本篇是《产业互联网30讲》模式篇的第六讲，以京东工业品为具体案例，为您解析产业互联网平台的联营服务模式。什么是联营服务模式？优势与痛点有哪些？护城河在哪里？
当产业互联网平台发展到一定阶段，平台上有了足够的买家和卖家，那么他们之间每产生一种链接就可能是一个新的市场，这就是我们今天要一起探讨的联营服务模式。
2023年3月23日消息，京东集团旗下从事工业供应链技术与服务业务的子集团京东工业宣布完成B系列优先股交易，总额3亿美元。投资人阵容强大，由阿布扎比主权基金Mubadala、阿布扎比投资基金42XFund共同领投，大型资管集团M&G、全球私募巨头EQT旗下的亚洲平台BPEA EQT（原霸菱亚洲投资）和老股东红杉中国跟投。
MRO工业品涉及数千万SKU、且长尾商品多、非标品类多，且产业链条冗长、上下游分散、供需错置。上游商家在获客、提升产品曝光度、精准匹配下游采购客户需求及提升线上运营效率方面存在瓶颈，下游客户面临着工业品采购既繁琐又不透明，低效的库存管理及物流服务不及时，以及终端服务需求无法获得满足等难题。
2017年7月，京东工业的工业供应链技术与服务业务一直作为京东集团独立的业务单位进行运营。2018年5月8日，京东领投了工品汇B1轮融资,随后，双方在营销、供应链、线下服务领域建立了深度合作。2020年8月2日，京东工业品宣布完成对工品汇的收购，并成为京东工业品子品牌，通过与产业带中一些规模相对较小、需要“内循环”支持的工厂、代工厂建立数字化连接，打通MRO产业带供应链。
同时，京东正式推出合伙伙伴店计划，通过整合自身品牌、数据、技术、物流、供应链等方面优势，帮助工业品零售门店提升品牌形象、缩短交易链路、拓展经营品类、提升运营效率、降低人力成本，实现获客能力、运营管理、数字化服务等全方位升级。至此，京东工业开始重点发展联营服务模式。
目前，京东工业整合平台上的采购需求，并与分销商、代理商的库存及制造商的产能进行数字化链接及匹配，以实现智能商品寻源，而非在自身运营的仓库内大量备货。这使得京东工业绝大部分的订单可以由供应端直接发货给需求端来完成，工业品无需进入京东工业仓库。
同时京东工业还整合制造商、分销商、代理商以及包括在内的第三方物流服务提供商的履约交付能力，最大限度地减少对物流资产的投资。据招股文件显示，2022年京东工业已服务6,900个重点企业客户和超过260万个中小企业，与约3万家制造商、分销商及代理商达成合作，平台已提供48个产品类别和约4,250万个SKU。
受益于这种独特的精益模式，从2020年到2022年，平台非自营交易金额、服务收入均连续三年快速增长，非自营交易金额分别为49亿元、71亿元、82亿元，服务收入分别为5.65亿元、8.73亿元、11.99亿元。
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联营服务模式解析
联营服务模式下，平台招商邀请商家入驻，入驻时明确平台的费用；商家入驻平台后可开通线上店铺，自主上架商品、定价进行售卖；由平台进行客户运营，通过市场推广、SEO或其他方式吸引客户；客户在平台中的某个店铺下单；由商家负责完成货物配送，或客户自己选择其他的配送方式；平台能够获取客户签收货物的消息；平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的费用。
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联营服务模式的优势与痛点
联营模式对于平台来说是一种非常友好的模式，一是无需买断，现金流压力小。二是不承担行情变动风险，还可获取产品成本优势。三是取消了平台的中间商形式，变成了厂商与客户在平台内的交易，平台只是负责前后端的服务，这样就有了网络效应。四是对发货环节掌控强，从而规避了服务问题和跳单问题。五是可以更加快速实现产品多样化，扩充品类和SKU。六是由于平台价值，与供应商资金结算时，结算过程中可收取一定的费用。
联营模式也存在典型的痛点，一是获客，如何吸引客户到平台并进行交易？二是要搞定足量的商家。平台能够为商家提供什么价值？为何与你联营？三是客户和商家的关系。如果客户成功找到最合适的商家，就是延续这种合作，走向线下，跟平台就没关系了。四是需要众多供应商自有库存/ERP系统和平台自建打通。
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联营服务模式的护城河
在联营模式下，平台更加需要侧重数字供应链的建设，尤其是需要获得联营厂家在IT层面的支持，实现与供应商的自有系统打通。
例如2023年8月31日，京东工业发布了供应链“全链路”解决方案，将业务能力覆盖至商品数字化、采购数字化、履约数字化、运营数字化四大板块。
在商品数字化环节，京东工业致力于推动海量SKU参数的标准化及统一化，进而建立工业供应链上的统一“语言体系”，解决商品参数不统一、商品类别不全的问题。
在采购数字化环节，京东工业根据行业和客户的特性，提供专属且丰富的服务，并具备强大的数字化链接能力，能够帮助企业以标准化、自动化的形式下单，减少对于销售代表的依赖。
在履约数字化环节，京东工业利用数据分析及智能决策系统，根据成本、库存地点及供货量、配送时间、服务质量以及结算期等主要变量，制定最优的履约计划。
在运营数字化环节，京东工业提供囊括预算制定、采购计划、交易管理和售后服务全周期等全方位闭环数字化服务。
能勇士面前无险路！致敬每一位产业互联网从业者！今天就聊到这，我们下一讲见！
作者丨张健
产业互联网创新研究院院长
中国信息协会产业互联网分会副会长兼秘书长
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