截至2023年底，苏州协和药业的线下销售网点突破35000家，包括胖东来、盒马、华润苏果、新华百货、华联超市、全家、屈臣氏等，旗下产品已经基本实现全国各大商超覆盖，累计销量突破5000万瓶。这家成立近40年的老牌国货是如何做到的？
答案或许就藏在近日苏州协和药业总裁——“创二代”郑惠在接受包括第一财经在内的媒体群访中。
2014年，各地区开始实行非药产品无法在药店销售的政策，此消息对苏州协和药业而言犹如晴天霹雳。“线下药房几乎是我们唯一的渠道来源，这直接导致渠道断层，所以我们想着肯定要找新的出路。然而我们发现，不同渠道的人群的消费理念和消费习惯都不一样。”郑惠说。
形势不等人，郑惠必须尽快推动公司渠道转型，再三思考后，她决定发力超市大货架。然而，正如她接受采访时所言，商超渠道的客户群体与此前的药店渠道无论在消费理念还是在消费习惯上都很不一样。“面对超市大货架，我们不能选择特别具有强功能性的产品，因为商超渠道没有药店的专业药师进行指导，所以考虑到产品的普适性，我们选择上架最基础的协和维生素E乳，主打保湿滋养。”
经过不懈努力，终于在2016年，苏州协和药业谈成了与北京物美超市的合作。此后又陆续拓展了华北、华中、华南市场。“在此过程中，我们会选择适配对接每个大型超市的各区域的代理商，不求快，但求和我们有同样经营理念的合作伙伴，这样不仅提高效率也能让大家都走得长远。”通过三年多时间的努力，苏州协和药业基本实现了在各大超市便利系统的全覆盖。
近年来，苏州协和药业也积极拓展了天猫、京东、抖音等线上销售渠道并成立了直营团队，去年还在抖音平台启动了自播，今年又继续搭建了其它平台的自播。“我们是一家比较传统的企业，没有资本的助力，有时候步伐可能相对慢一些，辛苦一些，但一直按照自己的节奏来走。”郑惠说。
看起来，郑惠像是一位“佛系”创二代，步伐慢，不追风口。但苏州协和药业能有今天的耀眼成绩，也正是得益于她的慢步伐，在走得慢的背后，是走得稳，是活得更久，活得更好。
在人气单品——协和维生素E乳的销售步入正轨的同时，苏州协和药业也试着通过公司一直以来的基因“转化医学”开发和升级更多的功效护肤品。2021年，苏州协和药业还与业内5位顶级皮肤学专家共同成立了“苏州协和药业科学技术专家委员会”，深入研究“干性皮肤”“油性皮肤”“混合型皮肤”以及其他皮肤类型容易出现的问题。
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