在奶茶品牌多如牛毛的北京市场，甜啦啦是最为低调的那一个。
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作者 | 柳萱
编辑 | 大刀
视觉来源｜甜啦啦官网
在中国最下沉的乡镇市场，不一定能买到蜜雪冰城，但一定能买到甜啦啦。
甜啦啦是谁？住在天通苑北终点站的胡晓（化名）第一次向同事安利这个奶茶品牌时，众人都发出了这样的疑问。
在得知满满一大桶的水果茶只要10元时，同事们都遗憾它为什么没有开在市中心。
其实，早在来北京工作前，胡晓就经常在浙江老家喝甜啦啦。“我们家在小县城，方圆几里除了动辄二三十元的高端奶茶品牌外，低价带仅有甜啦啦一家，店里生意每天都很火爆，三个人都忙不过来。”胡晓说道。
官方数据显示，目前甜啦啦已签约门店超7500家。其中80%分布在三线及三线以下城市，而蜜雪冰城下沉市场门店占比为57%。
自2015年诞生之时，甜啦啦走的就是“扎根下沉市场”的路线。首家开在了总部安徽蚌埠市，定位于10元“平价多料”鲜果茶，一年之内便已扩张至92家。次年，甜啦啦母公司安徽伟宏食品有限公司（现名为“安徽汇旺餐饮管理有限公司”）成立，配套服务门店核心原材料供应。
仅9年的时间，甜啦啦的足迹已走遍全国31个省份、300多个城市，在10元以下茶饮市场中规模排名第二，仅次于蜜雪冰城。
2023年，甜啦啦首次走出国门，在印尼开了第一家海外店。同时间，创始人王伟透露，公司目前正在选择合作的券商，准备进行上市辅导工作，计划2025年实现港股上市。
甜啦啦的门店打法是什么？
仅需10元的鲜果茶以什么为生存底气？
什么正在限制甜啦啦的发展？
带着上述问题，供应链范式探访了位于北京的甜啦啦东三旗店、筑华年店以及新奥购物中心店。
只存在于下沉市场的新茶饮平替
在奶茶品牌多如牛毛的北京市场，甜啦啦是最为低调的那一个，“只游走于四环之外且位置很难找”是消费者对它的第一印象。
供应链范式在探访这三家门店时，都经历了长距离和导航路线难测的困境。新奥购物中心店在地铁口出口侧的地下美食街，对这里不熟悉的人很容易绕路；筑华年店距离地铁口需步行1.5公里；东三旗店受周边装修影响，位置十分隐秘。
（左上：东三旗店，受装修影响无门牌；左下：筑华年店；右：新奥购物中心店）
这些地方的共同特征就是租金相对较低。安居客公开信息显示，新奥购物中心（位于北京市北四环外）商铺租金约为320元/m2/月、筑华年（位于北京市北五环外）小区商铺约为410元/m2/月、东三旗附近商铺租金约为200元—400元/m2/月（位于北京市昌平区）。
而像望京、国贸等北京地区的核心商圈租金则超过了600元/m2/月。
一位四线城市的甜啦啦加盟商透露，“租金和地段很重要，我门店租金是3500元/月，附近人流还可以，年营收能够超100万，年利润达三四十万。”
“但在开支成本较高的一线城市，如果没有巨大的流量，运营压力就大了。”她补充道。
因此，在租金较高的一线城市，甜啦啦加盟商都尽可能将成本降至最低，比如筑华年店与隔壁的中餐店合租一间，既能节省成本还能够承接中餐店的客流需求；新奥购物中心店则位于地下美食街，这里都是客单价二三十元的餐饮品牌，租金成本比商场店较低。
在门店的设计风格上，甜啦啦也十分低调简约，白色和灰色的门牌搭配品牌logo“黑熊蛋”，既不抢眼也尽显亲和。
（同一商场内，甜啦啦与蜜雪冰城的菜单）
与门店的低调内敛不同，甜啦啦在产品布局上走的是吸睛路线，单价介于2元至12元之间，SKU有49个，价格比蜜雪冰城稍高2元，但重合产品价格与蜜雪冰城相同甚至略低，且SKU更丰富。
菜单设计上，除了主打的鲜果茶外，甜啦啦集百家之长于一身，将蜜雪冰城、霸王茶姬、喜茶等众多品牌的爆款收入囊中，被称做新茶饮界的“平替”。
比如，门店销量TOP1的清风茉白售价仅8元，可平替霸王茶姬20元的伯牙绝弦；12元的芝芝葡萄、6元的多肉杨梅复刻了喜茶20元的同款产品；10元的生椰拿铁可成为瑞幸的平替；12元的牛油果系列可替代29元的茉酸奶。
蜜雪冰城的爆款柠檬水和2元冰激凌也出现在了菜单上，价格完全相同，甚至连蜜雪冰城已下架的爆款黑糖珍珠圣代也能在甜啦啦买到。
供应链范式在门店停留的半个小时内，每三分钟都会有一波客人前来消费，多为小孩和青年群体，客单价约为10元，对比同处一条街的蜜雪冰城来看，甜啦啦的人流量并不算多。
（同处新奥购物中心美食街的两家门店人流对比）
大部分顾客都表示并不了解甜啦啦，以为是一家自营的杂牌店，但在尝过产品后都认为很惊艳。
一位奶茶爱好者表示，甜啦啦一桶10元的水果茶里面是有真水果，性价比在大多数品牌中可以排第一名，在三四线城镇可以和蜜雪冰城抗衡，但在一线城市知道的人并不多。
成熟的供应链体系
供应链范式曾在《拆解蜜雪冰城招股书：2023年前三季度营收154亿，奶茶只是副业》《解密茶饮供应链生意经：卖杯子一年就能净赚4个亿？| 深度》等文章中说明茶饮最大的底气就是完整的供应链体系。
当瑞幸、库迪等品牌在低价大战中争地血肉模糊时，蜜雪冰城早已靠规模化的集采优势，牢牢占据了10元以下价格带的龙头地位。
步蜜雪冰城后尘的甜啦啦想要把握好低价这个核心命门，自然也需要强劲的供应链优势。
这不得不提及甜啦啦的母公司——安徽汇旺餐饮管理有限公司（以下简称“安徽汇旺”），该公司旗下有8街壹号、口口椰、卡小逗等众多新茶饮品牌，均为加盟模式，在规模化采购上具有极大的需求。
安徽汇旺以“自产+核心产区采购”为主要运用模式，于2018年开始搭建供应链，以总部安徽蚌埠为起点，在长沙设置了首个分仓，后扩展至天津、郑州、长春、石家庄、哈尔滨、沈阳、海口等9地。
（甜啦啦长春分仓）
在安徽蚌埠，安徽汇旺搭建了超2万平方米的厂房基地，用以生产加工固体饮料、果酱、茶叶等原料。公司引进的全自动生产线，全部投产后年产量可超80000吨。
此外，公司还自有安徽伟宏食品有限公司、安徽汇蔚新型环保包装材料有限公司在内的三家原材料、包材公司。
追溯到茶饮供应链上游，安徽汇旺在湖南、广西、福建、云南等搭建了茶基地，并拥有甜啦啦专属果园，减少原材料中间商的差价，将产品售价压至了最低。据了解，借助供应链优势，甜啦啦水果使用占比高达64%，鲜果类占比为45%。
以甜啦啦的爆款一桶水果茶为例，配料包含苹果、西瓜、柠檬、百香果等六种新鲜水果，容量为1升，仅售价10元。而茶百道同规格产品售价则在22元。
低价高质让一桶水果茶成为了甜啦啦的代表作，首次推出15个月就卖出1.2亿桶。
关注产品的更新迭代，甜啦啦还凭借原创的摇摇杯在小红书上出圈，类似于雪克壶（鸡尾酒摇酒壶）的形状激发了消费者的好奇心，使产品上市5天销量就达到了100万杯。
频频出爆款的背后源于甜啦啦在研发上的大量投入。据悉，安徽汇旺一年在研发、原材料采购以及市场调研等方面的费用支出超过千万。同时，甜啦啦还坚持“月月上新”的频率，仅2023年就推出了23款产品，远高于蜜雪冰城的上新频率。
无法维持薄利多销的供应链生意
虽然甜啦啦在产品上十分用心，但品牌声量较低的弊病使其面临着闭店率较高的困境。
社交网站上随处可见门店转让以及消费者遗憾附近甜啦啦闭店的帖子，许多产品推荐账号也都是加盟商自己在运营。
（来源：小红书）
曾经考察过众多加盟店的蒋铭（化名）透露，甜啦啦在安徽以外的城市闭店率很高，主要由于其它地区的消费者对品牌的了解度不高，门店很难吸引新客户，消费者更认可熟悉的品牌。
上面提到的一个在四线城市做得风生水起的加盟商，在面临城市转变的难题时，还是决定退出甜啦啦项目。“我最近想回新一线城市发展，但那里品牌势能弱，运营成本开支较高，很难做到目前的成绩。”她遗憾地表示。
“（闭店）根本原因在于产品利润较低，除了包材其它物料成本都很高，尤其是一桶水果茶，销量很好，但利润点都在桶上。”一位2023年曾加盟过甜啦啦的店长表示。
据了解，一桶10元的水果茶（团购价8.1元）因采用了丰富的水果原料，成本就达到了6元；同样为爆款的超牛牛油果（售价12元）原材料成本高达7元。
公司招商负责人透露，甜啦啦的综合毛利润在55%左右，门店选址需加盟商自行考察后再由总部审核，选址标准可以参考公司的盈利平衡点（盈利平衡点=（月房租+月人工+月水电）/55%）。
由此可知，甜啦啦55%的毛利里并未涉及门店运营及人工成本，这部分支出完全由加盟商自行选择的门店位置决定，所以租金成本较低的乡镇下沉市场店反而比一、二线的门店生存的更好。
“我们家附近的甜啦啦开了很多年，门店是老板自家的，每天大概只有五六百的营业额，因为不需要考虑房租，所以经营的比较健康。”一位消费者表示。
当前，低利润、房租困境成为了掣肘甜啦啦大步扩张的两大难题，但最根本的原因还在于“出圈难”。
要知道，供应链生意的核心在于“薄利多销”，客户基本盘越大越能产生规模化效应。最典型的例子就是蜜雪冰城，无论男女老少提及低价奶茶都会首先想到“雪王”，甚至能哼上几句主题曲。流量为蜜雪冰城带来了超高频次的入店率，使其仅凭10元奶茶就能达到年营收超百亿，门店网络终端超三百亿的程度。
而做“鲜果茶”的甜啦啦，成本比蜜雪冰城高的多，它更需要大量的消费力来达到薄利多销的效果。因此，流量变现是其目前最需要的。
供应链范式在探店过程中发现，每当一条街上同时有蜜雪冰城和甜啦啦存在时，消费者明显更偏好熟知的蜜雪冰城，对于产品他们则认为二者的性价比相同，甜啦啦SKU更丰富。
这场低价奶茶之间的贴身肉搏，显然流量是最主要的评判标准。
但极少在营销上投入且从未融资的甜啦啦，当下的第一个拦路虎就是资金难题，这也是其寻求上市的主要原因。【供应链范式】
图片来源：
甜啦啦官网官网
参考资料：
1、《蜜雪冰城的对手来了，悄悄开了7000家》，亿欧新消费
2、《在比蜜雪冰城更下沉地方，它悄悄冲击万店》，中国企业家杂志
3、《销量激增、爆品杀疯、联名扎堆，透过五一假日经济窥探茶饮风向》，饮品报
4、《5年近3000家店，一个品牌的升维之路》，中国饮品快报
5、《品牌创始人 | 甜啦啦 ·王伟》，魔童叔
6、《多款产品销量超百万杯，这个“国民时尚茶饮”品牌怎么做到的？》，红餐网
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