,还有持续的官方立减15%和满300元减50元的优惠机制。
回归“便宜实惠”的电商心法,今年的618天猫“28个品牌的成交额在开售一小时内率先破亿”的成绩堪称“开门红”。其中,黄金行业的新商家就从中受益颇多,新入驻商家增长了2倍,他们抓住大促风口顺势而起,整体成交额“同比去年增长高达290倍”。开售前3天,珠宝饰品新商家成交额同比增长1500%。运动户外新商家同比增长超500%,骑行赛道销售额同比增长1600%。另有夏季服饰、家居、电器等新商家均成绩不俗。
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(图 / 天猫官方微博)
去年五月,马云曾在阿里的一次内部会议上提出“要回归淘宝,回归用户,回归互联网”,于是近期淘宝的多个动作,皆有所指。先是平台为88vip用户提供“无限次退货包运费”权益,而后天猫又在618大促期间回归全周期现货直卖,下定决心取消为消费者所诟病的预售机制,大刀阔斧地改革,真正做到“回归用户”。
2、从消费者出发,头部直播间保留“一日预售”
响应“回归用户”潮流的,有平台,有商家,也有直播间。
正是出于对消费者诉求的了解,大多数人不喜欢预售是因为等待时间过于漫长,而李佳琦直播间的预售规则在极大缩短等待时间的前提下,又恰到好处地留出了足以梳理购物清单的时间。一天预售期的决定,更像是在平台新规则和用户需求之间搭建起桥梁。
李佳琦直播间5月19日的一日预售,为消费者留出适应新规则的缓冲时间,提供消费者需要的购物体验,同样是在“回归用户”。
早在去年618,就有报告指出“消费者更加理性,便宜和折扣不足以使消费者扩大购买需求,品质、消费体验、物流时效因素对消费决策的影响加大。”
想从李佳琦直播间了解一款产品,不一定需要回看产品讲解,只需要搜索“李佳琦小课堂”+“产品名”,多半都能如愿找到对应产品的深入讲解,“适不适合我”“怎么用”“什么价位”的诸多细节问题也会得到解答。
李佳琦直播间在“消费体验”上倾注的心力,悄然为直播间的美妆产品赋能。5月19日预售专场直播共有141个美妆品牌参与,共计上架371款产品,同比增长明显。而截至5月20日,李佳琦直播间618档期GMV累计已超去年同期。
“国货美妆”是李佳琦直播间的老朋友,在618中高居“年中美妆开门红销售榜”榜首的珀莱雅,也是李佳琦618首场的“热门选手”,最终珀莱雅凭借2.14亿元GMV,成为首播美妆冠军,力压欧莱雅。另外国货新秀可复美在直播间快速售罄,“没抢到”成了不少观众的意难平。
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(图 / 李佳琦Austin官方微博截图)
此外,头部护理赛道的商品在李佳琦直播间的预售表现也格外突出。首场直播的开播当天,李佳琦直播间上架近30个洗发水、护发素等头部护理产品。其中,销量最高的卡诗山茶花护发精油已预定超10万单,在5月19日的预售场中,在反复的“抢购-售空-补货”中,卡诗精油的成交量数字不断增加。
从当天表现来看,李佳琦直播间的这几款产品已经领先一步。
以往,预售期下的直播间有更长的“备战”时间,而预售期取消,直播间如何与商家沟通备货量,如何无法预知销售状态的情况下和品牌方洽谈优惠力度,以及如何在现货开卖的同时达成营销声势,种种问题都为直播间的能力提出全方位的挑战。
而这也让已经形成一定规模、具有标准作业流程的头部直播间展示出了其优势。李佳琦直播间所属的直播电商头部公司美ONE的VP新川说,“今年618,我们在便宜的基础上,对于‘用户需要什么,用户喜欢什么’两个方向上做了充分的考量。”
今年,美ONE改变了李佳琦直播间在大促首日开展“美妆节”的惯例,在首日直播中加入“全品类爆款”。大促首日,消费者不仅可以照旧在李佳琦直播间买到美妆产品,而且可以让想买美妆、快消、家电家居等等不同品类商品的人,都能以满意的价格,精准买到自己的目标商品。
李佳琦直播间还策划了6节不同主题的小课堂,不仅为帮助大家根据自己实际的需求和真实的痛点来购买,也是为了给消费者更多冷静的时间进行购物决策。今年的“李佳琦小课堂”还通过模拟超市货架的场景,打造沉浸式体验,网友打趣,看李佳琦直播,就像在超市里“上课”。因为场景太像线下的药妆店,也有网友调侃,“看到李佳琦一言不合拆包装,都下意识想制止。”玩笑背后,是消费者购物体验层面的新奇感,李佳琦小课堂的场景化服务,刷新了消费者感官层面的体验。
在美ONE的618发布会上,李佳琦说,“希望来李佳琦直播间的让每一个消费者,都能买得开心,并且买到最适合的产品。”
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(图 / 美ONE618发布会截图)
今年李佳琦直播间的动作正是践行了这一点——让用户在新规则之下有了“保留旧习惯”的选择空间,小课堂的内容则助力消费者把“理性消费”四个字变成行动。在“回归用户”的旋律上,直播间和平台正在一同前行。
数据至上还是用户至上?618取消预售,实际上是整个电商行业都在从“销售数据优先”还是“消费者体验优先”的选择题中,最终选择倾向后者的标志性动作。
没有了超长预售期,为商家留出足够的利润空间的同时,也为消费者打造真正的促销体验。
当盲盒打开,薛定谔的猫依然活着,取消预售期的后果并没有那么可怕,单纯追求数据的时代已经过去了。购物节本身应该是为了打造三赢局面而提出的创新造物,造福商家、消费者、平台依然是购物节的最终目的。
*注:文中题图来自摄图网,基于VRF协议。
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