Q：国家云是天风计算机今年重点看好的一个方向，国家云以运营商为主体，将成为数字经济最核心落地、最先受益的一个方向。安恒信息作为国内网络安全以及数据安全领域的领军厂商和运营商，包括与中国电信也有很深的合作。请您谈谈对国家云的理解以及运营商在未来数字经济中的定位、角色以及安恒信息与电信战略运营商的合作情况。
A： 国家云从去年开始热起来之后，现在还是在扎实推进，国家云最主要是以三大运营商为主体在推进，最核心的是以电信为主体的天翼云，移动云、联通云也都在大力发展。另外还包括国资云比如今年刚刚成立的金电云、去年的中国电子云，这些都是在大的国家队的云背景下涌现的新形态。国家云出现的核心原因在于解决可信的问题，这是未来数字化非常重要的基座，也是投资比较大的机会点，也是国资企业入场的原因。当今的天翼云、移动云、联通云的业务增长都基本上在三位数以上，最近电信天翼云也完成了股权的变更，整体来讲发展形势还是比较迅猛的。这也在一定程度对于传统云服务商造成了一定冲击，像阿里腾讯这样的互联网云厂商，UCLOUD、青云这样的小型云计算厂商，都在面临着滞涨甚至下滑的风险。
我们从去年开始意识到其重要性，对这块的投入也是比较大的，我们也做了一些布局：更多内容关注：股民纪要
第一，进行资本合作，进行战略投资使中国电信成为股东，现在中国电信已经成为我们十大股东之一。
第二，从去年年初开始，从简单的产品买卖关系到深度联合产品开发模式，与中国电信的安全公司、天翼云公司等进行深度合作，共同研究国资云里的安全产品如何落地，这也是借鉴阿里、华为云厂商的一些做法。这不是简单的买卖关系，而是相比传统的互联网云厂商，我们要构建什么样的差异化竞争力。我们的研发产品经理长期在集团里形成联合团队进行密切协作，也取得了一些成果。天翼云部署建设“一城一池”，全国的每一个城市都要有一个云池，里面就包含了一个安全池，我们与其协作研发了国资云的云安全资源池，我们在每一个一城一池的城市里面进行布局，去年就已经布局了60多个节点，今年还会布局更多的城市。我们与安全公司也有产品级的合作，在开发天翼安全大脑、担保助手平台等方面进行合作，这些也在省公司里有了很多落地，像江苏、浙江。
此外，我们与联通、移动也没有放弃合作，移动控股启明，联通也有一些投入。在移动这边，我们在浙江移动云孵化了一个混合云形态的、云网融合的安全能力的一个平台——“智云领航”，浙江的模式运作已经成为集团的品牌，在全国都有“智云领航”这个品牌，其核心就是安全，我们帮助运营商构建一个混合形态的移动的公有云、包括移动在内的各行各业投资的私有云、边缘云相结合的整体的安全能力的“智云领航”的品牌的能力中心，现在我们在浙江移动已经运行了两年多，覆盖了大量的用户，每年给我们带来千万级的服务续费，所以这个平台也得到了集团的认可，在全国很多省份进行推广，现在已经覆盖了浙江、江苏、福建、广东、贵州、黑龙江等省份，还有十几个省份也在测试或者交谈之中，这些就是我们的国家云在移动的布局。我们去年在移动云苏研院那边也取得了突破，那边主要以产品形态切入到了云管名单，与其进行联合研发产品，部分产品已经进入。
在联通方面，主要在两个方向与联通云合作：数据安全与工业互联网，包括集团和省公司，与各级省公司进行产业互联网领域的合作，虽然比电信、移动成果较小，但也是有一些成果在的。比如数据安全，我们在广东的联通、浙江省的联通、江苏的联通等都有一些几百万的项目已经开始落地，所以证明我们的产品孵化是比较成功的，包括数据安全方面与广东产互协作的数据安全的管理平台，产互年终对我们平台的销售目标定了1.2个亿，设有专人运营此产品，我们还是想延续以前阿里华为的成功模式去占领风口，当然还有最重要的一个能力差异，除了传统的等保类的安全能力以外，我们重点要覆盖数据安全的能力和密码安全的能力。在联通数据安全方面，我们也会有一些差异化的合作策略。整体来讲，从去年的营收反馈和对形势的判断来讲，这条路我们肯定会坚持，而且会作为云的最重要的方向去推进，包括中国电子云，实际上我们去年入围的数据安全和等保一体机的能力也都是千万级的了，金电云刚刚成立，我们也开始在协作。
Q：关于中国电信做的一城一池，大概每个城在云安全的建设里大概是多少比例？目前提供的产品主要是哪些？它的预算占比大概是多少？
A：不同的城市投资比重都不同，省会城市基本上已经覆盖了，现在在二线、三线、四线城市布局，沿海发达地区可能会布局到县一级，西部地区可能会到市一级，整体来讲，有1000个左右的一城一池的部署，投资规模也有大小差别。像最低级的话，基本上是投资三台信创服务器、三台非信创服务器，如最小级别的安全能力其初始投资在一两百万左右，主要根据用户上线在逐步扩大。二线城市可以达到500万级别，在省一级达到千万左右的投资的安全水平。基本上就是一个城一池，城要靠我们抢，基本上一个城一个吃下。因为它首先构建的还是等保的安全能力，产品还是以之前比较有领先优势的天池为基本进行开发的，基于天池的平台与天翼进行联合开发，这也是与他们做了深度定制的平台。
Q：像以前和阿里云、华为的合作，它是偏订阅的模式，像天翼云目前还是以自己的安全防护为主，如果我们去看其云对外的输出安全能力的话，也会采用订阅的模式吗？目前订阅的比例大概是什么水平？
A：在国资云里面，目前来讲还不是那么明确。像运营商国资云更多是以用户需求为中心，所以他们现在的商业模式中混合是比较多的，有些还是传统的商务买卖关系，即订阅关系，目前比例也不清楚，但总体感觉差不太多，国资云它可能更多是政府相关的国资企业，可能政府方面一大半还是买卖关系，但估计也有百分之三四十是订阅式接受服务费的方式。
Q：越来越多政务云不仅是天翼云正在采用租赁模式，偏行业层面，过去我们看到很多委办厅局的基础设施包括安全都是自己采购，大的趋势也是放在包括以天翼云为主的国家云、政务云上。安恒作为国家云、天翼云的核心伙伴，也会深度受益产业趋势。比如前两年上了天翼云的客户，比如某个城市、某个资源池，它有扩容的趋势，因为我相信政府部门会把越来越多的业务系统安全、基础设施安全搬到天翼云上，有没有一些具体的案例跟大家分享一下。
A：天翼云与传统的阿里云相比在架构上是有比较大的差异的，他们的架构更重视云网一体化，它未来会有更多本地化的资源节点，以专用的模式为主。所以政府确实在逐步地切换以前进的云道到天翼云里面来。至少分几个步骤，有些是从投资的角度来讲，先归到天翼云公司，所以可能还是会采用华为、阿里、量子云的底座，这是一种模式。第二种是完全采用天翼自己的云架构和体系去完全替换掉阿里云或华为云，这更多是以信创云的场景出现。一些地市包括杭州主要是接到电信的云，三大运营商各进一步，刚开始是电信，以前的互联网云厂商退出到后面，甚至有些地方的话直接就切了，这些模式个个都有，整体来讲至少新招的这些云的项目里面，越来越多的比重都是运营商在操作的。基本上新建的云百分之七八十都是三大运营商承载总包，要么就是云网一体化建设，感觉比重越来越高。
Q：相信安恒信息在此前与阿里腾讯的合作中有非常丰富的经验，包括产品能力，整个大的云安全、服务好客户，在运营商崛起的背景下安恒信息也会受益于大的产业趋势。就过去比方说某个地市很多委办厅局都有基础设施安全的采购权，但目前基础设施在平移的集约化过程中，安全的采购是不是基本上也归拢到地市的大数据局或者是政务云上来了，还是说客户还是有一定的选择权的？
A：集中趋势还是很明显的，像等保套餐基本上都是在云资源池直接覆盖，但是每个厅局都还会保留一定的安全的采购权。服务类的可能希望自己掌握，还是会有本地业务或者边端业务，但是集中趋势还是比较明显的。
Q：在整个IT不断上云的过程中，对安全的采购每年是不是也有扩容的趋向，因为刚刚您提到比方说天翼云的一城一池是首期的投入规模，后续的话投入金额是每年比较平均还是什么趋势？
A：其实与客户用云用量有关系，比如浙江移动我们第一年做的时候才280多万，所以后面他们买一部分lessons，主要是平台费加上一部分小lessons，后面随着业务发展不错，每年的扩容费增加，像去年第二年就800多万，今年是让他的lessons的订阅的，大部分是订阅，订阅的费用基本上是千万级，运营商的云与以前政务云还是有点差别，运营商的云可以分成几个板块：一个是公有云；一个是投资在政府侧的专有云，专门给政府用的，与以前的私有云差不多；还有面向IT业务的边缘云包括IT企业云。三块业务是不同的，但整体来讲都要靠用户量，像政府这类刚开始，用户量也不大，在前期华为阿里已经基本上在政府重要地市都已经覆盖过了。现在运营商相当于另外的新建的模式，所以要有一个业务迁移的过程，现在也是要根据它的量来逐步投资，业务越多，它使用的越大。像一城一池的发展前期投资不太明朗，个别城市发展得好的第二年就收入翻倍了，不是每个城市都能做到，但是整体来讲，浙江的几个地市的一城一池的用户量比较多，实际上每年的续费服务和扩容量基本都可以翻番了。整体来讲，云计算会成为未来需求的平台方，所以安全肯定在一定程度上会跟他们绑定关系会比较密切，所以我们还是要积极去拥抱这个模式，一定要将产品深度融入进去，全面云化改造。更多平台运营可能会由运营商承担，我们可能要分掉一部分利润给他，大概以这样的模式继续走下去。
Q：一城一池的部署中，小县城大约一两百万，投资三台信创服务器、三台非信创服务器这些是初步部署吗？
A：对，这是第一期的部署，相当于要先部署一个最小版的云平台。三台加三台是最小配，保持50%的进场比例，这是基本策略。
Q：比如说像市里或者省里是500万，就多一倍的服务器的部署吗？
A：对，它的服务器规模就会大很多了。
Q：现在安全大概占它总投资的比例大概多少？
A：初期其实也就百分之5~10之间，因为初期资源不多，后面成本更多是计算方面，后面的比例会下降一些，初期占比较高。
Q：它下降的话大概下降到什么水平就平衡了？
A：我估计三五个点，大规模比如上百台以后。现在运营商主打安全，可能三五点有点偏少，因为运营商的云在SaaS层、PasS层相比以前互联网的云能力偏弱，所以他们更多的是IaaS层和安全，所以IaaS层是基本，安全就是被当作主要业务能力在构建，这个比重可能会更高一点，可能会5个点以上。在移动这边，其实我们安全的营收与IaaS层的资源的营收比重没有低太多，更多可能是卖安全卖得好一些。
Q：像国资云这块，从目前判断来看，其收入占比重大概是多少？有没有一个预期？
A：还没有特别算过，我估计今年在三大运营商的产出今年会到两个亿，大概一个多亿。
Q：请问三家运营商合作带来的云数据安全订单或收入占整个云数据安全的比例分别是多少？
A：去年三家运营商占云安全的收入应该是1/3，已经到30%了，数据安全比重还比较低，因为产品还在开发中。
Q：目前除了运营商以外，还有哪些下游行业需求增长得比较快？
A：运营商是增长比较快的，去年是央国企，我们的企业侧也是增长比较快的，能源、交通今年应该也会有一些新的机会，像教育医疗可能就没那么快。
Q：整体看的话，公司今年或者未来几年的战略是什么样的？能否给我们做一下展望。
A：我们公司现在坚持的战略分为业务战略、行业战略这两个大方向。在业务战略方面，最重要的还是数据安全，目前重兵投入数据安全，我们认为数据安全是未来大盘增长的最大的因子，也是市场机会最大的风口。基于云与MS服务的云板块是第二个战略，云主要是把握国资的机会。原来MS主要也是通过产品云化、SaaS化、服务化转型，这是公司优先级最高的两个业务战略，其次是在基础能力上可能会围绕端、防火墙、智能网关等。
在行业方面，去年是成立了一个金融运营商、大数据局、公安网信等5大兵团，今年又新增了能源和交通，形成7个军团行业板块，在行业领域我们当然有优势和市场空间，未来会在预期相对好的领域进行重点投入，今年能源和交通其实有一些新的机会，所以说我们必须协同去抓住机会。在行业和产品方向上，我们主要在这些领域做重点。
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