全心全意为商服务、命运与共一起打胜仗 文 | 方方 正值社会转型与酒业深度调整之际,构建共赢的新型厂商关系,已成为业界重点议题。
何谓“共赢”?即在充满竞争和变革的市场中,需要依靠彼此的力量共同应对挑战和风险,需要加强沟通和协作,共同开拓更广阔的市场空间。
在微酒看来,“赢”对应的是增长的信心问题,“共”对应的是厂商关系的信任问题,而在7月12-13日以“厂商与共 聚势共赢”为主题的2024华润酒业渠道伙伴大会上,中国酒业协会秘书长何勇,京东集团副总裁、京东零售大商超事业部酒类业务部总经理赵煜,华与华董事长华杉,中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成等嘉宾,与华润啤酒董事会主席侯孝海,华润啤酒副总裁、华润酒业总经理魏强,山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰等人齐聚一堂,从思维、行动、组织、制度等各个层面,深刻剖析、阐释了“共赢”的理念和路径,彰显了信心与信任的双重能量。
01
“如何做好自己” ——解决信心问题
对于所有商业行为来说,“增长”是永恒的焦点,对于酒企、酒商而言,“增长”亦是第一要务。
2024华润酒业渠道伙伴大会上,中国酒业协会秘书长何勇对此表示:白酒是长周期产业,价值属性和螺旋式上升趋势从未改变,而华润酒业背靠华润啤酒几十年高度竞争经验,能够更高效应对市场需求的变化。
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会上也回顾了华润酒业全面布局白酒业务一年以来,经过不懈探索与实践的成果。自明确“啤+白双赋能战略、产区战略和品类战略”三大战略后,华润酒业为金沙酒业、景芝白酒和金种子酒业综合赋能,开启了华润系白酒高质量发展的新阶段。
其中值得一提的是,景芝白酒2023年以及今年一季度均实现双位数增长,渠道监测显示库存在下降。
其实,早在2月1日的景芝白酒2023年度总结表彰大会上,山东景芝白酒有限公司总经理干晓峰就表示,“2023年公司整体经营指标、销售、生产及支持系统、酒店业务开展等取得了来之不易的成绩,向着白酒新世界征程迈出了坚实步伐”,并提出景芝白酒将紧密围绕“构建新型发展格局”指示和华润酒业“探索、发展、变强”三年策略要求,聚焦“一个文化 两个依托”,坚定“做实鲁酒龙头”。
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而此次的华润酒业渠道伙伴大会上,干晓峰进一步向行业阐述了其策略与抱负。
据他介绍,2024年景芝白酒将实行“2+5+3”关键举措,包括打好中秋和春节“两场战役”,做实核心店、宴席、会员、覆盖、动销“五件事”,巩固产品组合规划、深化厂商命运共同体、严控价格及市场秩序“三个面”。
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其实,从很早之前,干晓峰就一直在强调,无论行业处于怎样的发展周期,企业首先要思考的问题是“如何做好自己”。而这个“做好自己”,就是直指“将增长视为首要策略”的增长优先核心目标。
本次会议上,干晓峰围绕这个核心目标,提出了4个支撑方向——
打造大单品:聚焦核心产品,开展老品保卫战、光瓶酒阵地战和真年份突围战。 构建厂商命运共同体:完善渠道体系,赋能合作伙伴,共同成长。 发展核心市场:深耕山东市场,如潍坊、济南和青岛,打造样板市场。
品牌推广:挖掘品牌文化,强化品牌推广,深化渠道营销,强化品牌塑造和价值提升。
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今后,随着策略的逐步深化,景芝白酒有望进一步释放更加强劲的发展势能,在白酒新世界获得更加高效、稳步和长效的业绩增长。
02
“厂商命运共同体” ——解决信任问题
“厂商命运共同体,是对厂商关系的一次全面升级,二者从传统的商业交易转变为共同开发市场、维护市场的伙伴式关系,直至形成命运相连、风险共担的紧密共同体。”
在“命运相连”这个定语下,华润啤酒董事会主席侯孝海表达了理想厂商关系的至高境界。在大会现场,侯孝海还全面阐述了构建厂商命运共同体九大理念,即目标一致、遵守规则、职能互补、业务协作、赋能变强、资源共享、价值创造、风险共担、风清气正。
句句落到实处的言论,让侯孝海揽获了在场酒商的阵阵掌声,在微酒看来,这是“信任”给予了酒商们巨大的“踏实感”。
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正如何勇所言,白酒产业已经步入真正市场化常态,良性竞争常态,今后好的更好,差的更差,大的更大,小的更小,在这样的时代最稀缺的品质就是信任,而构建厂商命运共同体,就是构建信任的基础。
对此,侯孝海表示,构建厂商命运共同体:厂家要定规则,着力改变自己队伍的风格和管理意识;商家要挺起腰杆,说实话、做实事。
景芝白酒坚定响应、贯彻了其作为“厂家”的职责,会上,干晓峰提出3个保障措施——
稳定价格与库存:通过价格管控和库存管理,保持市场健康。 重塑销售队伍:提升团队能力,树立业绩导向,培养人才。
提升管理能力:优化业务流程,提高效率,赋能客户。
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景芝白酒的3大保障得到了与会者的认同与赞赏。贵州泰和欣商贸有限公司总经理陈国林指出,构建“厂商命运共同体”,建立厂商之间的信任首当其冲;双方共同制定规划与目标,相互赋能与培训,实现团队、协同作战,才能真正走向共存共赢。
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新经销CEO陈思廷也认为,行业调整期,信心比黄金更珍贵,但也比水晶更脆弱,需要企业和渠道伙伴们共同小心翼翼地呵护,共建真正的厂商命运共同体。
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显而易见,信任是构筑厂商共生体系的基石,对华润酒业而言尤为重要,在激烈的市场竞争中,深化厂商命运共同体,将是其抢占先机的战略关键。
未来,随着华润系三家白酒企业不断推进厂商命运共同体建设,行业有理由相信一个更加和谐的“白酒新世界”必将加速成型,也将有力促进新型厂商关系的广泛实践。
03
“变与不变”
——看景芝的长期主义定力
大会上,中国酒类流通协会副会长、盛初集团董事长王朝成分析了白酒产业和营销趋势的“变与不变”:消费人群总量在改变,宏观经济长期向好的趋势不会改变;小盘带动大盘的底层逻辑没有改变,变的是寻找小盘的有组织的方法;渠道良性分配的原则不变,变的是维护价格的方法。
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在干晓峰看来,“落实具体举措,克制住贪婪之心,不以资本的方式逐利,做好过程中的每一件事”,正是以“不变”应“变化”之道。
干晓峰的自信,来源于景芝白酒独特且强大的品牌资产——一个文化(景芝有酒5000年)和两个依托(芝香依托、老酒依托)。
芝香是鲁酒唯一的原创香型,自1957年在景芝酒中发现“芝麻香”因子以来,景芝就一直深耕芝麻香白酒,华润入驻后,更是不断助推芝香升级;景芝芝香的基酒储藏至少要6年以上,景芝芝香真年份系列的每一瓶酒所用基酒,都已经过中国酒业协会年份酒认证。
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诚然,在这样的品牌自信下,景芝白酒的确可以做到一步一个脚印。会上,干晓峰阐述的品牌与市场策略,正是对品牌资产的有效活化——
品牌文化挖掘:弘扬景芝5000年的酿酒文明史,强调品牌底蕴。 渠道与消费者运营:加强渠道营销,开展C端运营,提升消费者体验。 品牌曝光与互动:利用社会媒体、行业媒体和新媒体,结合线上线下活动,增强品牌影响力。
自华润入驻景芝白酒以来,秉持“长期主义”的理念,不断探索“白酒新世界”的创新玩法,蓄势待发,积聚着强大的动能。
从数据上看,芝香真年份系列真6年、真9年、真12年三款产品实现均衡发展;与此同时,芝香真12年在“2023全国白酒国家评委年会”盲评打分中,以93.13的现场最高分拿下第一名;“活力虎”上市未满一年便已成为新上市产品中数据领先的产品;景芝白乾作为“中华老字号”备受消费者追捧……
可以看到,景芝白酒的成长,也是华润酒业探索白酒新世界的成绩。在这个过程中,“共赢”被赋予更多内涵,未来,随着“共赢”力量的充分发挥、释放,华润、景芝、酒商一定能在发展中占据更有利位置,共同开启“厂商命运共同体”新纪元。
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