近两年来，资本市场的热点通常在AI、新能源、半导体等领域，传统制造业上市公司 受到的关注度较低，主要原因是其成长性想象空间不大、缺乏炒作题材。尽管601686/ >友发集团（601686） (601686)的焊接钢管连续18年产销量全国第一，凭借庞大营收规模入选《财富》中国500 强，是行业内的龙头企业，但在资本市场仍缺少知名度，遇到了与其他众多传统制造业上市公司一样的难题：股票市值背离了公司的实际投资价值。
友发集团的管理层并未就此躺平。经与第三方专业机构的共同深入研究，一致认为公司在资本市场上有颇多价值亮点，体现在：1、行业虽然传统，但不是“夕阳行业”，产品属于刚需，每年钢管用量基本稳定，且随着国家提振经济力度的加大，行业未来面临的政策红利多于利空。2、行业集中度日趋提高，规模、区位布局、环保、资金、品牌及销售渠 道均构成壁垒，此种竞争格局利好友发集团这样的龙头企业。3、公司的商业模式决定其盈 利确定性强，以创业团队为主的核心管理层深耕行业多年，发生亏损的概率很低，这在宏观环境变数较多的当下，易受到稳健型投资者的青睐。4、公司毛利率不高，但运营效率在业内，同时战略规划清晰明确、稳步推进，现金流充裕，未来业绩提升的杠杆效应较大。5、公司分红较慷慨，对应当下股价的股息率高，是十分理想的价值投资标的。
这些投资价值亮点梳理清晰之后，公司在资本市场的品牌定位便跃然纸上。接下来就是如何引导投资者认识和认同这个定位、从而对公司的未来产生信心的问题了，这就需要 通过做好投资者关系管理来解决。具体来说，公司做了以下五方面的努力：
一是“量”、“质”并举，既积极创造与投资者交流的机会，又努力提升沟通实效。 每逢年报、中报、三季报发布后，公司均举办业绩说明会，每年3场早已成惯例。此外，公司还积极参加各种形式的投资者交流活动，例如，2023年8月18日，公司集中接待601066/ >中信建投（601066）证券基金、摩根士丹利、博时基金、银华基金等27家知名公私募基金的调研；2023年9月6日，公司参加2022年度天津辖区上市公司半年度业绩说明会与网上集体接待日活动。在 “质”方面，公司更是狠抓落实，会把与投资者的每一次交流都作为一件大事来抓，分为 “事前”、“事中”、“事后”进行工作部署。“事前”工作主要体现在认真、充分的准备：在内部，反复、多维度地与各业务部门提取和核对相关数据，确保能够快速、准确、完整地向投资者提供其关注的数据；在外部，通过公开渠道提前征集投资者提问，了解投资者关注的侧重点以便提前准备，而且还请第三方咨询机构的专家，从投资者的角度来提一些专业性问题，公司模拟作答，目的是为了使每次交流都能让投资者更清晰、更客观地 看待公司的投资价值，提升交流实效。“事中”体现在每次投资者交流，公司董事长、总经理、董秘、财务总监等高管均确保出席，认真回复每位投资者问题，而且对于投资者提 出的建议和意见，会进行详细的记录。“事后”体现在对投资者交流活动的详细复盘，董 办人员会将交流内容进行整理分析，除了发布《投资者关系活动记录表》外，还将投资者 对公司的改善建议和意见反馈至公司相关部门，形成督办意见，要求限期回复；对投资者提问频率较高的内容，编入“投资者关注知识库”，并注重此类问题相关日常数据的收集和更新，形成一定积累之后，定期发送给投资者。公司管理层认为，投资者交流不应打无准备的仗，交流活动举办完也不是投关活动的终点，而是起点。
二是多形式引导和改变投资者的固有观念。对于重型制造业企业，投资者的传统印象往往是“高能耗、重污染”。为了让投资者更好地了解友发集团先进的环保理念和现代化的管理水平， 公司将第一分公司的厂区建成了“友发钢管创意园”，还被评为“国家AAA级旅游景区”。每逢机构调研、媒体参访、中小投资者接待， 公司都会带领大家参观该创意园，以此加深对友发集团企业文化、品牌影响、发展规划的了解。参观者无不对友发集团的股份合作机制、律己利他的企业精神、坚持绿色发展的理念和巨额投入，产生 深刻的印象，回去之后会以不同的方式向其他人传递这方面的信息。此举改变了投资者对于制造业的刻板印象，有效增强投资者对于中国制造工业水平日趋先进的理解和信心，也有助于友发集团投资价值的发现。
三是认真对待投资者的提问，在回复中形成预期引导。公司日常在交易所互动平台上回复投资者提问时，非常注意避免流于形式，不光是要做到“有问必答”，更要做到主动传递公司的资本市场品牌。例如，当投资者在上证e互动上问到“城中村改造政策对公司是不是重大利好”时，公司进行了多角度的阐述，分别从公司产品的应用领域和市占率、历史业绩增长情况、核心竞争优势等方面进行了介绍，从而得出结论，“总体长期来看，相关政策对公司产品的销售和业绩提升会有正面影响”。这样的回复，既有理有据，又能借此展现公司的投资价值亮点，增进投资者对公司的了解，从而对公司的未来产生客观、理性的预期。当然，预期引导的时候，尤应注重合规，避免触碰“蹭热点”、误导投资者的高压线，这需要从长期实践中积累经验，有时还需要借助专业的指导意见。
四是重视产业市场和资本市场的信息连通，需要将产业市场上取得的成绩及时同步至资本市场。例如，2023年的10月16日，焊接钢管行业推行国家标准，由权威认证机构和行业协会发布了《执行GB/T 3091国家标准合规企业名录》，首批14家合规企业名录中，友发集团旗下全部5家生产镀锌圆管的企业均顺利入选。虽然这是产业领域方面的事情，但公司管理层认为，投资者若能及时知悉，会有助于他们全面地理解友发集团在业内的龙头地位，形成对公司未来发展的良好预期，增强投资信心。于是公司主动联络主流财经媒体，并将该信息及时同步到资本市场，603888/ >新华网（603888）、《上海证券报》、新浪财经、300033/ >同花顺（300033）财经、300059/ >东方财富（300059）网等多家媒体和平台均予以报道。
五是切实践行“以投资者为本”的理念。引导投资者预期固然重要，但最后一步，是预期的兑现。如果投资者对公司的预期不能转化为现实，那就变成公司在开“空头支票”，“画大饼”。只有预期兑现，才能取信于投资者，并产生新的预期，由此进入良性循环，公司良好的资本市场品牌也正是在此过程中得到不断地锤锻。预期的兑现则体现在 两个方面：一方面，要努力持续创造优秀的业绩，另一方面，要注重分红，让投资者共享企业成长的红利，且适时进行回购，提振投资者信心。以分红为例，友发集团2020年度现金分红共计63,520.05万元，2021年度现金分红共计21,584.35万元， 2022年度现金分红共计21,407.00万元，2023年度已发放现金分红共计42,174.24万元。以回购为例，2022年公司通过集中竞价方式共计回购12,557.72万元的股票，2023年公司通过集中竞价方式共计回 购13,728.23万元的股票。证监会主席吴清今年3月6日在记者会上提出“鼓励上市公司春 前分红，让大家欢欢喜喜过年”，而事实上，友发集团多年来的惯例，就是在每年三季报业绩出炉而非全年业绩公布后，提出利润分配预案，保证股东在春节前收到分红款。这并非是友发集团“预判”了监管部门的政策导向，而是公司长期“以投资者为本”的思维习惯使然。
通过上述努力，友发集团在资本市场的认识度和认同度有了明显的提升。关注公司的 投资者明显增多，媒体的正面报道日渐增加，机构调研、分析师研报覆盖的频率也在逐步 提升。因此，友发集团的经验表明：对于传统行业的上市公司来说，“冷门”并不代表毫 无机会，关键是要分析出公司的差异化优势，从而找准自身在资本市场的定位，进而通过 多措并举的投资者关系管理，来向市场充分传递公司的投资价值。对于友发集团而言， “做好投资者关系管理”从来不是理论和概念，而是实实在在的方法和步骤。
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