基金公司与制药企业，投顾与医生

今天我们用药企、医生的比喻来向大家介绍基金公司与如火如荼的基金投顾。

一、基金公司VS制药企业

一般药物都是从实验室研发开始，经临床研究到药品监管机构审批获准上市，然后通过药物代表（简称“药代”）向医院推广，最后医生根据病人需要用药。

基金公司产品团队设计并通过销售团队募集成立基金产品，并交由投研团队管理，基金公司中后台向投研团队提供运营支持工作，帮助投资人员完成交易、估值等工作。同时，基金公司也有专门的销售团队将产品通过基金代销机构推介给投资者。

上述链条中的各方也可以叫做供给方、中介方和需求方。中介方是解决供给与需求间信息不对称性的关键一环，越是专业领域越存在认知壁垒。例如看病这事就需要医生具有极强的专业性，这里的专业性既包括对药物的认知，也需要积累S大量经验，了解供给和需求才可能对症用药、药到病除。买基金也需要专业性，不仅要了解基金是什么，更需要知道自己的需求是什么，供需匹配才能“投有所获”。

假如不了解供给，就会陷入近年部分投资者遇到的困境，按照各种经验之说买了历史业绩优异的产品反而亏了钱，同时另一边的一些基金业绩连创新高，这就难免让人感觉比较遗憾，甚至大家调侃说，“买对了基金天天感觉是牛市、买错了基金天天感觉是熊市”。更为关键的，是投资者不知道该怎么办。

不了解需求同样也会让投资者陷入困惑，我们用下面的对话为例来说明下：

基金销售：您投资基金的目标是什么？

投资者：赚钱。

基金销售：可以描述下“赚钱”么？

投资者：牛市赚钱、熊市也得赚钱。

基金销售：这个很难做到。

投资者：那每年收益8%。

基金销售：基金不能保证每年一定获得8%的收益，但如果您能承担一定的风险，长期投资收益率可能还是会比较好的，历史上很多基金也能达到8%。

投资者：历史业绩什么样？

基金销售：您看下这个基金，头部基金公司、明星基金经理、历史业绩优秀、管理规模巨大、客户数量几十万，您可以考虑投资这个基金。

投资者：好，那就试试。

这个对话是我们虚构的，但用这段对话与医患问话对比就会发现很多问题。首先，病人一般都很清楚自己哪里不舒服，能大体描述病患。其次，医生可以使用医疗器械和试剂辅助诊断患者病症。最后医生有一套看病流程，帮助医生处理病症，这个流程中就包含如何用药。

我们的投资者虽然描述了需求，但这个需求等同于向医生要一个包治百病的万能药，基金公司是做不到的。其次，即使投资者说出了相对详细的需求，基金销售也缺少能够分析投资者需求的辅助系统。最后，也没有一套相对标准的体系来帮助基金销售满足投资者需求。这里的头部公司、明星经理、优秀业绩、规模巨大、海量客户就能保证满足投资者需求么？其实未必，这些要素都是成功的结果，而投资需要关注未来，这些要素可能会让未来成功的概率高一些但未必是决定性因素。就好像率先研发出mRNA新冠疫苗的企业Moderna，在此之前就没有头部药企光环，大家也不知道这家企业做过什么新药，更不会像头部药企一样拥有海量客户，但就是这样一个企业通过技术创新做了头部药企未做出的疫苗。

二、基金投顾与医生

绝大多数的投资者也需要“医生”——买方基金投顾，买方二字至关重要，它时刻提醒基金投顾的站位——客户利益至上原则，这正好对应了医生的行为准则——治病救人。参照前面看病流程，基金投顾需具备两种能力、一套辅助系统。

1、辨药能力

辨药能力即为基本投研常识，包含理解市场状态、认知基金产品以及将其结合进行配置以符合客户需求的能力。

理解市场状态：市场状态的认知包括股票市场与债券市场的基本驱动因素，股票市场与债券市场整体估值高低位置，两者相比的性价比情况等。理解而不是识别市场状态是对投顾的基本要求。

认知基金产品：可以基于底层资产对基金进行基础分类，尽可能总结基金投资风格，识别出历史业绩出色的基金经理，并尝试从投资方法上总结业绩出色的原因，力争业绩可解释、未来可复制、可持续。

组合配置能力：结合市场状态、客户需求，给投资者进行基金组合配置，力争满足投资者目标。

2、断病能力

不同于病人需求，投资者往往无法准确描述自己的投资需求，或者说无法将投资需求准确地以语言的形式转化为基金经理可以执行的投资目标，这就需要投顾具有断病能力，引导投资者认知其投资需求，将混合目标拆分成可以执行的细分需求，并通过基金组合的动态调整或者FOF来满足其需求。

3、辅助系统

如同辅助医生做决策的诊断系统，投顾们也需要系统提升效率，这一系统不仅可以协助投顾提升辨药能力更应帮助投顾提高断病能力，最为重要的是将整个投顾流程标准化、可复制化，一人强只是“神医”，从一人强到万人强才可能满足不断增长的财富管理需求，从一人强到万人强需要的是一整套体系的变革。

三、基金投顾的独立性与协同性

上述能力和系统是支撑投顾服务的基础，但不能保证投顾的买方站位，买方站位需要投顾具备独立性。独立性可以保障投顾基于客户利益做出恰当建议，要求投顾的主要收入来源于客户的盈利，从根本上保证两者利益的一致性。

然而利益一致性也只是做好投顾的基础保障，要做好投顾也需要协同性。资产管理机构涉足基金投顾领域需要其在投研、销售两端做好协同，发挥基金公司在资产端的管理优势，解决将投研知识转化为投顾的“辨药”与“断病”能力的难点，这种转化有别于资产管理机构原有的商业模式与运作习惯，内外部阻力不容小觑。财富管理机构卡位于客户入口，相当于前文提到的医院，积累了大量的病例，有机会构建“断病”能力，缺少的是优秀的“辨药”能力，需要自建或者与资产管理机构合作，共同提升其“医生”的综合能力，但这种转变也意味着原有模式的变革。

十年前，我有幸拜访海外同业，当时银行理财的发展势如破竹，基金产品无人问津。我便向海外同业咨询如何同这类产品竞争，对方很是不解，表示国外没有银行理财这类产品，一时间我很是失落。十年后，传统的银行理财产品即将画上句号，全面转型为净值化产品。时易世变，我们相信未来也一定会出现一群专业独立的、站在客户立场的基金投顾大军，让投资者不为市场波动而焦虑，让投资者可以更加安心的工作生活。

风险提示：投资有风险，投资需谨慎。您在做出投资决策之前，请仔细阅读基金合同等说明，充分认识本基金的风险收益特征和产品特性，认真考虑本基金存在的各项风险因素，并根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等因素充分考虑自身的风险承受能力，在了解产品情况及销售适当性意见的基础上，理性判断并谨慎做出投资决策。本报告中投资观点仅供参考，不代表任何投资建议或承诺，投资者不应将此作为投资或决策依据。基金管理人承诺以诚实信用、勤勉尽责的原则管理构建投资组合，但不保证本组合一定盈利，也不保证最低收益。本基金的过往业绩及其净值高低并不预示其未来业绩表现，基金管理人管理的其他基金的业绩并不构成对本基金业绩表现的保证。基金管理人提醒您基金投资的“买者自负”原则，在做出投资决策后，基金运营状况与基金净值变化引致的投资风险，由您自行负担。敬请投资者仔细阅读本基金相关法律文件，在了解产品情况后审慎做出投资决策。

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