参加各种会议、活动、展会,是ToB获客最常用也是最有效的手段。它有其他获客方式没有的3大独到优势:
1、潜在客户更聚集:是几天内潜在客户在一个空间内聚集的稀有机会;
2、面对面交流:人有见面之情,再牛的视频会议软件也不如当面说上几句话;
3、最短路径:如果不是这样的机会,你想把产品和服务展示在潜在客户的面前,需要多走多少个步骤?
但是,这种“稀缺”的好机会,肯定是要付出较高成本的。赞助会议成为演讲嘉宾、购买活动的产品展示位或广告位、购买展会的展位,哪个便宜?
所以,其实B2B活动获客的最大痛点,是钱花了但没找到几个潜在客户。相应的,ToB企业活动营销的第一需求就是——用最少的活动营销投入,触达到最多的潜在客户。更通俗的说就是,挑选出目标客户最多的会议、活动、展会。
那么,常用的挑选活动的方法有哪些呢?它们的优缺点分别是什么?
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1、搜索引擎:直接搜你要找的行业或领域的关键词,在它给出的所有信息里找。优点是信息量大;缺点也是信息量大,无关信息多,筛选的时间远大于你的搜索时间。
2、打听:在相关的群里问、同事之间问、问同行、问你的合作伙伴、问上级。优点是经验分享,可信度较高;缺点是选择往往比较少,而且很多推荐都是经验盖过了数据。
3、专业网站:有很多专业的网站提供活动的规模、内容、嘉宾、观众等信息。如,活动领域的活动行、活动家、互动吧、百格活动等;会展领域的e展网、世展网、中国会展门户、第一展会网、去展网等。优点是查询对比很方便;缺点是很多信息都是主办方自己编辑,存在较多的营销夸大描述。
发现了没?常用的这几个方法,还是摆脱不了依靠经验、定性分析、依赖人力、广告掩盖实效等老问题,都是治标不治本的“解表药”。
那什么才是更靠谱的方法呢?答案是——倒着来!
假设,我们有公司决策层和销售人员圈定的所有目标客户的名录,那是否可以穷尽他们历史上参与过的所有活动,由此算出他们都喜欢参与的是哪些活动,以及什么属性的活动在未来仍会持续保持较高参与度。
从理论上说,“倒着来”可以实现“用最少的活动投入触达最多的潜在客户”的极值!
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客户在哪儿AI,就是从目标客户的数据倒着算出哪里能见到他们,以及什么是营销他们的最好方式的首创者。他们给某公司反向计算出来的活动营销策略,一年仅需参加10场活动就能接触到占全年真实营收44.9%的客户,如果参加30场活动则可以接触占年营收73.3%的客户。这个触达率甚至让很多市场工作者不敢相信。
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